在我个人邮箱躺着的BP(Business Plan商业计划书)中,有一份BP是这样写的。
全文1300字,500字来自百度ctrl+c过来的项目背景,300字用来描述商业模式,至于实质内容,像是在网吧脑袋一拍,然后花一刻钟做出来的一份BP。
邮箱再往下滑一页,点开附件,长长的进度条充斥着创始人的良苦用心,以word撰写,长达49页,钜细靡遗地分析了项目概要、单位概况、市场分析、建设方案、项目发展与运营计划、风险分析和对策、融资项目投资与市场收益、融资与退出、融资项目与结论等。
真是叹为观止,这么厚的一本商业计划书,可大部分时候,投资人并没有时间细看。
据统计,投资人平均每天收到50-100份BP,只有5-8份会受到重视,投资人阅读每份商业计划书平均时间为3分44秒。
写一份BP网上有很多教程,但如何“写好”一份BP,还是值得继续探讨一番。
一、流程
GarageVenture的盖伊·川崎撰写商业计划方法有一条著名的「10-20-30法则」。他提出,企业家在阐述商业计划时能用 10 张 PPT 在 20 分钟内用 30 号的字体将你的创业思想阐释清楚。
一份逻辑清晰,画面整洁的商业计划书,其对每天伏案工作十小时,桌面上全是狗屁不通垃圾BP的投资人来说,杀伤力不亚于暴晒下的汉子推开新世界的冷气大门。
制作一份看似简单的路演PPT,并没有看起来那么简单,需要花费几十个小时,甚至上百个小时,来完成整个思路搭建,内容素材收集,外观包装等等。
(1)内容梳理
写BP之前需要想清楚的三个问题:
1、为什么选择这个行业?
2、你是谁?
3、为什么你能胜出?
...
找不到答案其实才是常态,如安全宝CEO马杰所说。
我们在脑子里想的时候,大概就这样,但落笔写下来的时候你会发现难得多。最典型的就是我们自己的核心竞争力在哪里,真的写写看,我觉得是很难写清楚的。逼着自己用几个简单的点写清楚的时候,你已经在强迫自己在整理思路了。
(2)整理草稿
内容梳理完之后,会发现纸上写写划划上了不少东西,但还是没有一个清晰的思路逻辑,这里可以转到第二部分,在那里提供了两种思路可供借鉴,针对自家公司的现有情况可以有针对性地对框架部分删删减减,将梳理好的内容填充进去。
(3)页面排版
整体风格需简洁、美观、传递信息明确。
版式风格统一,颜色不超过 3 种(主色,搭配色,重点突出色)
不超过 20 页,适合 20-30 分钟的演讲
用 PPT 制作,将最终文件转换成 PDF 格式
二、模板分析
不同时期的商业计划书,内容的侧重点是不同的,种子天使轮重点在于圈流量,玩包装,讲故事,等到了A轮之后,就得开始拿数据说话了。
不过,拿到种子轮天使轮之后的创业者,在拿ABC轮融资的时候,前一轮融资者是会帮你一起整的,不太需要担心BP这一块。
对于商业计划书新手期人物,下面制作的这套BP模板基本包含一个完整商业计划书所需要提到的方面,可适当套用。
美国Airbnb融资的BP模板(中文整理版):
1、项目名称及产品定位
一句话概括清楚,不然别人翻遍整个BP还不知道你们是做什么的。
2、项目亮点,或核心竞争力
假如没有核心竞争力,找不到任何亮点,还是先考虑考虑这波融资该不该拿。
3、发现痛点
一切商业的起点都来源于市场痛点的发现(强烈需求),只有用户有痛点,市场上推出能解决这个痛点的产品,用户才会产生购买行为,形成商业连接。
4、推出产品,解决痛点
有了痛点之后,描述你的产品与服务,并解释你的方案能如何很好地解决所存在的问题。
5、核心技术
描述解决方案背后的技术,最好具有一定行业壁垒,有独家专利,知识产权,难以复制。(不需要技术支持可略过此条)
6、团队介绍
越早期的项目,团队成员背景越显得重要,名校光环、自带资源、连续创业者,这些点都是加分项。
7、市场分析
比如你做的是一款按摩椅产品,你得知道你的消费者在哪里?是谁?产品成本?你将通过何种形式触达这些用户?如何做?
