文章内容是作者学习、整理自 中宏人寿保险有限公司 首席渠道官 张希凡总裁在北京广电国际酒店的演讲，加入了作者本人的理解，有所变动。

市场环境

戏如人生，人生如戏

  我不是特别喜欢刷电影，但是今年春节档还是忍不住刷了异常火爆几部电影：《流浪地球》、《疯狂的外星人》、《飞驰人生》、《新喜剧之王》。

如果你是一位爱看电影的人，你可能还对1998-1999年的贺岁片有映像，就是这两部葛优主演的《不见不散》、《没完没了》。那时候，我们的葛大爷很年轻、很帅、还有头发。这20年过去了，现在葛大爷还是很帅，但是没有了头发。我们常常感叹戏如人生，又何尝不是人生如戏呢。

在1999-2019年，20年间的经济发展速度和模式改变了，20年后的竞争格局和竞争优势转变了，20年后科技飞速发展和人文情怀表达。

确定性VS不确定性

  我们所生存的这个世界是有生命的，你如何对待它，它就如何对待你；什么样的人，就生活在什么样的世界。

作为一个保险从业人员，我从今年的四部贺岁片里看到的是不确定性。《流浪地球》里，地球都去流浪了，地球上的世界经济会怎么样？《疯狂的外星人》里，沈腾都要把白酒生意做到外星球上了，这个贸易环境变化太大。在《新新喜剧之王》里，我看到主角为了生活奔波忙碌。《飞驰人生》里，我看到了沈腾主演的赛车手遇到的种种风险意外。

  那么确定性呢？确定性就是《喜剧之王》里周星驰对着大喊“努力！奋斗！”。当初中国人刚开始移民国外的时候，外国人认为中国人都疯了嘛？天天工作时间那么长，不用休息的嘛？ “努力！奋斗！”就是我们中国人的底色，就是我们的确定性。

前路就像多条赛道，车手就是你，选好赛道，做好自己。

行业发展

保险业：从最冷门到最热门

大家有没有注意到，最近几年，在电视上提到保险的频率越来越高。在浙江卫视上，谢霆锋问“有买保险吗”。在春晚，刘谦问观众“你有买保险吗”。papi酱在视频里也问“哎，你……买保险了吗”。保险被提到的频率越来越高，而大家也渐渐的不排斥习以为常了。

在上海有一家报纸叫《上海证券报》，你没听过没关系。在2014年，它刊登了一篇文章《发展保险业由行业意愿上升为国家意志》。发展保险业上位为国家意志，这个说法你认为夸张吗？我一点都不认为夸张。

我们来看2018年各行业收入。《2018行业平均薪资榜单》发布，保险排名第二，平均月薪上万。这是很多人没有想到的。其实在几年前，保险平均月薪就已经挤进前十，只是默默无闻的排在后几位。2018年是保险月薪第一次排进前三。大家同样没有想到的是，保险已经遍布我们生活的方方面面，小到衣食住行，大到国家建设都离不开保险的身影。

保险业的春天

为什么讲保险业的春天要来了呢？请看下面这个时间轴。

1992年全面引入寿险代理制

1995年颁布第一部保险法

1996年首家中外合资寿险公司中宏保险在上海成立

2006年国务院颁布“国十条”

2014年国务院颁布新“国十条”

2016年保监会印发《中国保险业发展“十三五”规划纲要》

2017年国务院颁布《关于加快发展商业养老保险的若干意见》

2018年保监会修订《保险资金运用管理办法》

2019年税务局发布保险营销员新扣税规则

大家注意到没有。在保险业发展的前期，国家几年发布一个关于保险的政策。而从2014年到现在，几乎每一年都发布关于保险的政策。而且是国务院、保监会、税务局多部门机构从不同方向给予的政策指导。从这里我们能看出国家发展保险业的决心。

