《以大制胜》2:人心比事实重要。 3:催眠师的自我修

《以大制胜》2:人心比事实重要

非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。

认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。

确认偏误，就是我们平时观察世界，并不以事实为根据、根据事实产生观点；我们是先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。

任何高级技能都得有一个理论基础。要掌握这个技能，你得首先更新自己的知识，有时候甚至得对世界有一个新的认识。要学习说服力技能，你就要对人性有一个新认识。

说服力的理论基础就是人大部分情况下都是非理性的。一般印象非理性是因为感情用事，但是我们前面讲佛学的时候提到，现在心理学家最新的认识是人做决定并不是感情对理性，而是感情对感情 —— 我们任何时候都是感情用事。有感情不代表不正确，也不代表不理性。那所谓“非理性”，到底是怎么回事呢？非理性是感情的判断出错了。

亚当斯说，非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。

因为这两个机制，每个人其实都是生活在自己的幻觉之中。

这就是为什么说“事实根本不重要”。

1.认知失调

有些概念你只能认识一次 —— 一旦认识了这个概念，你就不是你了：你观察世界的眼光会有一个改变。“认知失调（cognitive dissonance）”就是这样的概念。

一个最经典的例子。

上世纪五十年代有个教派，相信某月某日是世界末日，说信这个教的人到时候会被外星人派飞碟接走，而所有不信的人都得跟地球一起毁灭。结果真到了那一天，飞碟没来，地球上啥事儿都没发生。

教徒面对这个情况，理性的反应，应该是检讨自己是不是信错了。可是每个人心目中的自我都是聪明睿智的，一个聪明睿智的人怎么会信错了教、还信得如此投入呢？所以教徒们就不能承认自己信错了教，他们给自己找了个解释：并不是我们的信仰不对，而恰恰是我们的信仰感动了外星人，所以世界末日被推迟了！

这个症状，就是认知失调。

所谓认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。

注意认知失调有三个要素：自我形象、行为、和幻觉。认知失调的触发，是行为和自我形象不符；认知失调的结果，是产生一个幻觉。

乍听起来你可能觉得认知失调是个罕见的现象，谁整天产生幻觉啊？其实不然。认知失调非常非常常见，我们整天都在产生幻觉。

比如有些老人花高价买了不靠谱的保健品。你如果跟老人说保健品不科学你不应该买，老人肯定不乐意，因为这就等于承认自己犯了愚蠢的错误，一辈子省吃俭用攒的钱居然就这样被骗了。所以老人常常就会产生一个幻觉：保健品其实是有疗效的，问题在于现代科学不够发达、无法理解这么高级的疗效。

再比如说你有个朋友烟瘾特别大，你劝他戒烟，他会告诉你有很多百岁老人一直抽烟都没事儿。这其实也是认知失调。他认为自己是个聪明人，可是聪明人怎么能服从烟瘾呢？于是他就产生了幻觉：我就是那个怎么抽烟都没事儿的人。这个幻觉不一定是错的，但科学事实是抽烟而长寿的人非常罕见 —— 在没有任何理由的情况下相信自己就是这样罕见的人，这就是幻觉。

了解这个概念之后，会发现生活中认知失调简直比比皆是。亚当斯总结了网上言论中认知失调的两个特征 ——

对别人本意的一个荒谬推论

远超当前情境的人身攻击

举个中国的例子。前几天“清华孙立平”发了一条微博，大意是说低收入居民在大城市居住也是有合理性的，不应该因为收入低居住条件差就逼着人家都回原籍：

这条微博下面有个评论说——

这个评论就是典型的认知失调。孙立平说的是现状合理，而这个评论者把孙立平的意思给推广到了让十三亿人都到北京来，还都由北京提供生活保障。

如果不知道认知失调的原理，就无法理解为什么有人会有这种幻觉式的逻辑。这正是“非理性”的特征：当一个人处于非理性状态的时候，他自己不知道自己是非理性的 —— 要不就不叫“非理性”了 —— 但是旁观者很容易看出来。

2.确认偏误

确认偏误的意思是说，平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点 —— 我们是像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。

比如说，如果我相信哪个国家是中国的敌人，那不管这个国家干什么事儿，我就都可能认为它是不怀好意。甚至哪怕一个新闻是这个国家对中国友好的举动，我也能把它解读成验证了我的观点。

有个著名的例子是这样的。共和党人一般相信减税有利于促进经济增长。有科学家就做实验，给一个共和党人看一个经济学研究，这个研究表明历史上的减税政策都没有带来经济增长，那你猜这个共和党人会有什么反应呢？他会认为，你列举的研究恰恰说明减税能带来经济增长！

