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《安家》是最近一部人气很高的电视剧，在我看来，这部剧更是一部生动的销售案例集。作为一名曾经的销售一线，以及曾经的企业内部销售培训师，看到这些精彩的案例，真是按耐不住兴奋和激动。
其中一个精彩案例是教科书式成功销售样板---房似锦与宫贝贝医生的销售故事。通过这个案例，一起剖析成功案例的成功关键，解析优秀销售的四大铁律。
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案例主人公房似锦
“世界上没有我卖不出去的房子”
作为空降兵，房似锦刚到店，就被“老油条”逮着机会给她来个下马威：甩出一套十年没卖出去过的“跑道房”，和看了十几套房仍然没有下单意向的难缠客户。
房似锦接招，因为她的信条是：世界上没有我卖不出去的房子。最后果然，跑道房真的卖给了宫医生一家。
那么我们看看，房似锦做对了什么。
铁律一：全面掌握客户信息。
对于客户的基本情况，“老油条”本着“客户说什么我们就听什么”的不打探客户隐私的信条，等着客户找他，而他甚至不清楚客户的职业，连姓名是否真实都不知道。现实中的普通销售，基本都有这个情况，就是前任销售转来的客户信息，几个月之后仍然没有任何更新和补充。而优秀销售房似锦，手上信息匮乏，却从“老油条”给她的资料的袋子：一个奶粉品牌的手拎袋，开始了客户基本信息的调查。
一名优秀销售必须做到的的第一条铁律就是：全面了解客户信息，包括新信息的补充和错误信息的修正。正确的客户信息是成功拜访客户的前提。
铁律二：清晰明确的拜访目标。
终于找到了宫医生的真实姓名和工作单位，房似锦亲自到医院去找宫医生。
房似锦的开场白简洁直接，但是因为冒昧上门被注重隐私的宫医生拒绝。这个非常关键的时候，房似锦请求客户给她一分钟时间来陈述自己了解到的具体情况和此次的拜访目的。
在遭到拒绝之后，房似锦并没有继续话题，也没有就此放弃，而是留下了自己的联系方式，表达自己愿意提供服务的态度。
第一次拜访客户也好，第N次拜访客户也好，做好充分的拜访前计划，制定清晰的拜访目标，简洁清晰地向客户陈述清楚来意，是一位优秀销售必须做到第二条铁律。并且在收到拒绝之后，端正心态，如果你发自内心认为自己是专业来为客户解决问题的，那么就在恰当的时候先结束谈话，但是对下一次沟通的机会做好铺垫，留下联系方式，让客户能够方便的找到你。
铁律三：深入了解客户真实需求，找到产品与客户之间的最佳契合点。
每个销售都知道一句至理名言，叫了解客户需求。但是这句话会说的人多，会做的人却少。同时，每位销售都“热爱”自己的产品，觉得自己卖的就是最好的，却鲜少有人把这两件事情结合起来，站在客户的角度，分析一下自己的产品如何能真正客户的真实需求。
剧中的客户宫医生一家的需求，对于别的销售来说，“客户的需求”很明确，就是“交通方便，学区房，有大型医院，有超市，购物生活方便，还要两房朝南”，但是对于房似锦来说，宫医生的需求并不是表面那么简单。
借着帮宫医生拍摄房屋照片的机会，房似锦更深入的了解到在宫医生表面促狭的生活状态下，其实是一位高级知识分子对自己想要的生活方式的追求，骨子里略带浪漫，对有一个独处空间可以守护自己的疲惫的渴望。当这些平时无法言说的隐私信息，被房似锦敏锐的捕捉到之后，她开始对“跑道房”针对性的改造，然后选择了合适的时间带客户去看房。
在介绍房子的时候，除了详细介绍了宫医生一家人基本需要的周边配套情况，更针对性客户的个性需求，做了非常周到的设计。
比如，针对即将上小学的孩子的学习需要的设计。
比如，对于即将出生的宝宝的照顾需要的设计。
比如，对于宫医生的先生刘设计师的生活工作需要的设计。
这些常规的生活需要设计周，真正消除顾客顾虑的武器来了：对于“之”字形的过道，还有唯一一扇天窗的设计和利用。
对于过道，从“浪费空间”的鸡肋，变成了两个孩子的展示画廊。
对于只有一个天窗的缺点，通过阁楼的间隔，更是给出了兼具“诗和远方”的设计。
这就是优秀销售的第三条铁律：通过深度挖掘客户真实需求，最大化产品优势，同时重新寻找产品与客户需求的契合点，打动客户，同时，对于的确存在的劣势需要化解劣势，甚至转换视角和思路，转化劣势为加分项。
铁律四：提供解决方案，最终促成成交。
当然，实际的生活可没法只有诗和远方，在最后的成交过程中，最终要落回成交价格。房似锦理解客户的犹豫在哪里，给予理解，同时提供适合客户情况解决方案，促成最终成交。
在最后真正谈“价格”的时候就到了成交阶段。而优秀销售，除了熟悉自己产品本身有的折扣等等优惠信息，更要清楚客户面对价格真正的顾虑在哪里，考虑的是现在还是长远，有哪些针对性的解决方案可以提供给客户，帮助客户下定决心。这是优秀销售的第四大铁律。
最终，当“好，我买，我决定了”这句话从客户的嘴里说出来，这一切努力都值得了。
那么，优秀的销售究竟在销售什么？
答案就是：优秀的销售，永远在提供解决方案，他们销售的，是自己产品如何满足客户的解决方案。
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分析了优秀销售的四大铁律，
下一期我们一起看看销售常见的那些坑。
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