《跨越鸿沟》73

《跨越鸿沟》听书笔记:

《跨越鸿沟》73

本书回答了一个核心问题：究竟是什么原因让一个朝气蓬勃的科技型企业一蹶不振，甚至走向衰败，并找出解决这个问题的方法。

一，关于技术采纳生命周期定律。根据消费者对新技术产品的不同态度，消费者对新的高科技产品的采纳有五个相互联系 依次递进的阶段：

1，创新者。真正的技术控， 行家 ，尝新者。占比2.5%

2，早期使用者。具有远见的人，喜欢做别人还没有做的事。占比13.5%

3，早期大众。对高科技有兴趣，但需要看到实际价值才会决定购买。占比34%

4，后期大众：相信传统，反对不断创新，只要产品能用就行。占比34%

5，落后者：怀疑新技术产品者。占比16%

《跨越鸿沟》73

二，只有每一个消费者在决定是否购买的时候，都需要参考其他消费者的意见时才能形成市场。市场必须满足四个条件：（1）有顾客（2）有产品或服务（3）顾客有着普遍的需求（4）顾客通过相互参考决定是否购买

三，早期使用者和早期大众之间的裂缝就是鸿沟。五个消费群体之间是存在着裂缝，每个裂缝都可能导致企业的营销力量失去前进的势头，且每个裂缝之间的营销策略都不相同。而代表早期市场的早期使用者和代表主流市场的早期大众者之间的裂缝，是不同市场之间的裂缝，难以调和，相互之间无法参考对方的意见，传统营销策略的平稳过渡，也是不可能实现的。两者之间的裂缝，才是产品市场中最危险的，也是最关键的鸿沟。

四，跨越鸿沟，不可能一下子成功，需要首先找到能够打入“敌人内部”的切入点。成功跨越鸿沟的原则：确定一个具体的空白市场作为出击点，瞄准目标，在主流市场中找到一个空白市场；另外还需要选择唯一的一个前沿阵地目标。选择前沿目标应遵循“宁做鸡头，不做凤尾”的原则。接下来，就是集中全部资源，与其他的产品和公司结合，组成“整体产品”策略，集中全部力量，彻底攻下主流市场中的一个战略性目标细分市场，然后打败竞争者，找到一个让早期大众满意 放心的销售渠道。

五，定位就是在目标顾客的头脑中创造一个烙印 ，你的产品就是现在最好的购买选择。

1，命名并归类，主要针对创新者，定位要包括有关产品名称和类别的信息。

2，用户和用途，主要针对早期使用者，定位要包括针对的用户和产品用途

3，竞争和差异化，主要针对早期大众，定位要将具体的产品与其他可比的产品进行比较

4，财务状况和发展前景，主要针对后期大众。定位要能包含财务情况和发展前景。

本书小结:本书的核心是怎样找到鸿沟，并怎样跨越鸿沟。从而让企业实现大规模的业绩。

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