这不是神逻辑吗？但是人脑就有这个解读的办法。亚当斯举了个最近的例子。有人说特朗普跟俄罗斯私下串通，操纵了美国的选举。说法很多，但都没有切实的证据。确认偏误的表现在于，媒体上每一次有特朗普通俄的新“爆料”出来，特朗普的支持者和反对者都会把这个爆料当成支持自己观点的证据！反对特朗普的人说这个爆料证明了特朗普通俄；支持特朗普的人说这里根本就没有实际证据，你们拿一个没有实证的东西来说特朗普，恰恰说明特朗普是无辜的！

以前对确认偏误的认识是人们经常犯这个错误 —— 但是亚当斯说，这不是“经常”的问题，而是“一直”的问题。我们一直都戴着有色眼镜看世界，每个人看到的世界都是扭曲的。

讲佛学的时候说“色即是空”，也是这个道理。同一场比赛，不同阵营的观众看到的“事实”完全不同。用亚当斯的话说，就是同样一件事儿，不同的人看到的是不同的电影。再往前推导一步，那就是这个世界里几乎没有什么*公认*的“常识”，人和人在大是大非的问题上常常是完全相反的观点，真要深谈的话一说就翻脸。

认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。

学佛的人看到这一点，可能会说这我得反思自己啊！我要认识到色即是空，好好修行不要被偏见蒙蔽了双眼。

愤世嫉俗的人看到这一点，可能会说这个世界好不了了！我跟这帮愚蠢的人没法打交道，为什么只有我是清醒的，悲哀啊。

而说服力大师看到这一点，想的是我应该采取什么行动。

他行动的指导思想，就是人心比事实重要。

3.摆弄人心的学问

亚当斯自认只有商业级的说服力水平，但是他曾经使用过一次武器级的说服力。

因为之前所有主流预测都认为希拉里应该当总统，特朗普当选总统这件事就在美国人中导致了大规模的认知失调。知识分子们列举了二三十个理由来解释特朗普为什么会当选总统 —— 一件事怎么可能有这么多理由？这其实就是认知失调的症状，人们无法面对自己预测失败的事实，于是产生了二三十种幻觉。

其中最重要的一个幻觉，就是特朗普是希特勒，他是利用了美国人仇恨移民的心理当选的总统。这是一个非常危险的幻觉，我们回忆一下那时候的新闻，特朗普的反对者和支持者已经发生了暴力冲突，美国几乎要分裂了。

面对这种大规模认知失调，你应该怎么办呢？你要做的不是什么摆事实讲道理，而是影响人心。

亚当斯在特朗普支持者中有很大的声望，他就利用这个声望，当了一把意见领袖。亚当斯通过 Twitter 和文章对特朗普的支持者说，咱们已经赢了选举，就不要再有过分得意的动作了，作为爱国者，我们现在要弥合美国的伤口。如果希拉里阵营的人要打我们一下，干脆就让他们打一下就算了，不要再反击了。爱国是第一位的，为了国家的前途，我们低调一点。这是典型的“先同步再领导”。

他这些话，别人听进去了。当然我们无法评估亚当斯到底起了多大作用，但是如果夸张一点说的话，也许亚当斯在关键时刻挽救了国家挽救了党。

其实特朗普一直在调整。特朗普在党内初选的时候打反对非法移民的牌，快速赢得了党内的支持，但是被希拉里阵营描绘成了希特勒。因为确认偏误，“特朗普是希特勒”这个印象一旦形成，就很难改变了。

那特朗普怎么办呢？口头上的辩解没啥作用，讲些细微的事实对方根本不会听 —— 特朗普做了一个*方向性*的改变。

他以前的说法是要遣返所有非法移民，但是现在他改成我们只遣返在美国有过犯罪记录的非法移民。这是一次调头。公众很难对事实做什么判断，但是对这种方向性的转变还是比较敏感的，结果希特勒这个形象就减弱了。而特朗普的支持者对此并不怎么介意，因为确认偏误已经让他们认定特朗普是自己人。

当选总统之后，特朗普紧接着就使用了一招，亚当斯称之为“新 CEO 策略（New CEO move）”，我们中国人叫“新官上任三把火”。

他用了一系列的动作，向美国人民说明自己这届领导班子一上来就给国家带来了新气象。比如说，特朗普高调宣布，因为他的斡旋，福特公司把一些外包到海外的工作带回了美国！

其实你仔细想想的话，特朗普这些动作对国家并没有多大实质性的意义，事实上一个总统刚上来也做不了多少事儿 —— 但是这些动作可以改变人心。人们看新领导就是希望能从你身上看到新思维新气象，只要人心扭转过来了，别的那都不叫事儿。

