所谓僵局，是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。所谓困境，是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。所谓死胡同，是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。打个比方，你是一家汽车零件生产商，跟你合作了三年的汽车制造商的采购代理告诉你：“我们希望你能够在今后5年中，将价格降低5个百分点，否则我们只能另找供应商。”你知道如果答应对方这个要求的话，你将会没有任何利润。这个问题产生的分歧影响到了你们谈判的进展，但这并不是走进了死胡同，你只是遇到了一个僵局罢了。
再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，但你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明确不增加优惠，所以你不知道该如何解决这个问题，让谈判继续下去，这个时候，这场谈判同样也是进入了僵局。
造成谈判僵局的主要原因：
1、在议价过程中，双方各持己见，坚定立场，毫不退让。
2、双方没有清晰表达诉求，出现沟通障碍。
3、谈判一方对某个人或事项带有偏见。
4、市场、外部价格等外部因素发生变化，一方提出调整先前条款。
5、一方过于强势。
6、给对方造成了情感伤害。
通过分析这些原因，我们可以把僵局划分为两种类型：战术僵局和冻冰棍僵局。针对战术僵局，我们应该明白，这是对方故意为之，而我们需要见招拆招。只要准确识别对方制造的战术僵局，几乎就可以找到破解之策。
冻冰棍僵局，指一时难以破解的僵局。如果你刚拿到冰棍就张口咬，牙齿会被硌得生疼，而如果你先用温暖的嘴唇吮吸冰棍，喝下融化的冰水，当发现冰棍局部融化时再去咬，就可以吃到美滋滋的冰棍啦。因此，“冻冰棍僵局”的破解之策也隐含在吃冻冰棍的这个过程中。当你遇到冻冰棍僵局时，不妨暂时搁置坚硬的僵局，用温和的方式围绕一些无关宏旨的议题展开谈判，寻求共识。在这个过程中，一旦发现僵局有融化的迹象，立刻跟进，达成共识，促进谈判成功。我把这个破解僵局的方法称为“暂置策略”。
如何用“暂置策略”破解谈判僵局？
1、先表现出理解对方，认可眼前这件事对于对方的重要性；
2、主动引导对方先谈论其他一些较小的问题；
3、不要被客户牵着鼻子走，要有自己的谈判思路；
4、解决完一些小问题之后，找到合适的时机把话题引回原来的重要问题，并解决问题，最终达成双方满意的谈判结果。
比如当你在跟客户进行谈判时，客户却告诉你：“我们可以和你谈谈，但问题是，我们要在广州举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须在举行销售会议那个月的1号之前交来样本，否则我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，就算根本不可能在那么短的时间里拿出样本，你依然可以使用“暂置策略”，告诉对方：“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题吗？关于付款，你有什么建议？”
再比如，你开了一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则我们法庭见！”对方如此大动干戈，以至于你感觉他是故意刁难你。如果这个时候你放弃谈判，选择了妥协，那么你不仅失去了本身能够争取到的利益，而且也影响了自己商店的口碑，还饱受委屈。而你今天学习了“暂置策略”，你就可以跟这个客户更好地沟通，先转移他的注意力，解决一些小点的问题，比如你可以跟他说：“我知道你现在在气头上，但我们不妨先放一放这个问题，如果我能帮你解决遇到的问题，你希望我在哪些方面做出改进呢？”
总的来说，“暂置策略”就是，当你遇到谈判僵局，你可以通过首先解决那些小问题，为谈判双方制造破解僵局的契机，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。你不能被客户牵着鼻子走，如果你一心只想着解决和客户之间的这个大问题，那结果肯定很难如你所愿，这是缺乏经验的谈判人员才会做出的不明智举动。
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