在开始今天的文章前,先祝大家七夕情人节快乐。单身的小伙伴们也别急,随时张嘴等狗粮,吃得饱还不花钱。挺好。
电影:和莎莫的500天有一个故事,我相信你一定听过。一队士兵过桥时,喊口号齐步走,结果把桥压断了。现在我们知道,这是因为步伐整齐,产生了共振,将士兵对桥梁的力放大并集中爆发出来,把桥梁“振”断了。
共振本是一种物理现象,其核心就是频率一致。而当我们仔细体会时,就能发现,人与人之间的交流,也需要产生共振。这里的“共振”,就是进入对方的“场”。举个例子,要救溺水的人,光在岸上指挥是没用的,你必须要先下水,游到溺水者边上,然后才能把他拖回岸上。所以说,共振其实就是调整自己的人物设定,与对方产生联系。共振的目的是使对方注意到你,并建立对你的信任,这样我们说的话才会产生力量。
在成功的引起对方的注意力之后,就要进行角色转化,慢慢引导谈话。但是过于直白,则很容易引起对方的排斥,所以大部分推销员都不被人喜欢。这里有一个我认为很好的建议,换一个切入角度——我是为你解决问题的。如果销售人员能提出问题,或者由客户自己提出问题,那么他在提供建议时,稍稍顺带着提一提自己的商品,就能很容易地完成这一单。
樊登老师曾经讲过一个故事。他爱人开了个美容美甲的店,但却并不以打折这样的方式来吸引顾客。她的方式是,在别人谈论有关美容的话题时,给出一些建议。她只要淡淡的给出一些建议,旁边的人就会产生兴趣,并继续交谈。她能从原理讲起,为什么要这样做而不是那样做,为什么要用这个而不用那个。直到别人问她:那你能推荐吗?有什么地方可以做呢?你是做什么的?你是不是就是做这个的?然后简单的一番交流,客户就来了。所以,给出建议,而不是一味推销。
有时候,经过你的引导,对方已产生了兴趣,但对结果仍存在疑虑,那就需要助推一把了。这时有个好办法,帮他把最终能实现的目标具体化。如果他对数字缺乏概念,那么就换算成等价的事物,呈现给他,以达到催动人心的效果。
当然,仅仅是描绘还不够。我们要传达出的还有:我就是能帮你实现这个目标的人,你要相信我!来到这个环节,其实就是要展现自己的实力,比如,搬出那些牛哄哄的头衔来为自己打个广告。当然,这是直接的实力展现,还可以用暗示的方法,打打擦边球,有时候效果更好。不要过多说自己有多厉害,在交谈中,漫不经心的说出一些很有水平的话,或许能带来更大的震撼。
说了这么多,都是技巧层面的,归根结底,还是要凭实力说话。画饼充饥,终究有被识破的一天。提升实力,提高自己的价值,这才是长久之计。今天我想谈一谈获取信息的能力。都说现在是信息社会,获取信息和资源,已经是非常容易了。那么现在,在信息层面人与人之间的差距在哪儿呢?我认为有三道鸿沟:获取信息的意识,分析和筛选信息的能力,以及运用信息的能力。
周五早上坐车上班,在车站旁买好早餐,等了没两分钟车就来了。不过我看车上人不少,上车的人也非常多,就犹豫了一下,心想,这要是上去的话,肯定得站着了,我还打算在车上看两遍剽悍晨读呢。转念一想,这一班车坐的人多,说明这车路上走慢了,凭经验,下一班车肯定很快就会到的,正好今天出门比较早,时间还挺宽裕,就赌一把,等等下一班车吧。果然,没过三分钟,下一班车就来了。我当然很庆幸这次的决定,并认为当时的分析很不错。确实如此。但当我后来再审视这件事的时候,才恍然大悟,其实是有更好、更稳妥的处理方式的。如果我在等早餐的时候,用手机查一下公交车的实时位置,根本就用不着作出这样带有赌博性质的决定。一切疑问都会在获知信息的时候化为乌有。
信息社会,真的不是一句口号。它始自一种意识,生发为一种工具,或者解决问题的方式,甚至直接决定最后的结果。
有实力,才有气场总结一下,修炼自己强大的气场,走到对方身边去,让他感受并跟从你的引导,这就是控场。
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