《影响力》

西奥迪尼的经典作品影响力最近刚刚阅读完，将书中的想法和大家分享。

说到影响力，可能很多时候被大家忽视了，这个影响力与我何干。什么是影响力，是影响他人或者被他人影响的能力。在商业环境中，被影响和影响的例子无处不在，或是受害者，或是受益者。我们为什么要了解影响力，避免受到不良的影响力。

作者根据自己的参与式观察发现顺从职业者使用的六大原则和策略：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。每一种原则都会使人产生无意识的自动顺从。

影响力这一武器有如下特点，这类武器有能力激活一种近乎机械式的过程，只要掌握了触发这种过程的能力，人们就会从中渔利，所以很多人会使用这种武器。机械式的反应比如：价格贵=东西好，人们会根据这一点购买大部分商品；利用对比原理，很容易做出错误的反应，比如房屋中介商会先带你看一所很破的房子再去看差不多合适的房子；在请别人帮忙的时候，给出一个理由，成功的概率会更大，因为人们做事喜欢单纯的找个理由。

互惠：这是人类普遍适用的一条准则，正是因为有了互惠体系，人类才能成为人类。互惠原理所向披靡，因为人类更加乐意帮助自己喜欢的人，而往往给予小小的恩惠就能使得陌生的人变得熟悉。比如政治上的拉票和安利的推销。互惠原理适用于强加的恩惠，受恩惠一方有亏欠感，从而触发不平等的交换。因为违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人是不受社会欢迎的，比如书中所举例克利须那协会的募捐主动给人一束花请求募捐。还有互惠式让步采用先拒绝再后撤的手法，通常和对比原理搭配使用，先提出一些极端要求，然后再一点点退让，最后的结果还是让人顺从，但是对方反而能够接受。

承诺和一致：人人都有一种言行一致的渴望，信仰，言语和行为前后不一的人会被看成脑筋混乱，表里不一。是什么力量是使人行为要保持一致，承诺。因为承诺像是已经给自己搭好了一个舞台，你必须要按照先前的承诺去做。正是因为这点，所以被顺从专家们利用。比如公开承诺可以帮助人们戒掉不好的习惯。同样做出承诺会被顺从专家利用，从而答应更多不合理的要求。例如抛地球手法先给人一个甜头，诱使人做出有力的决定，而后等决定好了，再巧妙取消最初的甜头。二手汽车经销商常用这个伎俩。尽管保持一致是好事，但是也要必须避免愚蠢的死脑筋。

社会认同：是人类无意识的条件反射，人人往往会有盲从的下意识，追逐大家的脚步去参考自己的行为。由于我们对于社会认同的反应方式完全是无意识的条件反射式，这样一来有些偏颇甚至伪造的证据同样能够愚弄我们。比如跑马场上的下赌注，一些邪教的集体无意识行为。

喜好：大家更喜欢帮助自己喜欢的人，毫无疑问。外表魅力，他人的相似性，接触和合作等等都会使人产生喜好。这会产生某些条件反射式的关联，比如说我们会把气象预报员和天气联系起来，商家喜欢用名人做广告，人们会放大某些积极练习，刻意隐藏某些消极联系以突出自己的正面形象。如何拒绝：当心对顺从专业人士的过度好感。

权威：权威高压的力量不可忽视。权威的命令下，成年人愿意做任何事。很多情况下，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。头衔，衣着和身份标志都成为权威的象征。如何拒绝：某一权威及其资格是否和当前所说服之事相关。

稀缺：物以稀为贵这是大家都了解的道理。对某一东西失去的恐惧甚至比获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。这也往往成为商家的销售策略，制造稀缺性和恐慌，形成饥饿营销，因为争取稀缺感的事物有很大的刺激性。我们基本上可以通过获得一项东西的难易程度迅速、准确判断它的质量。如何拒绝利用稀缺这一原理？很简单，冷静判断是否真正需要而不是头脑发热购买某种产品或服务。

虽然我们在日常生活中会有机械化的简单思考线路，但是也要对想要利用这些原则影响我们行动的商家或个人进行提防。