有人会好奇为什么国家花这么大的力气要发展保险业？

2018年中国的GDP达到90万亿，位居世界第二，城镇居民人均可支配收入 39251元/年，寿险原保费收入2.6万亿，是全球第二大市场。

我们中国已经是全球第二大寿险市场。那我们的人寿保险做的怎么样了呢？

我国保险市场的人身险保险深度（保费与GDP之比）是3%，看着跟美国、德国一样。人身险保险密度（人均保险费额）只有232元，而美国是1719元，我们只有美国的1/6左右，甚至还达不到全球平均水平。我国的人均保单还不足1件，而美国日本这些发达国家的人均保单超过4件。从这几个数据，我们能知道什么？中国的保费总额很大，但是人均保费额很低，这说明在富裕人群购买保险的很多，普通人购买保险的很少。我国的保险市场仍有较大发展空间，潜力巨大。

推动保险业发展

人口结构：人口老龄化

国家统计局2019年2月28日发布《2018年国民经济和社会发展统计公报》显示：0-15岁（含不满16周岁）24960万人，60周岁以上24949万人，16-59周岁（含不满60周岁）89729万人。

这三个数据大概的比值是1：1：3。

相当于差不多每三个工作人口，在养一个老人。大家可以看到现在的退休老人的生活都还不错，退休金挺高的。他们为了国家打拼大半辈子，付出了那么多，享受国家的福利也是应该的。

孩子与工作年龄段人口的比值也差不多是1比3。那么20年后，等这些孩子长大参加工作了，我们这批人都老了退休了，那个时候他们一个人要养三个老人。他们除了父母之外还要交税养一个他们可能不认识的老人。那时候他们的负担得有多大？所以在我们还年轻，有收入的时候提前规划老年生活，能给我们的孩子减轻很大的负担。

如果你有孩子，或者想生孩子，我打心眼里感激你们。为什么？你们的孩子长大之后创造的财富有一分是养我的呀。如果，你周围有同事朋友想生孩子想要二胎，你应该感谢他们而不是打击他们。因为他们的孩子长大了也会工作养你的。

城市家庭财富配置

中国的家庭财富总值位列世界第二。中国高净值人士从2006年18万人，增加到2017年187万人，12年人群规模翻了三番还多。

家庭财富池子里的水多了，能分到保险业的也会增多。

城市家庭财富配置

我们来看看中美家庭总资产配置对比。

在中国家庭，房地产占77.7%的资产，金融资产只占11.8%。在美国家庭，房地产只占34.6%，金融资产占42.6%。对比来看，中国家庭更愿意买房，美国今天更愿意买金融产品。

这跟中国人顾家的本性有关。但是把资产放在房地产上，将来需要用钱的时候变现需要很长时间吧。而且我们前面提到的人口结构，未来买房的新生人口比现在少，房子还能不能像现在这么好卖还是未知。

社会保障制度

社会保障制度是国家给我们提供的福利，我们到心底感谢。但是我们现在不得不面临的现实是，养老保险呈现缺口且有扩大之势。2017年医疗保险缺口达到2700亿元。这扩大的缺口需要我们老百姓自己补。怎么补呢？商业保险是个很好的选择。我想这也是国家大力发展商业保险的一个考量。

保险业的主要功能

保险就是为你准备一笔钱，而这笔钱是你不想从银行账户里提拨的，或者你的账户里还没准备好这笔钱。根据不同的保险合同，这笔钱可以解决你在意外、医疗、伤残、就业等方面的担忧，拿走你对安全的不确定性；可以解决养老、退休、生活品质方面的担忧，给你安全感；可以解决教育、投资、传承方面的担忧，给你满足感。

保险行业进入3.0时代

保险1.0（1992-1999）保险普及与启蒙 个人代理模式崛起，大众对保险缺乏认知

保险2.0（2000-2016）渠道飞速发展 代理人规模突飞猛进，保险成为中产阶级的刚需

保险3.0（2017-至今）保险姓保，回归本源 专业引流，需求导向，科技赋能，高净值客户群财富传承的工具

满足健康保障、退休养老、资产传承的多远需求。

保险行业进入实力角逐阶段

国家花费大量的资源宣传保险发展保险，在未来的二十年里，保险行业进入实力角逐阶段。

在未来，保险将会变成高准入、严监管、归本源的行业。

高准入：良莠不齐→行业规范

严格监管：粗放经营→精耕细作

归本源：资本逐利→价值导向

未来二十年年，保险业将会迎来一个高速发展期，行业更加规范，给客户提供的保障更加全面。