--LSS汽车精益销售系统简介
张京生 2020-11-17
多年来，经常出现新车大量库存的情况，标志着供需双方信息的脱节，只能靠增加时间成本来打通，运行多年的4S特约店汽车分销模式在降库存方面没有什么进展。本文探讨利用库龄折让的思路，设计精益销售系统LSS（Lean sales system），重塑特约店功能，改善新车库存增加的问题。
一、 将一直存在的库龄折让摆在客户面前
库龄折让一直存在：买方市场环境下，汽车是等着客户来选择的，是否买车的主动权掌握在客户手中，如果许多新车长时间没有被客户选中，厂家就会采取促销行动，降低价格，赠送精品，或延长维修服务承诺；如果不能达到销售目标，只能进一步的促销…，如此反复直到销售完成。这每一次促销都是折让，由于折让的金额与库存时间成正比，可以称为库龄折让。
前边的分析可以看出，库龄折让是有效的，一直存在的，将库龄折让的颗粒度细化到每一台车，每一天库龄，就是本文提到的库龄折让的定义，外在表现形式就是一车一价，天天低价。
库龄折让的第一个主要变量是库龄，库龄的计算要从成品车检测合格（入库）时算起，库龄折让的另一个主要变量是折让，同一库龄车的折让也必须相同；这样的操作，不能在一个特约店里进行，也不能在一些特约店进行，要在全国的特约店里同时进行，在全网上进行，厂家提供一个平台，所有的车都在这个平台上供所有人同时购买。省略了每位店端销售员与客户基础车价谈判这个令人尴尬的不增加价值的环节，体现了精益销售的理念，称为LSS(lean sales system)，LSS为了实现这个效果，需要补充一些辅助逻辑，一键销售，准备金与积分，无订单销售，退货逻辑。
一键销售：客户可以查询自己需要的车辆，可以按价格（包括库龄折让）或其他条件排序，但是只有价格在准备金金额之下的车才是可选择购买状态，客户“一键确认”完成车辆（包含车身号码VIN）购买。此时这台车就转化为物流状态，客户立刻就可以开始跟踪车的物流信息；销售需要的客户基本信息（发票，物流）的完成也是一键确认的前提条件，没有完成基本信息就无法买车。
准备金与积分：客户支付准备金，在单位时间（最快的时间）内显示在LSS中，体现在准备金金额里；记录每笔款的汇出的源账号，方便在LSS中给源账号退款；准备金可以随时在LSS中申请原路退回（厂家批准流程尽量自动化）；准备金的存入时间按日计算积分（例如1元1天算1分），每天日处理计算一次积分，积分存在个人的账号中，可以按照厂家确定的比例计算到准备金金额中，并冲抵相应车款，积分可以转让，但不可以兑换现金。
无订单销售：订单有两个重要作用，一是定金，二是规格，由于有了准备金，定金就是多余的了；由于是客户在现有的车中选择，规格也就没有作用。
退货逻辑。退货是方便的，原则上是无理由退货，但要求申请单上填写退货理由；退货不是随便的，要付出时间的代价和金额代价，退货车当天就会停止物流活动，如果车辆还没有开始运输，运单立即取消，车辆第二日恢复待售状态，多了一天的库龄折让由退货车款中扣除，剩余车款退回准备金；如果车辆已经开始运输，车辆第二日，显示出运输目的地有一台退货车，退货车的库龄折让逻辑相同，如果有人购买，可将购买金额退回给退车客户（金额数减少相应库龄折让差值），如果没有人购买，就一直等待，金额不能退回（可以考虑退车用户申请增加折让促进卖车）；退车逻辑要在“一键确定”之前“同意”。
公开公平公正：LSS利用现有的IT技术，将不平滑的，不透明的，包装成名目繁多的促销让利活动的库龄折让，改造成平滑的，透明的，可以预见的货真价实的库龄折让，目的是消除厂家与客户之间信息沟通的阻隔，客户了解了厂家，厂家了解了客户，通了就不疼了，新车库存就会逐渐的减少。
二、 贴心车主，新老车主双赢
