近期大火社交网络的励志国产都市电视剧《安家》,不知道各位追完了吗?这部剧由孙俪和罗晋主演,以房产中介销售的故事为主线展开,演绎了当代中国房产销售的世间百相。
这部剧其实是一部销售案例百科全书,“安家天下”静宜门店有着销售风格迥异的销售人员,也有遇到不同的客户和出现不同的销售场景。
那我们从剧中的一些人物事件,来分析出优秀销售的成功经验。
01
要有股执着劲
房似锦为了找到宫医生,她没有放过任何一个细节。她开始的时候给宫医生打电话打不通,就开始想方设法找宫医生的工作单位。最后通过一个手袋,她找到了宫医生工作的单位。
突然到人家单位到访,让宫医生极其不高兴,但是房似锦还是笑着说:我觉得我能够帮到您。
一般人面对这样的冷言冷脸,就会退缩了,但是房似锦还是顺利递了名片,为后面的销售工作垫下了基础。
02
弄清客户的需求
一个卓越的销售不仅仅要知识专业,在销售心理学上也得专业,“需求”说到底更多的是对“人心”的挖掘。好的销售知道买家真的喜欢什么,看重什么,他的需求是什么。
剧中金太太出手阔绰,她多次买房、卖房、换房都只找王子健,而王子健所做的准备那绝对是充分,更重要的,是他更了解金太太的各种需求,哪怕这个需求只是闺蜜聚会。
房似锦在售房给宫医生时,宫医生肚子里的二胎还未出生,但房似锦事先在装修时就已经充分考虑了二胎出生后的生活需求。首先在主卧放了一大一小两张床,方便对二胎进行照料;然后将跑道改成孩子的画展走廊。
03
梳理产品的卖点
优秀的房产销售,对专业知识要一清二楚:比如所售房产状况、周边配套、小区物业、过户手续等等。
谢亭丰十多年都没有卖出去的跑道房,有这奇葩的房型。它有一个小房间四面都没有窗户,只有房顶一个小天窗。但房似锦说:每一间房子都有适合的主人,只是在等待。谢亭丰没有卖出去,是他没去梳理产品的卖点,没有根据客户需求去挖掘出房子的真正用处。
房似锦将这间小房间布置成了带休息功能的书房,方便晚上在家工作的需要,二层的小天窗用来给宫医生感到疲惫的时候,可以去上面眺望星空……
04
打感情牌,销售中注入人性观念
剧中罗晋饰演的徐店长徐姑姑,他大概是那种把销售做到最高境界的人了,在上海房产中介中最精髓的业务——老洋房业务,他做到无人能及。那是因为他注重在销售的过程中,注入很多人性理念。
还有他注重细节,售前售后的服务细节和生活细节,注重知识和人脉的积累。而他这些做人的细节和日常积累,塑造了他的人品,成功地将自己推销出去。
比如徐店长绝不卖房给那些想金屋藏娇的老板。再比如他建议卖包子的严叔给儿子买房时不要一次性付全款,可以采取按揭方式。尽管一次性付清现金,佣金会更高。
那作为销售人员
面对未知
想要学习成长
应该怎么办
那就是坚持学习啦
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