具体的操作技术我们后面再说。今天的关键“得到”在于，人心比事实重要 —— 而说服力，是摆弄人心的学问。

我做了什么并不重要，重要的是别人对我的看法是什么。这就好比两夫妻吵架，你摆事实讲道理根本没用。如果两人看对方的看法是都不爱了，什么道理都没有意义。

再说的直白一点，那就是 ——

什么叫说服？说服就是我做这件事并不是为了改变世界，而是为了改变世人的看法。

《以大制胜》3:催眠师的自我修养

1. 催眠术，是利用人的非理性，通过互动，让人达到某种状态。

2. 催眠，最好建立在你不反对这件事、甚至是很喜欢这件事的基础之上。

3. 催眠和说服的核心原理，都是要利用人心中已有的情感去说服对方。

高水平说服力不是一朝一夕就能掌握的，大师不是白当的。就好像武侠小说里的高深武功一样，你得有一定的机遇、还得下长期的功夫，最好从年轻的时候就开始学。

亚当斯二十多岁的时候，有一个奇遇。他参加了一个偶然出现的催眠术培训班，学了好几个月，而且学成了。亚当斯，是个催眠师。

亚当斯说，催眠术让他的世界观发生了改变。他意识到原来摆弄人心是一件如此容易的事情。

1.催眠 ABC

印象中催眠术是个神秘的技能。电影里的催眠术一般都是用一个像钟摆一样的东西在你眼前晃来晃去，你看着看着就睡着了，然后催眠师问你什么问题，你都会如实回答。

有人说催眠术能唤醒人们前世的记忆。有些公开的催眠表演，几个观众上台，催眠师把他们瞬间催眠，能让他们做各种稀奇古怪的动作。更有甚者，还有人说催眠师能对你的大脑编程，比如他可以下达一个指令，让你明天下午四点去某个地方杀一个人。

其实哪有这么神。亚当斯说，真正的催眠术根本不用什么钟摆类道具。催眠术，是利用人的非理性，通过互动，让人达到某种状态。催眠的时候，人的意识是完全清醒的，催眠师只是让你精神非常放松，让你能把他的话听进去而已。催眠术不能让你做不想做的事儿、更不能让你杀人。

亚当斯曾经用催眠术帮助一些人回忆前世！但是几次下来，亚当斯有一个疑问。他发现这些人说的前世记忆特别像电影里的事儿 —— 有人说自己前世是个中国人，有人说自己前世是个北美印第安人，从来就没有一个人的前世回忆不符合电影的热门主题。所以亚当斯非常怀疑，这些人到底是真的回忆起前世了呢，还是说了一个梦。

那催眠术到底能干什么呢？亚当斯小时候，他们家的家庭医生就是个催眠师，这个催眠师曾在亚当斯的妈妈生小孩的时候，帮助他妈妈达到了无痛分娩。当然亚当斯现在无法考证到底是真的无痛、还是妈妈回忆起来是无痛，毕竟人的记忆经常不靠谱。

亚当斯……曾用催眠帮助一个女性达到了性高潮。双方没有任何身体接触，而这位女性表示催眠非常成功。让观众上台听催眠师的话表演动作，这是可以做到的，前提是催眠师得精心挑选愿意配合的观众，并不是每个人都容易被催眠。

催眠是一种互动的学问，强调随时捕捉催眠对象的表情和肢体语言，这就必须得面对面跟着老师学才行。

但是我们可以从催眠术中学一点基本的原理。这个原理，有助于我们掌握说服力。

2.催眠术的核心原理

催眠也好、说服也好，最核心的原理，就是要利用人心中已有的情感去说服对方。他心里必须已经有这样一个种子，所谓催眠或者说服，就是你帮着这个种子长大。

举个例子。很多人问亚当斯，能不能用催眠来帮助戒烟或者减肥？亚当斯说这种效果一般都不好，因为抽烟的人内心是非常想抽烟的，你劝他戒烟，他会有抵触情绪，催眠就难以进行。减肥也是一样，这个人本身想吃东西，你劝他不要吃，也是非常困难。

催眠，最好建立在你不反对这件事、甚至是很喜欢这件事的基础之上。比如前面说的“无痛分娩”和那位女性达到性高潮，是催眠对象本身就有这个愿望，催眠师只是助推了一把，那催眠就很容易。舞台上的催眠表演，关键就在于催眠师要挑选那些本身就愿意上台来出个洋相的人。