为了给新车主在购车之前，购车过程中，购车后的前一个月，提供他需要的体贴服务，分配一个老车主，让他们直接交流，本文称为“贴心”车主。贴心车主要求是，有一个月以上经验或者有过首次保养经验的车主，距离比较近，而且车型相同；销售完成之后由厂家支付给贴心车主一次性补贴（根据车型的相似程度确定不同的补贴等级，A级1500元：车型完全相同。B级1200元：车型相同但配置不同。C级1000元：车型不同）。每位新车主可以通过公开的资料自主选定一名贴心车主，并且直接给予评价（这是贴心车主公开排名的唯一依据）；贴心车主对老车主的影响是增加老客户的收益，新老车主双赢；
三、 相关问题的回答
1，怎么应对贷款买车：
答：目前贷款买车已经有很大的比例，LSS容许金融公司存入准备金，同时金融公司的准备金可以转让给客户，金融公司是不是需要和怎么参加“一键确认”的过程，需要详细设计。
2，特约店功能有什么变化：
答：在LSS中特约店是厂家授权的销售和服务中心，其中的销售业务只是减少了价格谈判环节，前面的新车介绍，试乘试驾试，后面的交车，上牌，保险，精品服务仍然不变。去掉了目前特约店这个汽车分销体系中的财务主体的责任，不用贷款提车了，不用管理库存车了，减少了财务负担。
3，LSS适用什么样的品牌像广丰产能利用率达到150%,加价才能买到，不需要用这个系统吧？
答：卖方市场的特点是不缺客户，几十年前就是这样（厂家占主导地位，厂家坐等客户抢着买车）；产能超过150%属于卖方市场，不愁卖，就不需要LSS；LSS仅仅适用买方市场，帮助厂家寻找客户；
4，这个LSS的逻辑其他车厂是不是容易学，大家都用这个逻辑卖车，先做的有什么好处？从开始培养用户新的购买习惯是不容易的，今天流行的网上购物，一开始的时候马云是自己买了一屋子东西来培养用户习惯的。
答：由于LSS的环境已经完全成熟，LSS别人不仅容易学，而且我们不做，很快有别人就会开始做（不过叫的名字不同），我们做的晚就无法得到领先者的好处；当更多的厂家都用LSS买车时，社会上的库存就会减少，汽车业的健康程度就提高了，体现了“供给侧改革”效果；那时完善LSS的功能就会是主要工作。培养用户的购车习惯需要花些功夫，但是已经有了特斯拉直销，有年轻人网上购物的习惯，培养的难度比马云小多了！
5，对于汽车销售来说，价格不是重要的因素，通常情况下价格是最后考虑的因素。现在汽车价格已经透明，指导价是多少，给特约店几个点，特约店加价多少，很容易查到，LSS价格透明的意义不大。
答：奢侈品客户是对价格不敏感的，大部分A级车B级车客户对价格还是比较敏感的；买任何东西第一考虑的一定是品质，在决定购买之前才会考虑价格，“货真价实”排在前面的是“货”，其次才是“价”；买方市场环境下，汽车产品的“同质化”已经是业界的共识，维持“品牌忠诚度”难度增加，客户选择范围增加，另一条“经济实惠”，越来越有更多关注，LSS就是强化了车价的“实”和“惠”，就是透明度的提高，这点对客户重要程度会不断提高。
6，特约店售车方式已经运行多年，已经形成了一个生态；如果利用LSS，客户少花了钱，厂家没有亏，是谁少赚了呢？如果是减少库存省了钱，那么花钱建停车场的人是不是亏了？如果不去贷款，金融公司是不是亏了呢？另外特约店总和起来的力量超过主机厂，他们联合起来不提车，主机厂麻烦就大了；现在有效的做法是厂家与特约店组成联合体（如广丰的移动出行）
