1 卖保险的如何贩卖焦虑

“卖保险的主要套路还是贩卖焦虑！”，说到这儿，不知道大家是否对下面的场景似曾相识。

“早听我的，买了重疾险，就不会这么惨了！”

很显然，这个故事想表达的是，之前有人找我买保险，但最终没买，后面得了胃癌，肝癌，直肠癌，甲状腺癌之类，现在后悔死了，想买保险了，看看她现在要多惨有多惨，所以你们快来找我买保险啊！

以上故事引起人们焦虑的根本原因，无它，“孔方兄”而已。那保险又是如何跟“孔方兄”勾搭在一起的，还要从保险到底有没有用、有什么样的用说起。

2 保险能解决什么问题

不说什么“金融三驾马车”，也不说什么“保险公司都是要赚钱的”，对于咱们老百姓，保险其实就是一种金融工具，一种投资理财的方式。

保险能解决的终极问题也只有一个：现金流。简单粗暴讲，保险只解决3种现金流问题：

1） 未来不能预测的支出

意外、生病，甚至挂了，自家熊孩子把别人家孩子给打伤了，这些都要花钱，而且这种事情是没法预测的。经营一家公司也类似，天灾人祸造成的财产损失、员工意外等等，老板该负的责任，一样都少不了。

当然，这些情况的发生也都有一定的概率，所以对应保险产品的现金流杠杆也都非常高，可以达到几十倍、甚至上百倍。而这，也是类似产品的最大卖点。

2） 未来一定会发生的支出

孩子到了18岁，争气考上大学了，肯定要花一笔钱，出国留学的话，更不会是一笔小数目的开支。人到了60、70岁的养老年龄，没有收入或者收入很少，又想维持原来的生活质量，社会养老机构每月发放的养老金远远不够。所以，这都是一定年龄段的刚性支出，到了该用钱的时候，股票跌得再惨，也等不起！

该类产品最大的功用是强制储蓄，强制不把所有的鸡蛋放在一个篮子里，从而很好地平衡投资中的收益与风险。当然了，强制储蓄的收益率，复利计算，时间拉得越长，收益优势也越明显，超过股市中90% 的散户投资者。

以上两点，是储蓄型保险产品的最大卖点。

3）未来现金流的传递方向

打个比方，根据法律，人挂了后，自己的财产就成了遗产。夫妻的共同财产要先分一半给配偶，之后，法定的第一顺位继承人是配偶、父母、子女。最后，配偶分了4/6，父母分了1/6，孩子分了1/6。本想在挂了以后把自己的钱全部给到孩子，结果根据法律，钱要被不同的人瓜分......

子女结婚，当然希望小两口白头偕老，万里有一小两口离婚，婚前财产如何不被渣男（女）分走，情况类似。想法和现实之间的差距，就是现金流传递方向的问题......

通过有效设定投保人、被保险人和受益人的储蓄型保险，就可以完美解决以上问题。未雨绸缪，提前做好现金流向规划，这也是这类产品非常重要的卖点。

3 理性和感性，不同的角度，不同的认知

有人说，“除了以上3个现金流作用，卖保险的谈其他的，都是套路！”。毫无疑问，这是一种非常理性的说法。

但在现实生活中，不知道大家有没有注意到，倘若一个人只谈理性，不谈感性，你会发现这样的人冷冰冰，没有人情味；而如果一个人只谈感性，不谈理性，跟这样的人又好像啥也讲不通。

所以接下来，咱们不妨换一个视角，感性地来看一下保险。毕竟，每一个活生生的人，都有自己独特的经历和感受，担忧和心愿。也正因为如此，保险才被赋予“爱与责任”的名义，来帮助人们“拿走担忧，完成心愿”。

每一张保单背后，真金白银的保费不会骗人，出险后的理赔金也不会骗人。所以有人说，“保单代表了投保人对家人深深的爱与沉甸甸的责任”，倒也不是没有任何道理。而流传甚广的如下这首诗歌，更是从感性角度，把保险的意义进行了升华：

那一年，我投保了意外险，只为来生还爱你

那一年，我投保了重疾险，只为今生绝不拖累你

那一年，我投保了养老险，只为老了什么也不做，天天陪着你

那一年，我投保了终身寿险，只为当有一天不得不离开的时候，我希望留给你的是钱是爱不是债

因为我知道，真正的爱，不是我活多久就照顾你多久，而是，你活多久我就照顾你多久……

很显然，诗歌中竭力表达的是，配好保险，你的人生将会是一片美好！尽管，现实生活中的兵戈交错，与诗歌中的罗曼蒂克，往往遥相呼应，但又有谁能阻挡老百姓对美好人生的追求呢？

4 如何应对那些贩卖来的焦虑

曾经，美国通灵部队的计划之一，是训练用意念来实施暗杀。为此，美国专门空运了100多只山羊，用于培养部队用意念杀人的特异功能。很遗憾，山羊倒地而亡的场面，从来没有出现过。

美国通灵部队：用意念杀死山羊

后来美国高层也终于明白了，用意念杀人的特异功能都是天方夜谭，所以最终计划宣告失败了。

这个故事告诉我们，倘若生活中本来就没有那些焦虑的因素，那些保险从业者贩卖、兜售的“焦虑”，其实对我们应该没有丝毫影响！而保险从业者希望我们像上面的山羊一样乖乖倒下就范，也只不过是他们最终会落空的一厢情愿而已。

一句话，理性面对生活中的各种不确定性（引起焦虑的因素，或者风险），是应对保险从业者贩卖焦虑的最佳方式。

人活在世界上，最大的风险，有人说是疾病，有人说是意外。其实在我看来，最大的风险是过度自信，认为所有的风险都是存在概率和可能性的，发生在自己身上的可能性可以忽略为零。大家也可以发现，聪明的成功人士，或者那些长寿人士，生活中都是小心翼翼的，也就是我们常说的“小心驶得万年船”。

敬畏风险，才是一个人对待风险的正确态度。

应对风险，可以采取保留的方式，用自己的已有财产来承担风险损失；也可以采取规避的方式，比如放弃风险系数高的工作或生活方式，从而让风险发生的概率降到最低水平。

当然，前面两种方式不适合的话，还可以通过风险转移的方式，把可能的风险损失转移给第三方，也就是最常说的买保险了。

说白了，保险只不过是一种投资理财方式，也并没有那么多套路。而买不买保险，就跟买不买股票一样，只不过是个人的一种选择，仅此而已。

说到这，那些贩卖来得焦虑，对您还是个事吗？

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