知识储备
良好的知识储备，是营销人员增强信心、赢得顾客信任的保证。在营销的过程中，营销人员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，这些知识需要营销人员虚心学习、专心研究、熟练应用。除了企业和产品的相关知识以外，与销售有关的知识和技巧也是营销人员应该不断积累和提高的。
如果营销人员的知识储备不足，就很难将产品的优势、企业的优势充分展示，很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案。这样一来，既无法体现产品对顾客的价值，也会使营销人员在顾客面前显得底气不足；既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。
一、了解产品
客观了解你所销售的产品，是营销人员在顾客面前表现自信的一个基础条件。营销人员对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。
一般来说，了解产品应从三个方面进行：
1. 了解产品的基本知识
主要是产品的软硬件属性、使用知识和交易知识等（见表2-3）。
表2-3产品的基本知识
营销人员可以通过以下渠道，获得产品的相关信息和最新动态：
产品目录及简介
企业的培训资料
产品包装上的标签
各类介绍产品的单张和音像制品
产品培训会议、产品推广会议
企业杂志或业务信息
各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等
了解产品的专业背景知识
比如销售维生素C，就需要了解营养学的知识；销售美容产品，就需要了解护肤知识、化妆知识、色彩方面的知识；销售清洁用品，需要了解一些环保知识、化学知识等。
营销人员可以通过以下渠道获取产品的专业背景知识：
企业培训资料
产品培训会议、产品推广会议
行业杂志、专业书籍
报刊、杂志、电视、广播等媒体上的专题栏目
3. 了解同行业的竞争产品
了解竞争产品，是挖掘自己产品优势的必要措施，也是应对顾客异议、体现自己专业形象的基础。因此，对竞争品牌的知识储备，也是非常重要的。
营销人员可以运用以下方法去了解竞争品牌的产品：
留意市场动态和媒体报道
收集人们对竞争产品的使用心得与评价
与自己产品的使用效果做对比
认识你的企业
一个有实力的企业，不但是营销人员开展销售的坚强后盾，也是顾客使用产品和接受服务的信心保证。因此，了解企业方面的知识，也会有助于提高销售的成功率。
对于企业，一般应了解如下知识：
企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位
企业文化、经营理念、规章制度
企业的公众形象和社会贡献
企业的品牌、产品系列
企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的最新动态等
营销人员可以通过以下途径充分了解企业：
企业官方网站和企业公开的各种宣传资料
企业刊物、内部会议和沟通资料
企业领导人的讲话、传记等
企业经营场所
报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述
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