答：特约店是在卖方市场环境下诞生的，他对提高客户的服务质量起到了非常好的效果，他的成本比较高的缺点，在卖方市场环境（不差钱）下，根本表现不出来；在买方市场环境下特约店应该转型，减掉不给客户带来利益的业务，聚焦在客户售后服务上，重塑特约店的价值，这是特约店的一条出路；任何改革都会涉及到生态，近十年来的多品牌新车库存不断积压，说明了这个生态的问题越来越严重，国家提出“供给侧改革”也是要解决这个问题；再好的变革也会有少数人的利益受到影响，这就需要设计变革的时候考虑到减少冲击，一步一步慢慢走；在特约店有分销功能是与特约店组成（广丰模式）联合体的基本条件是卖方市场环境，可以称他为“卖方市场”环境厂店联合体；在买方市场环境下利用LSS才能把特约店与厂家组成“买方市场”环境厂店联合体；特约店团结起来的力量很大，美国就有许多行业的“行业联合会”，在特约店行业的要求下美国许多的州都有禁止厂家直销汽车的法律，直到今天特斯拉的直销在有些州还是违法的；好在中国汽车市场是伴随着互联网发展起来的，中国不会诞生这样过时的法律。
7，特斯拉产量最多就是30万台，在2600万汽车市场中只有很少一部分；蔚来的几万台车主大部分是李想的粉丝；传统车厂的环境不一样。
答：是由于开始没人看好电动车，没人建店，特斯拉才有机会进行直销，7-8年来的现实已经证明这是汽车销售的未来；在特斯拉直销逻辑的基础上，LSS增加了车价浮动的逻辑（避免价格变动对客户的冲击）；传统车厂还在旧的逻辑框架中做着种种努力，更有广丰这样在卖方市场环境制造者作为标杆，为了爬上卖方市场高地的梦想在买方市场的水中挣扎，但是时代变了，多数人会掉入买方市场的水中，少数人才能留在卖方市场的高地上，未来这些高地会越来越少，越来越小，生活在水中才是常态。
8，买车是低频事件，最少4年才换车一次，你怎么让人注意到你的系统，成为你的注册客户，业界通常获得一个注册客户需要上千元；另外怎么留住他们，长久的给他们好处？
答：不论是低频事件与高频事件利用系统提高客户的办事效率是系统存在的价值，帮助客户最快的完成必须的操作，尽快的离开系统去做其他事情，是系统设计的基本逻辑；怎么让客户尽快成为系统的客户，第一条是在所有产品车的图片中增加一个LSS的二维码，一扫描就完成注册；第二条在互联网中能够搜索到LSS的关键词，显示出登录界面；第三条利用员工的电子名片二维码扫描，建立个人关系的同时在LSS系统中注册；第四条，编写包括二维码的微信图文文章，方便“牛客户”将这个好消息告诉他需要买车的好朋友。只要考虑给客户带来与车相关的好处，让他们用完就走，有困难能找到我们就好。
9，LSS适合什么样的商品或服务？也要思考一下，像钱大妈为什么能运作下去？核心竞争力在哪里？我认为：钱大妈每个店每天能卖多少商品是心里有数的，之所以打出阶梯式降价主要是说明他的海鲜新鲜，没有隔夜的菜。树立没有隔夜海鲜的品牌形象。
答：钱大妈买的许多菜，客户都不是当天吃掉的，半个小时前与半个小时后的产品质量不会有任何不同，但价格不一样；我在钱大妈看到，七点半的鸡蛋是8折，如果不买，等到八点7折的时候多半已经没有了，核心竞争力是把成交价的决定权交给客户，这与LSS的库龄折让逻辑相同；如果说钱大妈树立了没有隔夜菜的品牌形象，那么LSS是树立价格透明的品牌形象，但这都是商业逻辑的品牌，不是产品的品牌。另外有了钱大妈之后，傍边的超市也在晚上按钱大妈的逻辑打折了，但是无法引起同样的关注，这与先发优势有关；
10，按照LSS的“一车一价，天天低价”的价格逻辑，每天降价，最后不会卖成白菜价吗？
答：如果我们把用牛肉价买到白菜的客户称为菜客户，用白菜价买到牛肉的客户称为牛客户，这两种客户会有什么样的反应？谁的声音比较大，吃了亏的菜客户都不好意思提起这件倒霉的事情，恐怕成了朋友口中的笑话；占了便宜的牛客户一定会真心实意的向朋友推荐他的经验，到处宣传；……经过市场规律的调整，最终，牛肉卖牛肉价，白菜卖白菜价；这里的一个关键就是规模，市场规模越大，知道的人越多，回归原价的速度就越快；LSS是催化剂，不是转换剂，它不能把白菜卖成牛肉，也不会将牛肉卖成白菜，只会让好车卖得更好，差车卖的更差。
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