上一篇文章重点讲解了社交电商选品的14大法则，今天我们来聊一聊产品卖点策划。之前我有在《6+1品牌运营系统》中说到卖点的三角定位法：客户需求，对手不足，自己优势，这个垂直相交的点，有很多卖点，但是总会有一个唯一的最佳卖点，我们称之为最有价值卖点，英文为Best Selling Point，缩写作BSP。我们必须挖掘出我们产品最有价值的卖点，如果你没有发现跟别人比起来，特别有价值的，你就要策划去创造，找到那个最有价值的卖点。这个卖点有且仅有一个，必须是唯一的一个。
产品的卖点可以来自产品自身，也可以来自人们对产品的认知或需求，好的产品卖点不仅可以满足需求，更要引导需求。我们举例楔子模型，这个尖是特别尖的，有且仅有一个。如果找出来了我们要把这个卖点变成一句，有力量的文字，这个文字就是产品的主打广告语。
三生好棉，广告语是：好妈妈，用好棉！
开课猫，广告语是：打造团队长，就选开课猫！
一个正常的产品，你会有很多的，相对的或者是绝对的优势或者是卖点，但是你一股脑儿全部抛出来别人根本记不住。在我们做营销策划的时候，并不需要这样做。也不应该这样做，因为你想说的太多，你想表达的太多，别人不会记住的。大家的脑容量本来就有限。我们必须抓住那个只有价值的卖点。
深入人心的广告语，你记得几条？
怕上火，就喝王老吉！
瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价！
什么样的卖点和定位更有效、更犀利、更能让品牌迅速脱颖而出？
神州专车就是一个很好的案例。
神州杀入出行市场的时候，面对滴滴、优步、易到三座大山，在出行竞争市场白热化阶段，无论是市场占有、品牌名气、资本实力还是网络流量，神州都处在低处劣势。作为一家新创品牌如何与三大对手挑战占有一席之位？
所以提炼定位、卖点至关重要。
各家专车都在比拼速度、价格、补贴，都在追求高品质、服务好！这个卖点他们重合的。如果神州也是这样的卖点，完全没有竞争力。客户的需求、对手的不足、自身的优势，鉴于以上三点，神州做出了他的卖点提炼——安全！神州专车，要做更安全的专车车。唯有如此，才能在对手疯狂的补贴大战中杀出重围，做出差异，获得用户，立足市场。神州强调其“专业性”也是与其形成差异化，从而突出其专业、安全的优势。
关于专车司机骚扰、侮辱，甚至伤害消费的新闻报道越来越多。如何保障出行安全，是消费者最关注的问题，也是专车公司绕不过的门槛。神州专车又推出了“专业司机，专业车辆”的运营模式，保障消费者安全出行。我们要形成卖点表达的文案，也就是广告口号。要形成卖点表达的图片，也就是主题海报。所以就有了：除了安全，什么都不会发生的海报与广告宣传。
微商品牌运营梁言：最犀利有效品牌卖点策划
形成卖点表达的视频音频，或者是实验，才会形成立体化的传播，我们做卖点策划的时候，我们的广告语就只宣传那个最有价值的卖点。千万不要涉及多条广告语，然后宣传传播多个卖点。这样会造成目标受众或者是客户对产品的认知混乱。大家记住一句话：你想要的越多，你得到的越少。有些人说好的卖点是营销成功的90%。但是梁言认为：好的卖点是营销成功的99%。因为它太重要了。
那么我们在策划卖点的时候，需要注意哪些方面呢？
第1个，产品卖点不等于产品优势
特点，优点，价值点，这是任何一个产品都具备的三点。但是作为一个人为产品买单，我们不会为特点买单，我们不会为优点买单，我们只会这个产品对我们产生的价值点买单。
第2个，所有的卖点是为了服务
客户，不是让你自嗨卖点本身的提炼，就是为了促成客户买单，不是为了让你表达情怀，三生好棉的品牌口号吗？——三生有幸，遇见好棉，这句话是品牌方的情怀。跟客户买单没有任何关系，好妈妈，用好棉，这句话才是跟客户相关的。在客户的心里面有这么一个道德约束，你是一个好妈妈吗？你想成为一个好妈妈吗？那就用三生好棉吧，用上三生好棉，你可以成为一个好妈妈。
卖点所体现出来的价值，一定是服务客户，让客户站在他的角度感受产品给他的生活提供怎样的价值？而不是站在品牌方的角度，认为品牌方将最好的东西提供给了客户。这种角色的差异，思考问题的角度，就决定了这个产品提炼的卖点是否成功。优秀的卖点提炼和最终形成的广告，一定是站在用户的角度，用户内心对于某种诉求的渴望。
第3个，突出卖点的独特性
卖点一定要精益求精，一定要突出，一定要在同行当中做到脱颖而出，出类拔萃。精益求精，脱颖而出，出类拔萃。没有脱颖而出的卖点，没有出类拔萃的卖点，没有精益求精的卖点，相当于没有卖点。市场上有很多不错的品牌，他们的广告在体现自己卖点的时候，往往是用最容易记忆和最突出的一句话或者是几个字，将它的卖点进行表达。看着很平凡，看着很普通。其实，这叫做大道至简，这才叫做高级。因为他们研究透了，客户的需求和传播的路径，这才是真正的高手。
比如充电5分钟，通话两小时；京东的广告是多快好省，这广告语多么牛逼！还有地铁里面的广告，公交站的灯箱广告，那么大的屏幕只有这10个字，而且是不断的重复。都是非常棒！往往有一些咬文嚼字爱拽文的这些策划人，想搞出几个词，装的很文雅很高级，其实在专业的人眼里面用一个low字是形容不了了。
微商品牌运营梁言：最犀利有效品牌卖点策划
第4个，一定要说人话
卖点提炼完之后，要对卖点本身的表现力和视觉力进行升级。还记得乐百氏矿泉水的广告吗？是不是有说到21层净化？21这个数字，就是一个超级数字，就是一个超级话语。还记得苹果电脑的广告吗？苹果电脑为了表现他的笔记本很薄，用了一个牛皮的信封，把他的电脑装在牛皮信封里面，这样一张图片，胜过千万句语言。
微商品牌运营梁言：最犀利有效品牌卖点策划
第5个，卖点的传播一定注重场景化设计。
如：“困了累了喝红牛”、“状态不好，脉动回来”、“肚子胀、不消化、找江中”、“吃辣喝的酒，凉露”。
微商品牌运营梁言：最犀利有效品牌卖点策划
人性是懒惰的，所以我们要为客户做好选择，告诉他什么时候、什么场景下，该选择我们的产品，我们的产品能在什么场景下解决客户的问题，场景在这时就发挥了巨大的作用。卖点场景化的核心就是简化消费决策，把企业的产品与客户日常行为场景相挂钩。当客户处于特定的场景下时，唤醒他的购买欲望，力求成为客户心智中该场景下的指定产品。
如果我们的图片是在手机上传播，文字太小或者是图片颜色不显眼，肯定是失败，做的再好看都不行，因为别人都看不到。如果我们在户外，行人来去匆匆，如果你的内容太多，别人也是不看的，比如小米手机的系列户外广告。
微商品牌运营梁言：最犀利有效品牌卖点策划
网友评论