很荣幸地受邀成为阶段工作总结的分享者，也一直想为“客情维系”这个话题沉淀一些攻略，各种陌拜破冰、项目研究、客户心理预测等，我们这些平凡之人在面对胜负关键时，总需要找寻某些内心的支持，让自己能撑到最后，不管客户、项目能不能拿得下来，但，在一个个竞争激烈的比赛中，我们是孤独的，并不能倚靠任何人，那么，该倚靠什么呢？我想，只有自己曾经努力过的事实。
先谈谈胆大心细脸皮厚。作为营销启蒙概念，我对此理解是我们要在和客户的互动中主动出击，一旦认定了一个目标，就要主动大胆地从细节中去发现要点，以此为中心思想去完成我们的工作目标。记得去年四季度在拓展一家集团产品时，这家集团是友商的存量客户，最初我们在递交方案时以友商一半的价格，却是受到了客户的百般拒绝，面对该情形我们进一步了解到了原来客户的友商产品是签约了3年，目前还一年不到，如果换掉供应商，就将支付一大笔违约金费用，所以客户宁愿保持现状也不想这么折腾。面对如此困局，我们主动大胆地帮客户想办法，如何应对友商的违约处理，通过合同的细节找到了突破口，在多方协调下终于成功回流了友商的集团产品，也为客户省下了一大笔的产品费用。在此案例中，我把它归结为胆大心细脸皮厚，胆大是敢于向客户提出我们来解决友商的问题，心细体现在对于合同的解读发现突破口，脸皮厚是当我们面临客户拒绝我们的方案时还厚脸皮的继续追查客户拒绝的原因，从中发现突破点。
再是穷根究底，挖掘客户潜在需求。此攻略当从一起慰留事件开始谈起。一位集团客户的朋友因为对产品违约事件表示很不满，通过他的朋友请我协助处理，在接到此事时，我们似乎只看到了客户的诉求就只是取消产品，在接待了这个客户后，经过进一步沟通，才了解到原来该客户是需要另外一种产品，在此，我们已经挖掘到了客户的真实潜在需求，而不是仅仅取消前期产品这个露出水面的表面需求。经过再次深层的沟通交流，运用我们的营销沟通技巧，这家公司成功拓展了我司的全业务产品，以及后续陆续发展一系列增值产品，成为了我司的优质集团客户。从以上案例让我感受最深的就是客户需求挖掘的实质，如果能够透过现象看出本质，那才比较有机会获得商机。
第三点是发挥服务优势，越努力越幸运。一直客户服务是营销的基础，在政企工作中也不例外，很多客户的信任都是通过服务工作的搭建而来，以此为基础才能通往营销的彼岸。记得在刚接手集团时，遇到了一家高额欠费集团，集团欠费时间久远，账务难以核实，财务已换过几波，集团客户拒不缴纳，在面对追缴困难的情况下，通过细心查账务，多次上门与客户协商欠费追缴方案，最终将欠费理清，各种服务的到位也获得了客户的信任，多年的服务维护以致客户后来认同了我们的人品和专业素养，在该集团需要工程建设时也一并将此项目交给我们去做，最后成功拓展了全业务产品。所以我总结的是发挥服务优势，服务越努力，营销方面就会越幸运。
摆正心态、主动出击、真诚服务，正是对以上三个工作案例的总结，客情维系是一个充满艺术的持久戏，我们唯有认清它、感受它，从中得到了其中的奥妙，这样的工作模式也不失为另一种探索生活的STYLE！
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