我们在服务众多教培机构的时候，发现大部分的校长，根本不清楚自己机构的财务现状。

1. 不清楚实际营收

2. 不清楚各项支出费用占比

3. 不知道如何计算各项经营指标

今天，我们将从几个公式入手，来解读机构的帐，究竟应该怎么算。

---

利润率=利润÷成本×100%

以四种品类的机构为例，我们先了解一下自己所属领域利润率的参考值：幼儿园40%；艺术类10-20%；一对一10%；文化课补习10-20%。

收入

一般来说，培训机构的收入来源包括：课程销售收入、活动收入、辅材配套销售收入等。这些收入又可以分为两种类型：第一种是预收款，第二种叫结转收入（也叫实际收入）。

支出（成本）

培训机构的成本包括：运营成本（工资、场地、资产折旧、耗材），属于固定支出，可以进行分摊；营销成本（宣传物资、促销）

关键一：准确预测利润空间，合理利用预收现金流，实现快速扩张

勇者，预收当实收，时机来临二话不说全部投入，现金链断裂，卒！儒生，预收当存款，期初预收现金流充足，却苦于无法增值，弱！

所以，什么时候应该新开校区/新增科目/招聘老师，除了机构主对环境因素的主观判断之外，更重要的是通过分析历史的经营数据作为决策依据，而不要任凭主观臆测，提前预测利润空间，预留风险应对资金。

关键二：不同阶段采用不同的利润率计算方式

利润率是干嘛的？利润率是反映机构一定时期内相关业务的利润水平的相对指标。

招生季，机构的主要业务是招生，每一笔营销费用换来多少销售收入，反映了你的招生策略是否有高效；上课季，机构的业务是教学，每月固定支出对应课消产生了多少实收，反映了机构的管理水平和运营成本的合理性；

关键三：关注政策变动风险

机构办学资质审查，好的场地越来约稀缺，把握扩张时机

教师资质审核势必造成人力成本上升，人效考核势在必行

私人账户大笔资金交易转账将被监管，提前考虑财务规范化

各项支出占比分析

上面讲怎么赚钱，这里讲怎么省钱。支出（成本）会影响了整体利润，对各项支出的分析，有利于你判断有哪些成本是在消耗你的利润空间，有哪些成本是能扩大你的收入。

房租

房租影响利润的因素有：所在地段家庭的教育消费能力、办学环境、客户资源数量；所以房租支出决定了业绩任务、课程定价及招生难度。房租占整体支出的比例在10%-20%是比较合理的。

工资

人员是机构的主要生产力，如何给予员工最满意的薪资水平，让他们产生最高的效益。在人员薪资配比上，坚持1.5>2的原则，即给予普通员工高于平均水平的1.5倍工资，最终能充当一名工资相当于平均水平2倍的优秀员工。而工资支出占整体支出的比例在35%左右是比较合理的。

提成

工资决定了基础生产能力，提成分配决定机构收入的扩张能力。大多数机构是没有独立的招生销售团队的，假设将销售收入的10%作为提成进行分配，按照442分配模型：40%按在职年限计算进行分配，40%按照员工贡献值算进行分配，20%作为每月全勤奖进行分配。但提成占整体支出的比例一定要控制在10%以内。

市场

上面讲到的市场部门员工的工资和招生季按照贡献度进行分配的提成也属于市场费用，除此之外，剩下的支出包括物料采购、活动经费等等，应占市场费用支出的3-6%，市场费用支出应占整体支出的比例在10%-15%。

办公

办公费用应占整体支出的比例在5%左右。

算清5个健康指标

续班率=实际续班人数/期初期末学生平均数

教育的本质是服务，续班就是最低成本的招生。培训机构的服务价值都是通过续班率来体现的，续班率在一定程度上反映了机构课程的连续性和教学质量。具体来看，各种品类、甚至各个学校续班率的差别很大，有的能在80%以上，有的只在50%左右。

满班率=班级总人数/班级的最大容量

续班和扩科转介绍，是提高机构的满班率的重要方式。尤其对于单科的学校，利用老生扩课比招新生会更加容易。关键就在于做好教学服务，保证机构的好口碑。

平均班容量=全体学生数/总班级数

当班级里的学员人数越多，不可避免地会导致教学质量的下降。平均班容量一定程度上反映的是机构教师和教室的资源利用率，所以机构主必须寻找一个班容量的平衡点。

坪效=收入/校区面积

指的是校区占地面积每平方产生的收入，二线城市以上1万达标，而深圳的坪效应该在1.5－2万之间。

人均产值＝一年总课销总收入／员工人数

如果机构里有兼职老师，则两人算一人。此外，有个特别有意思的理论，房价在2万左右的区域，人效在20万左右达标，如果房价是在3万的话，人均产值则要达到25-30万才算达标。如果人效不达标就去招人基上等同于低水平重复的建设。

机构想要改善盈利模式，就一定要做好开源和节流。

开源指的是提高招生数量，提高续费率，增加坪效，比如提高时间利用率、提高排班率、提高带班数量、合理规划教室、提高班平均人数、增加教室利用率、拓科等。当然，涨价也是个办法，但做好教学质量才是涨价的基础。

节流指的是利用好老生资源，充分发挥老带新的作用，通过移动互联网的线上营销工具进行裂变招生，争取用最小的成本招更多的生源；通过家校服务，提升家长和学校之前的粘性以及信任度，保障续班率。

2018年对于培训机构来说是艰辛的一年，政策的变革、市场的竞争犹如大浪淘沙。也正因为如此，让越来越多的机构变得正规化、规模化，实现了快速增长。小云翰的使命也是致力于为教育行业提供更多互联网的解决方案，驱动教育机构利用互联网、大数据、人工智能等技术实现快速增长！