总结实践126

总结实践126

291028~魏鸿超

2017年6月18日（连续第126天总结）

今日目标完成情况：

1:修复学习 100%

2.抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一：课程总结：

背景资料：针对客户自身做的客情修复，要针对客户把他研究透彻，仔细分析他的心理，制定计划，把模糊销售主张做到极致～金刚经

暂时没有发现送什么东西给客户比较好，那就攻击客户直系亲属。注意异性间的关系

不要为了送礼而送礼，送不到点子上等于白送。考虑客户阶段，礼物阶段

提问：客情修复之客户自身的修复

1.给客户本人送礼的本质是什么？

2.有什么意义？

3.想要达到什么目的？

4.关于目的达成应该注意些什么问题？

5.自身劣势的分析总结，对于之前客户关系搞僵的原因一定要做分析

6.注意市调消费者的心理，喜好，等做分析清楚

7.市调竞品赠送礼物的方式方法学习优势，差异化劣势

8.借力点的寻找制造和利用。模糊销售主张不要给客户带来压力和麻烦

9.借力点都有哪些？客户角度的三大攻心术涉及的人，事，物等角度。竞品的优劣势涉及的人，事，物，方法方式等。自身的优势劣势周边的人，物，事等一切的社会资源。

10.关于目的的达成如何做目标细分？

11.横向目标细分而言，出现问题市调清楚前因后果，分析问题给出解决框架，解决问题之流程规划注意细节

12.纵向目标细分之如何逐个板块深挖落地？

13.出现问题调查前因后果，如何调查？

14.听录音做写写画画自我反思话术套路是否急功近利缺乏敬天爱人，

15.提问思维模+写写画画站在客户角度提问题做解答，

16.市调项目进度及资金及客户面临的问题情况，

17.市调竞品的举措产品手段人脉以及优劣势

18市调客户周边是否有人吹冷风有哪些人又比较重要？

19分析问题给出解决框架，

20如何分析？

21框架计划如何制定？

22市调分析客户心理，喜好权威互惠稀缺社会认同承诺和一致等心理特征该如何运用？

23自身的优势是什么如何结合激发起来？

24自身的劣势是什么如何隐藏和改变

25竞品的优势是什么如何学习借鉴应用

26竞品的劣势在哪里，如何做自我警示，如何扩大引导利用，如何做差异化

27如何对送礼修复做包装赋予人文寓意，不同阶段不同礼物有不同的赋予方式和内容

28如何利用排除法和艾维做事法去解决问题排序，由主及次

29考虑模式角度，差异化高校化

30从定位角度考虑，以敬天爱人为本的商业规则

31考虑价值价格的问题，客户有什么价值，该送什么价格的东西

32.从投资角度考虑规模和阶段。根据项目和修复进度来做决定

33从营销策划角度考虑如何结合起来配合着达到目的

34从服务角度出发如何给客户带来满意省心的感觉

35从最大问题角度考虑，要聚焦单爆，先解决主要问题

36从增值服务，角度考虑如何通过有型和无形的小礼物达成给客户超越他期望的

37从利益驱动角度而言，结合互惠使用。

38从准入门槛而言，给客户暗示是没有麻烦的是省心的没有风险的放心的

39从信任角度而言，给客户增加信任的砝码结合敬天爱人去做

40解决问题之流程规划和注意细节，

41流程规划分为四个阶段，一个缓和，二个直系差异化，三个客户自身，四个增值服务

42过程中记得注意敬天爱人，模糊销售主张，市调学习，关于礼物关于风俗忌讳都要注意

～～

二：学到了什么

任何事情都有规划的不然会比较乱的

三：学以致用

学了就要尝试用

四：自我鼓励

加油小伙子，今天去江西，一定行。加油加油加油，棒棒哒！

五：明日目标

1:医院案例

2:抄写概念5遍

3.人情做透固化