谈判的十二关键点

谈判的十二关键点

一、沉着冷静

二、准备充分

三、找到关键决策人

四、专注于目标，而不是对和错。

我们很多人在谈判的时候，经常处在，这事儿不公平，愤怒，为什么会这样，把你们领导给我找过来。你会发现当我们陷入到情绪当中，就根本没法好好交流。

什么是目标，你需要的是解决什么问题？

五、人际沟通。

什么是人际沟通，就是不要随时拿条款说话。你会发现你永远说不过那些强势的机会。但是人心都是肉长的。学会人际沟通，表情、眼神。

六、承认对方的地位和权利。

谈判的四个层次：

1、迫使对方按照你的意愿行事。

2、让对方按照你的思路来思考。

3、让对方理解你想要对方理解的观念。

4、让对方感受到你想要他们感受到的东西。

谈判的核心要诀是什么？

争取更多！而不是情绪，面子。

谈判的十二原则：

1、目标至上（清晰的目标）

2、重视对手

（拆迁案例）

3、进行情感投资（没有人完全是靠理性来决策），当你可以调动对方情绪的时候，谈判就变得容易了。

4、学会谈判的多种手法。

5、循序渐进（不要一次性把所有的要求提出来，暴露缺陷）

谈判的成果好不好，取决于你一开始开出的条件有多么离谱。

6、不等价交易。（加薪案例）

7、利用对方的准则。（尊重和了解）

8、坦诚相待，恪守道德。（社会法则和自然法则）

9、重视沟通和表达。（你需要知道听，怎么说，怎么问？比如说当别人说：你这个白痴！你的最佳反应是什么？

是什么样的原因，让你觉得我是白痴？

问出这样问题才有可能了解对方为什么会有这样的愤怒。这就是在重视沟通。提问、复述、总结、反应情感。

10、找到真正的问题所在。

11、接受对方的差异。

12、一定要用（目标准备、形势分析、预案、采取主动）。