所以催眠术不能包治百病，它的作用范围有限。我想这也就是为什么催眠术并不流行，以至于人们觉得很神秘。

但是催眠术这个基本原理的应用范围可能超出你的想象。比如你可能觉得聪明人不容易被催眠，但亚当斯的经验是恰恰相反，聪明人更容易被催眠。也许正是因为聪明人知道催眠不能把人怎么样，他不害怕催眠，防备心理弱，更愿意配合。

事实上，很多情况下我们都愿意配合各种形式的“催眠”。比如电视广告，一个跟美女没有任何关系的科技产品，也让美女来做代言，这就是一种催眠：我们心中有个喜欢看美女的种子，借助这个种子，我们就也会喜欢跟美女一起出现的东西。

你把这个道理想通了，说服力的“先同步再领导”这个技术，其实就是催眠术的推广应用。

亚当斯，就把催眠术用到了写作之中。从某种意义上你可以说写作就是在对读者催眠，你要有一个互动意识，时刻猜测读者读到这里会想些什么。

催眠和说服的核心原理，都是要利用人心中已有的情感去说服对方。

3.对几个说服力方法的评价

亚当斯给常用的说服力方法做了一个排序，以下这些方法的有效程度是从低到高 ——

文字游戏

愤世嫉俗互相比烂

晓之以理

做类比

已有的习惯

内心的渴望

小恐惧

身份认同

大恐惧

文字游戏，是个不好的说服力方法。共和党和民主党经常辩论的一个焦点是堕胎是否应该合法化。共和党人说胚胎再小也是一个生命，民主党人说胚胎并不是生命。其实你看辩论来辩论去，大家都同意生命是无价的，分歧只在于到底什么是生命 —— 这就是文字游戏，再怎么辩论下去也不会有结果。再比如，共和党内部辩论，很多人说特朗普不是个真正的“保守派”，这也是文字游戏：说来说去都是在说到底什么叫“保守”，谁能说服谁呢？

互相比烂，也不是好办法。什么叫“比烂”呢

A：你们党执政的时候，对街头暴力没有采取有效措施！

B：可是你们当权的时候，也没采取有效措施啊？

这种比烂特别不好，选民一看两边都不是好人。当别人跟你比烂的时候，你正确的方法是占领道德制高点。亚当斯的建议是这么说 ——

A：你们党执政的时候，对街头暴力没有采取有效措施！

B：你说的对，我们工作没做好。但幸运的是，我们已经取得了一些经验。我们做了一些实验，有些方法好使，有些方法不好使，我们正在积极寻找应对街头暴力最好的办法。

前面那个对话就好像两个小孩吵架。后面这个，才像是大人说的话。这个大人，是在对听众心中那个好的感情说话。

晓之以理，不如动之以情。亚当斯说，哪怕是特别小的事儿，也常常是感情决定的。比如说垃圾分类，没人喜欢这个麻烦，那为什么美国的垃圾分类普及得那么好呢？

普通垃圾桶和可回收垃圾桶是分开的，标志非常明显。你从家里出来倒垃圾如果不分类，邻居一眼就能看见，你的形象就很不好看。孩子们从小在学校里，老师就教他们把垃圾分类，如果你家小孩回家发现你没有做垃圾分类，他会看不起你。所以人们其实是为了面子而做垃圾分类，这就是感情的作用。

真正的说服，都要诉诸感情。最有效的一种感情就是人们心中的某个渴望。比如苹果公司，就非常喜欢迎合人们对“创造力”的渴望，每次拍广告都是描写人们用苹果的设备去创造一个什么东西。

人们心中有这么一个渴望，而你利用这个渴望去说服人，这不就是催眠吗？

再来看看特朗普的竞选口号：“Make America Great Again（让美国再次伟大）”。现在的美国不行了，有各种各样的毛病，而我要把海外的工作拿回来，我要建设第一流的基础设施，我要在全球捍卫我们应得的利益 —— 我要让美国再次伟大。每个选民心中都有这样的渴望。

然后你再看看希拉里的竞选纲领。希拉里到底想干啥呢？她几乎要完全继承奥巴马的政策，要维持现状。也许希拉里说的对，美国本来就伟大不用“再次”伟大 —— 可问题是，维持现状，就不可能是一种“渴望”。

原理和方法，一旦说明白了你肯定觉得很简单。但说服力的一个特点是光方法正确还不行，还得看是谁用。就好像法术一样，咒语念对了还不行，还得有内功加持。有些方法一般人就算会用，也不好使。

谁用好使呢？特朗普用好使。因为特朗普有自己独特的优势。