797.《销售圣经2》阅读摘要8——价值主张

“我们提供4小时的服务响应。”这句话如果用“价值主张”的方式来讲，应该这样说：“当设备损坏或者需要维修时，生产只能停下来。为此我们指定了4小时甚至更短时间的服务响应。所以可以将生产力和工作赢利能力的损失降到最低。”

道理没什么两样，但从客户获利的角度来讲。
价值对潜在客户来说非常重要，原因有三：

1. 价值让你从竞争对手中脱颖而出。
2. 价值让客户理解掏钱购买的原因。
3. 价值让客户心甘情愿迈出下一步：购买。

价值对现有客户来说非常重要，原因有三：

1. 价值有助于建立真实的关系。以价值为基础的关系。
2. 价值让客户重新下单时多些自愿主动，少些价格驱动。
3. 价值将竞争对手扫地出门。对手多半热衷于强调“替客户省钱”。

友情提示：客户想要的不是把钱省下来，而是要生产得更多、赚得更多。

如果顾客感知到你的出众之处，感知到一种能助他/她成功且让人放心的价值，这笔生意就非你莫属了。不然的话，这笔生意就落到开价最低的人手里了。

价值你越善于站在客户立场传递出价值，价值就越容易被客户感知到。
你越把价值与他们如何成功、如何获利、如何生产联系在一起，价值就越容易被认为是真正的价值。