跨越鸿沟

1.核心内容

1.1.高科技企业因为某项产品而失败的根本原因是没能跨越市场中的“鸿沟”。

1.2.要想破除失败的诅咒，必须做到认识鸿沟、跨越鸿沟。首先，认识鸿沟

1.3.在主流市场之前，还有一个早期市场。高科技企业的早期市场和主流市场之

间存在着一条巨大的“鸿沟”。

1.4.能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定着一项高科技产品商业化的成败;1.5.其次，跨越鸿沟。关键是瞄准主流市场中的一个目标高度具体的细分市场，

集中所有兵力，攻克那个细分市场。

1.6.然后，“以点带面”，把这个细分市场作为阵地，逐步扩大战果到整个主流市

场。

2.关于技术采纳生命周期定律3

2.1.五种类型的消费者

1)创新者:真正的“技术控”、“行家”，新技术、“黑科技”是他们生活中的最

大乐趣，他们买的是新功能，无论产品好坏，只要新就会买，为此可以忍受产

品的不足和缺陷

2)早期使用者:通常是一群具有远见的人，能够看到新产品的长期价值，喜

欢做别人还没有做的事，利用新技术产品完成他们的梦想，来获取战略优势;

(3)早期大众:对高新技术产品有点兴趣，但他们更实际，需要看到实际价

值才会决定购买，他们更关心新产品公司是不是有名气，支撑体系是否完整，

服务是否可靠，对价格非常敏感;

4)后期大众:后期大众与早期大众基本类似，但没有能力和意愿学习和运用

新技术，本质上相信传统，反对不断创新，只要产品能用就行;

(5)落后者:怀疑一切改变现有模式的新技术产品，死活都不愿意用你的产

品。

消费者对新的高科技产品的采纳有五个相互联系、依次递进的阶段，这五个阶

段又对应五种类型的消费者形成一个连续的、没有缝隙的曲线，高科技产品的

市场发展沿着这条曲线进行

(1)创新者:真正的“技术控”、“行家”，新技术、“黑科技”是他们生活中的最大乐趣，他们买的是新功能，无论产品好坏，只要

新就会买，为此可以忍受产品的不足和缺陷,

2)早期使用者:通常是一群具有远见的人，能够看到新产品的长期价值，喜

欢做别人还没有做的事，利用新技术产品完成他们的梦想，来获取战略优势;,

(3)早期大众:对高新技术产品有点兴趣，但他们更实际，需要看到实际价

值才会决定购买，他们更关心新产品公司是不是有名气，支撑体系是否完整，

服务是否可靠，对价格非常敏感;,

4)后期大众:后期大众与早期大众基本类似，但没有能力和意愿学习和运用

新技术，本质上相信传统，反对不断创新，只要产品能用就行;,

(5)落后者:怀疑一切改变现有模式的新技术产品，死活都不愿意用你的产

品。)

3.不同市场阶段对应不同消费者

3.1.市场必须满足四个条件:

1)有顾客;

2)有产品或服务;

(3)顾客有着普遍的需求;

4)顾客通过互相参考决定是否购买。

第四个条件对于高科技产品最重要。如果两个人购买了同一件产品，但是两人

无法相互参考对方的意见，那么两个人就不处于同一个市场中

只有每一个消费者在决定是否购买的时候，都需要参考其他消费者的意见时才

能形成市场

把市场划分准确，高科技产品的营销策略才能更有效。(1)有顾客;,

2)有产品或服务;,

(3)顾客有着普遍的需求;,

4)顾客通过互相参考决定是否购买。,第四个条件对于高科技产品最重要。如果两个人购买了同一件产品，但是两人

无法相互参考对方的意见，那么两个人就不处于同一个市场中,只有每一个消费者在决定是否购买的时候，都需要参考其他消费者的意见时才

能形成市场)

4.早期使用者和早期大众之间的裂缝就是鸿沟

4.1.五个消费群体之间是存在着裂缝的。每一个裂缝都可能导致企业的营销力量

失去前进的势头，忽视这些裂缝的传统高科技营销策略必然失败

4.2.第一个裂缝

产生在创新者与早期使用者之间。当一项非常热门的技术产品不能马上寻找到

更多的新客户时，这个裂缝就产生了。

如果用推销给创新者的策略，将产品销售给早期使用者，你会发现根本没有用。

4.3.第二个裂缝

产生在早期大众和后期大众之间，后期大众太懒，不愿意，也没有能力学习和

运用新技术。

运用销售给早期大众的策略，根本不适用于后期大众。

4.4.早期市场的早期使用者和代表主流市场的早期大众之间的裂缝

是不同市场之间的裂缝，难以调和，早期使用者和早期大众之间无法互相参考

对方的意见

传统营销策略想象的平稳过渡，也就不可能实现。它们之间的裂缝，才是高科

技产品市场中最危险，也是最关键的鸿沟。

5.跨越鸿沟

5.1.基本原则

就是确定一个具体的空白市场作为出击点，瞄准目标，在主流市场中找到这样

一个空白市场。

还需选择唯一的一个前沿阵地目标。前沿阵地目标选择的关键是，要遵循“宁

做鸡头，不做凤尾”的原则，按照收入目标选择适当的市场规模。

接下来，就是集中全部资源，与其他的产品和公司结合起来，组成“整体产品”策略，集中全部力量，彻底攻下主流市场中的一个战略性目标细分市场

然后以这个细分市场为根据地，打败竞争者，找到一个能让早期大众满意、放

心的销售渠道，赢得尽可能多的早期大众，扩大战果，最终掌握主流市场。

例子

你在某一细分市场的收入目标是1个亿，就不要选择一个新订单总额会超过1个亿的细分市场

把市场再细分，直到成为“鸡头”。但也不能太小，要保证来年能为你的新产

品带来至少50%的销售量。

竭尽全力获得整个市场细分的绝对领导权(基本原则)6.五、定位

6.1.就是在目标顾客的头脑中创造一个烙印，你的产品就是现在最好的购买选择6.2.技术采纳生命周期——四类定位

1)命名并归类，主要针对创新者，定位要包括有关产品名称和类别的信息，

比如，ERP系统;

(2)用户和用途，主要针对早期使用者，定位要包括针对的用户和产品用途

，比如，微信，是一个生活方式;

(3)竞争和差异化，主要针对早期大众，定位要能将具体的产品与其他可比

的产品进行比较比如，ofo小黄车——共享单车原创者和领骑者

(4)财务状况和发展前景，主要针对后期大众，定位要能包含财务情况和发

展前景，比如，华为——更美好的全联接世界。