首先:
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所有都是比较
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- 什么叫做有钱?就是比你老婆,最好的闺蜜的老公,赚得多
案例1:为什么有这么多种牙膏?
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因为:
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所以,销售就是销售差异
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对比中常用策略1:
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案例2:我的手表丢了 —— 人生的开悟时刻
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- 直接说的话,肯定被骂一顿
- 我弟弟的手表也丢了,怎么讲:先哭,也不说话。。。说不利落。。。最终说出手表丢了
- 我全程看傻了 —— 哭的时候,肯定妈妈想到了很多更可怕的事情
- 所以,我弟弟无意中抛了高球 —— 妈妈最后肯定松了一口气
案例3:当老师的诀窍
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- 所有对学生的要求,都是坏消息
案例4:贝尔电讯的短信
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- 不是涨价10块的谣言,只是1元 —— 问题是谁知道这个谣言哪里来的
对比中的常用策略2:高球策略的进阶版
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案例5:志愿者的诉求
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- 前者直接问,肯定是拒绝:83%;但是如果加上后者作为第一个问题,同意的比例大幅提高:50%同意
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- 但是:后续会来吗?而且会不会是一锤子买卖?
案例6:同样的实验方法,验证真实的出席情况怎样?
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案例7:同样的实验思路,后续再愿意捐献血液的比例怎样?还是更高
所以,背后的驱动力是:
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- 拒绝之后,似乎就有了自己争取来的感觉(参与感?),所以就有了更多的满意度,与责任感
案例8:比如,销售,除了要对方买产品,还可以要求什么?
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