8、如何变现
你用某种方式圈到一批用户,什么方式才能让他们心甘情愿把口袋里的钱掏出来。如果你还在探索中,没关系,对于一个早期项目来说,许多所谓商业模式都是假的,初期获客的能力就是你展现未来商业能力的一部分。
9、竞争对手
当然,整个市场肯定不可能全都是你的,你得花时间去分析你的竞品,每家竞品的特点如何,对比他们你所拥有的竞争优势。
如何找到你的竞争对手并加以分析,我想这点你比我更在行。
10、里程碑
每一个宏伟愿景的征途中,都会有一个又一个的里程碑,你要做的,是把它写下来,实现它。
11、结论
11、融资
需要的融资金额,怎样合理使用,出让多少股权?这些都是必须写明白的。
以下是流传最广的周鸿祎版商业计划书,可结合上述版本综合使用。
比较概括,算是最全面版本,可自行斟酌删减。
1、市场介绍
你创业项目所在的市场情况;
市场容量有多大;
目前的竞争情况,有哪些领先者;
市场整体未来的发展趋势;
2、存在问题
整个市场还有哪些问题没有解决;
用户的哪些需求还没得到满足;
能用钱解决的问题都不是问题;
注:你的创业项目一定是对准某一个市场需求,而且这个需求是目前没有得到很好的解决。
3、如何解决
针对上面提出的问题,你是如何去解决的;
是否有成功案例;
比如:360解决了用户杀木马和病毒插件的问题,QQ解决的是用户网络交流的问题。
4、市场规模
整体市场的规模有多大;
用有说服力的数字来表达;
不要随意估算,要有数据支撑;
不要长篇大论行业分析报告,投资人每天都在看各种报告;
5、同行分析
直接竞争对手;
间接竞争对手;
他们的经营情况;
有哪些问题存在;
6、核心竞争力
任何一个项目,都必须有一个核心竞争力;
难以被他人复制;
无法用钱直接堆建;
7、盈利模式
模式清晰简单;
如果不知道如何赚钱就如实说,千万不要生拉硬套说出一些盈利点;
很多时候一个崭新的项目在刚开始的时候都是不知道如何赚钱的,对于一个早期项目来说,许多所谓商业模式都是假的,初期获客的能力就是你展现未来商业能力的一部分,盈利模式这点投资人会帮你梳理;
8、发展目标
已经做了什么;
接下来打算做什么;
未来几年有哪些计划;
9、资金需求
不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。
说说未来一年或者六个月需要多少钱?如何用?结合实际,千万不要漫天要价;
10、团队介绍
详细介绍团队;
团队都做过什么;
团队成员的工作经历、实际经验;
最后,写一份商业计划书,然后丢掉!
2005年周鸿祎的商业计划书中写到社区和搜索是360的核心业务,但最终成就他的是流氓软件查杀;QQ最早叫做“网络寻呼机”,如今所拥有的腾讯版图十年前马化腾想都不敢想;风头正劲的拼多多前身是一家游戏公司。
兵无常势,水无常形,最好的境界就是你对公司目前的发展情况很清楚,未来的几年如何走你也在心里暗暗下了决心,商业计划书只是你野心的一部分,是展露獠牙的开始。
最开始的第一步是生存,先能生存下来,这是最难的。
你只需在心里暗暗记住,写商业计划书的目的是什么,念念不忘,必有回响。
虽然计划不能完全准确地预测将来,但如果没有计划,组织的工作往往陷入盲目,或者碰运气。——美国管理专家,哈罗德·孔茨
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