头图是上海办公室吧台上的董事长🎃
上篇文章的结尾给大家留了一个悬念：新人卖货出圈的骚操作。
我们每个账号都是0粉丝新人做起来的，这中间的冷启动我们经历了很多次。
我认为，在抖音上卖货有两个阶段。
一个是新人冷启动阶段，就是通过流量运营，让你的货找到你想要的人。
然后再是把自己的直播间像做品牌一样定位，让粉丝一想到买某个产品就会来你直播间。
先说一个观点，在这个时代，万物皆可播，除非是平台违规品，否则都可以通过直播找到目标用户。
在9月15日刚刚闭幕的第二届抖音创作者大会上，抖音官宣DAU已破6亿。
所以再奇葩小众的产品也能在市场里分到蛋糕。
其实在这个阶段，高低贵贱的产品本质上没有区别，没有绝对“不好卖”和“很好卖”的产品，卖便宜的东西不代表挣不到钱，卖贵的东西也不代表没人买。
很多时候的实践结果都在对抗误解和偏见。
那就具体说说应该怎么做。
低价标品走短视频内容推荐流+抖音算法推荐流+相似人群投放+熬直播时长。
举几个例子就明白了。
1.低客单价，低毛利产品
某义乌小市场的商品，9.9元50支牙刷包邮，毛利10-20%左右。
放在义乌很常见，放到抖音上就是颠覆用户认知。
在抖音上创作拍摄不同版本的视频脚本，渲染产品到手的划算性，强引导到直播间成交，坐等视频上热门。（真的是坐等，这种视频太好上热门了，而且现阶段红利很大）
这个过程中同时实现：1.短视频引流进直播间转化率极高（出人意料的利益点引发好奇）。2.新人进直播间下单成交率极高。（决策成本极低的购物体验）。
这种产品用免费的短视频就能直接解决流量问题，别看人家单价和毛利都低，通过三班倒全天直播，挣的可不比你少。
2.低客单价，高毛利产品
客单价低，不代表毛利低，本来我觉得是常识，但是经常会发现有人对这事有误解。低客单价也是可以做到50-100%的毛利啊，放在直播里卖没毛病。
很多低客单的标品，在这里以美妆为主，新人出圈的流程是这样的：
广州那边有各种低价美妆产品，全网找各大主播供货，提供一件代发服务，定价自由，24小时发货，是很多新手主播的首选，这里有几个相对比较知名的品牌和工厂，我就不点名了，全网合作主播都是几百上千的，也不乏跟各种头部的合作。
通常某些产品在几个直播间被主播卖火了以后，新手可选同款产品，并记录下主播在直播间的售卖价格，然后骚操作来了，这个时候通过抖+或者信息流的投放，自定义人群可以选择：相似主播，然后把这些主播勾选，进行投放。
紧接着在直播间用更低的价格售卖同款产品，会造成什么结果？
之前那些主播的粉丝会刷到自己购买过的同款产品的更低价，毫无疑问会点击并且停留，这个时候引流的目的就达到了。
用户会在脑海里留下一个印象：同样的东西你家更便宜。
这个时候相当于你通过氪金，直接用低价引流了别的直播间的粉丝，为自己做了冷启动，效果无异于街边东头开了一家店，一直生意很好，西头来了个模仿者，不仅跟东头卖的东西一样，还比她更便宜，还在人来人往的路口发广告。
如果不氪金呢，抖音的自动算法还是会帮你把粉丝打通。
怎么理解，就是如果你长期和另外一个账号售卖近似产品（近似品牌，近似SKU），抖音会自动将这两部分群体的用户进行关联推荐，粉丝和粉丝之间经常会刷到对方主播的直播间。
在你下播的时候，抖音甚至会直接在几秒钟之后将还没来及关闭页面的粉丝推流到下一个售卖同款SKU的直播间。
想不到吧，抖音偷偷的在把你的粉丝推荐给同行。
在抖音看来，用户都是平台的，根据用户的行为兴趣推荐类似主播是天经地义。
这就给了新人主播可乘之机：照着别人选款组货，洗别人的粉丝。
就问你可怕不可怕，哦不，香不香。
