销售成交的关键是要以客户为中心，这又分为两个层面，一个叫搞定事，一个叫搞定人。
搞定事的层面需要从需求出发，深挖客户的痛点，然后与客户一起设计出他能接受和认可的解决方案，同时还要了解到客户的知识、洞察到客户的预算，还要建立标准碾压竞争对手。目前，关于销售培训的流派，其中一派就是以这条线为主线的。
搞定人的层面就是要研究人，研究人要从两个层面来谈，一个是组织，一个是个人。组织涉及到了组织架构，内部政治，决策权等各个方面。个人层面主要涉及到个人的需求、行为风格、偏好等方面。
今天我要跟大家聊的是如何在销售沟通中让客户爽，好销售是需要创造磁场的，有些销售大道理讲得都对，但是客户内心很反感。就像我昨天在培训课程中说的，我从小被父母和老师教育，长大了买个东西还要被销售教育，你说我爽不爽？你说的都对，都正确，但是我不爽不开心我就可以不买。
一名销售厉不厉害，就是看他在销售沟通的时候会不会出现冷场、尬聊等情况。那么如何避免出现社死的局面呢？接下来，我要讲的一个技巧叫递梯子。
什么是递梯子，递梯子的目的是啥，怎么递梯子？
在销售沟通的时候，我们要学会引导客户，开口讲话之前先想清楚你要把客户引导到哪里去，这次销售的目的是啥？是要让客户第一次跟你沟通就下单，还是要给他建立标准，还是要让客户牢牢地记住自己，你的目的不同给客户递的梯子高度不一样，引导客户上梯子的节奏也不一样。
那么，怎么递梯子呢？两个重要的递梯子的场景，一是客户讲完了话，怎么接得住，让彼此之间的谈话无缝对接，沟通现场行云流水。二是咱们讲完了话之后，得给客户说话的机会，就像你在打牌时候，出完了红桃五，你得问一下牌友，“要不要？”而不是一言不发看一下大家的表情，直接再扔出个一条龙来。
一、如何接客户的话
第一种梯子，如何接客户的话。首先就需要咱们销售人员真正做到跟客户同步，客户看什么你说什么，客户关注什么你讲什么，客户说到哪你都得步步跟着，不能总想着自己的目的，不要按照你所谓的销售流程强势引导。
举例，客户说我们家女儿不喜欢这种颜色的学习桌，不会递梯子的销售可能就立马会说，没关系的，我们的颜色很多的，您看看旁边这款怎么样？会递梯子的销售会问：那您觉得您女儿会比较喜欢什么颜色。会递梯子的销售会说：是的，确实有些女孩子不喜欢这种颜色，那我能问问您女儿现在几岁，有啥爱好吗？
会接话就是要让客户感觉你真正在关注她，而不是时时刻刻想着成交的事。
二、如何要让客户接话
小白销售以为销售就是卖产品，也喜欢讲产品，真正厉害的销售都明白一个道理，销售是从洞察客户的需求开始的，谁能把客户的需求把握住把客户的痛点放大，谁的胜算就更大一些。那么在跟客户沟通的时候，我们就要想办法让客户多说，而不是自己滔滔不绝地说个不停。
当客户脚步停在一款产品面前的时候，有销售上来就开始介绍产品，客户脚步停下来只代表她对这款产品有兴趣，并不代表她真的就要买这款产品，而且有时候客户想要的也并不是她的需求。其实在这个阶段，销售是利用讲产品的机会在推销自己，讲产品只是个手段，把自己推销给客户并顺势挖掘客户的需求才是目的。
举例，客户脚步停在一款产品面前的时候，你一般会怎么介绍？“先生，您眼光真好，您看到的这款产品是我们的新款。”然后不会递梯子的销售会接着讲这款产品的卖点，也有的销售会直接问客户“您想要看个什么样的产品？”会递梯子的销售会这么问“您觉得怎么样？”这就是让客户参与对话。
销售沟通跟一名销售的情商有关系，更跟销售的心态有关系，有些销售在面对客户的时候表现得太急，句句话离不开自己的销售目的，急于成交，没给客户太多说话的机会，就算你道理都对，客户也不会找你买。
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