什么是【互惠效应】？

爱默生曾说过：

人生最美丽的补偿之一，就是真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。

这句话的核心，就是【互惠】。而营销的本质（即营销的“道”），其实也是【互惠】！而今天笔者要讲的，是【互惠效应】，它是一种“术”，帮助我们获得客户的好感与反馈。

试想一下：在一家国外的餐厅里，有两个服务员先后为你提供了用餐服务；一个服务员只是做好了他的本职工作，而另一个服务员则表现得很热情，除了做好本职外，当你用餐完成后还为你送上了清新口气的薄荷糖。那你会更愿意付给哪位服务员“小费”呢？

接受了别人给予的恩惠的人，多半情况之下都会想着去做些什么来作为回报。这就是心理学里的【互惠效应】。在无条件的情况下接受了恩惠，会在心里产生一种亏欠感，于是会想着做些什么来补偿和平衡这种亏欠感。也就是我们经常听到的：友好赢得友好，善良赢得善良，关怀赢得关怀，付出会有相应的回报。

而在营销推广时，我们也经常会通过【互惠效应】，来获取客户的回馈。就拿最普通的地推派传单这个例子来讲，笔者就有体验。

以往常规的做法是，地推人员都会通过赠予小礼物来换取客户的微信或手机号码，这也是利用了【互惠效应】。但现在很多人都清楚，“吃人嘴软、拿人手短”，于是经常会直接拒绝收小礼物和传单。

而笔者现在的做法，虽然看来有点低效率，但实际是可行的：我们不给路过的人以任何换取联系方式的压力，不需要停下来留资料，只需要拿走传单的同时顺手收下我们的小礼物即可。客户拿到小礼物，出于【互惠效应】就会多看传单两眼，扫码预约体验甚至成交的可能性就会存在！

以上前后两种做法有什么区别呢？同样是利用了【互惠效应】，前者带有被迫性（可能对传单内容和产品毫无兴趣，但为了小礼物就先扫码），而后者是具有主动性的（主动看传单，觉得合适才扫码）。后者的做法，通过实践得到的实际效果，反而获得了更加精准的客户！

这就是【互惠效应】的“巧用”。