销售的良知与良质

我们很多人对销售技巧的理解和使用都处在一知半解的状态，对销售方法的研究浅尝辄止是很多销售人员的通病，尤其是在娱乐营销流量当道的时代。

对于生产一线的工人来说，对于产品质量的严格把关就可以称之为职业精神；而对于一名手艺人来说，对于产品的不断打磨追求极致，我们把这种精益求精的做法叫做工匠精神。

前些年读过一本书《禅与摩托车维修艺术》，其中有一个词特别吸引我，叫做“良质”，那段时间正好在读王阳明，王阳明提了一个词叫做“良知”。然后我就在这两个词之间反复地琢磨，为此还查了一些书请教了一些人，有一天终于想明白了，象我这样为了两个词较真死磕的是不是就可以叫做“良质”，一件事情要么就不做要做就做到极致，否则就是暴殄天物浪费资源。那我为什么要较真？这就是王阳明所说的“良知”，你自己是怎么想的，知行合一此心光明，内心的想法还要在事上练儿。

那么销售的良知与良质分别是什么？

一、销售的良知

销售的良知就是你用什么样的思想和理念去做销售，你是怎么理解销售的，你渴望与客户之间建立一种怎样的互动关系？当你抱着帮助客户购买，帮助客户解决问题的想法时，你就会拥有客户的视角和长期的客户关系。

任何追求短期快速成交靠忽悠做销售的最终都得自食恶果，就像最近刚刚被摘牌的瑞幸咖啡一样。几年前，正当摩拜、ofo等共享单车遭遇了商业模式上的困境败走麦城之时，瑞幸咖啡横空出世开店速度势如破竹，瑞幸甚至开始叫板星巴克，我也跑去喝了一杯瑞幸首单免费咖啡，喝完那一杯之后我就断定瑞幸这个企业走不长远，那是我这辈子喝过的最不叫咖啡的咖啡。不管你的商业模式有多牛，不以更快更好地满足客户需求为导向的营销和销售，即便短期能带来业绩的增长，长期看必然走向灭亡，而且这个时间不会太晚。

销售的本质到底是什么？仁者见仁智者见智，有人说销售就是帮助客户解决问题，有人说销售就是要做好客户服务，还有人说销售是跟客户交朋友……每个人都有自己对销售工作的理解，这就是你的良知，你对销售有怎样的认知对应的你就会采取怎样的销售行为。

有人问老李你怎么看待销售？我认为销售的本质就是利益交换，这里有两层意思，要想成功地销售，你首先得了解客户的利益需求是什么，你能不能比其他人更快更好地满足他的利益需求；这还不是最重要的，最重要的是我们得知道自己的利益是什么。有人说，我的利益就是想要赚钱，但是赚钱的方法也存在着很大的区别，有人是什么钱都赚，有人只赚自己该赚的钱，有人每一单都追求高端利润，有人薄利多销希望客户帮忙带客户，只有当你想清楚了自己用什么方式赚钱的时候，你才能赚到自己想赚的钱。

二、销售的良质

销售的良质就是要对我们在销售中的表现进行深度的反思与检讨，发现不足不断改进。每一个人的性格，阅历，背景不同导致了我们销售风格的差异性，所以销售复制只能培养普通合格的销售人员，从目前来看，销冠大多数都是野蛮生长自成一派的，客观的说，销冠的很多方法也不容易复制，因为销冠的一些思维、习惯都有其鲜明的个人特点。

那么作为一名销售人员应该如何提高自己呢？我觉得想要做好销售工作首先要培养好销售习惯，我总结了九个字“多观察，多总结，多思考”，说到底销售工作就是与人打交道的一门工作，因此研究人性洞察人性非常重要，你对人性了解的越彻底你对销售成交的把控就更加有主动权。

什么叫做多观察，一名好的销售人员是需要培养自己的洞察力的。疫情期间，我去菜市场买菜，卖菜的小伙子来一句“大叔，你买点什么？”尽管我带着口罩，但是怎么看也不能把我归到大叔之列吧，虽然我一直都对年龄问题不太在意，可听到他叫我大叔依然十分不爽，我直接跑到隔壁菜摊上了，人家来一句“帅哥，我们的菜都挺新鲜，你要点什么？”一个称呼我就在这个摊上买了几十块钱的菜。多观察不仅仅要注意观察细节，还要知道人情世故。

销售技巧绝对不是你读几篇文章听几堂课就能快速提升的，我最喜欢的一句话是“在战争中学习战争”，让销售人员听到一线的炮声。你要想不断进步，就要在实践中不断的总结分析，我今天跟客户说的这句话说对了没有，可不可以说的更好一些。医生的手术刀，厨师的大马勺都是人家吃饭的家伙事儿，日积月累渐成大器。对于销售人员来说，这张嘴就是我们的销售工具，话怎么说什么时候说，在说话之前都应该想清楚，这就是我们对于销售话术的打磨。

最后，我再来写写多思考，对于没有成交的客户，我们一般都会做一下深刻地复盘反思，为什没有成交，我们在销售的哪个环节做的不够好，是建立关系没做好还是产品展示不专业，又或者是缺少临门一脚签单技巧呢？其实不仅要对没成交的客户要进行反思，就是已经成交的客户我们也需要进行反思，这个单子到底是靠能力还是靠运气成交的，有没有可能把单值做得更大一些？

如果不能从思维的层面对销售工作抱有正确的认知，那么即使学再多的销售技巧对你来说都无济于事。只有我们对销售工作有正确的认知，在实际工作中不断追求卓越，才能真正把销售工作干好，这就是我理解的销售工作中的良知与良质。