对新人的冷启动来说，这是一个好机会，但是对有了一定积累的主播来说，粉丝都被更低价洗跑了，前期建立的优势就不存在了。
所以啊，直播卖货，最后比拼的都是货，市场一定会通过充分竞争，让更有竞争壁垒的人活下来。
新人启动以后，要尽快寻求突破，摆脱低价困扰。
高客单价非标品走短视频自然流+信息流人群挖包+主播无限复制
刚才说到，在抖音上没有错的产品，只有错的人。
高客单价高利润才值得投放信息流，低客单价就去跑抖+和自然流量吧，一定要认准自己的定位，定位没有高低之分，策略才有高低之分。
这里面高客单还分为大牌高客单和白牌高客单，大牌没啥好说的，洗的是品牌的存量用户，是把人家线下和天猫店的粉丝洗到直播间，而且大牌高客单往往因为渠道价格透明，所以利润并不高。
重点说一下大家最爱的白牌高客单。
白牌高客单洗的是抖音大量三四线城市的用户心智，别惊讶，那些愿意在抖音上买贵东西的人多数不在一线城市，但是不妨碍他们成为这波直播带货红利的购买主力军。
这类产品有几个特点：高利润高复购，产品的内容属性很强，即产品卖点通过视频内容可以更为突出清晰的展现，大家可以自检一下自己的产品符合不符合。
这类产品的优势：
逃脱低价比价的牢笼，产品控制权在你手里，别人复制不了。
通过信息流容易跑出模型和人群，然后把这些流量投喂给更多的新人主播。
怎么做？既然具备内容属性，短视频自然流量是肯定不能放弃的，卖点视频日复一日的发起来。
在投放上面首选信息流，然后不断找到产品的目标人群，不停测试调优。
信息流投放是非常专业的事情，如果自己不会做，就交给靠谱的代运营公司。通过一轮轮的测试调整，跑出ROI 1：2（不同行业有所不同）以后，就可以复制给所有的新人主播了。
这个时候，新人主播就是没有感情的被投手流量投喂的卖货机器。
以上，是各种价格带产品新人入局抖音直播冷启动的路线，被机构签约的主播不在参考范围内。
大家或许可以看到很多新人直播没多少粉丝，但是带的都是大品牌专场，直播间都有几千人，主要原因是人家是机构签约的，流量是统一采买的，一场直播几十上百万销售额的背后的投入你根本无从知晓，盈亏也不会对外人说。观察机构的主播并且做参考毫无意义，机构看的都是长线，但是普通人想的就是今天能赚点生活费，改善一下生活品质。
现在说卖货的第二个阶段，让粉丝想到买某类产品就来你的直播间。
现在全平台的主播这么多，想要脱颖而出真的不容易，经过流量的冷启动，积累了一定粉丝和直播间权重，接下来就是要像做品牌一样给直播间定位。
比如大家想买品牌好货的促销价，可以去薇娅李佳琪的直播间，大家都知道品牌跟他们签了最低价，反正肯定是买不了吃亏上当，这个就是心智，可以直接降低用户的决策成本。
抖音上很多主播走的都是这个路线，大牌正品低价or大牌正品送一堆东西。
还有一些头部主播不带大牌，只带厂牌，卖给对品牌没有敏感度的用户，29.9，39.9，49.9的价位可以得到各种拍一发二，发三的包裹，这个也是心智，粉丝知道在主播的直播间可以买到各种比超市便宜的好货。
所以最终决定一个主播能走多远远的还是产品的竞争力和主播自身的独特性。
没有心智的直播间就会在日积月累的流量竞争中渐渐乏力。
但是我觉得对品牌培养自己的主播来说恰恰相反，除了老板自己，最好每个人都是没有情感的卖货机器才好。
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明天给大家分享我们是如果做到通过一条免费短视频实现单小时带货5万。
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