怎么定义跨境电商人？
我不知道，我只知道，他是你、是我，是每一位从事跨境的平凡人。
为什么要开设这个专栏？
因为他们有故事，有经验，愿分享；我们有耐心，有渴望，想了解。
十点跨境为此腾出C位，让光照进这些看不见的生活，让看不见的生活成为光，在彼此的世界熠熠生辉。
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此次采访对象是某公司的亚马逊运营，为了保护隐私，我把名字隐去，匿名L。
他主要负责Amazon平台的运营和售后服务，在该公司工作了近3年，之前主要从事传统的外贸B2B。
目前他负责的账号销售额大概是200万美金/月。
接下来我们一起来看一看L的运营经验吧,希望你们有所收获。
组团队
是天衣无缝，还是差强人意？
因为L所在的公司老板舍得投入，在公司有些起色的时候，开始大力招人，希望以此打造一个精细化的亚马逊运营模式。
公司组织架构相对完善，主要分为运营部、产品部、海外部、行政部。
产品部主要负责选品、产品开发、采购等事宜。讲到这一块的时候，L特别强调：
他们有专门做产品工艺设计的人员，团队自己设计产品，然后去找工厂开私模，这样很大程度上保证了产品的创新性和差异化。
运营部主要负责产品的上新、推广及售后服务。
海外部主要是利用社交平台（主要是facebook、instagram）宣传产品以及拓展站外资源，包括寻找测评资源。
这个部门的工作人员以外国人为主，有美国人、意大利人，西班牙人，因为本土人可以更好去开展社交工作。
当然，既然人员方面配置方面有优势，产品listing的编辑审核自然也会由海外部把关，保证listing撰写的地道。
这样的组织结构，如果大家配合得当，其实应该算是比较合理且高效的工作模式。
但是L讲到：人员配备确实是比较完善，但事实上我们现在产品上新很慢，几个月可能才推出一个新品。大概也是因为现在平台竞争加大的原因，选品也遇到了很多瓶颈。
另外，相比于2016年，现在打造出爆款的概率明显下降。
现在大家都在开拓站外流量，L所在的公司也有海外部，但是尴尬的是：
“团队人数已经开始严重缩水。虽然不太清楚他们是如何在开展工作，但现在的整体感觉是社交这一块没有做起来，没有看到什么效果。”
而且本来找测评资源这一块也是由海外部来开拓，但似乎也不见成效。
从L的访谈中，我能够感觉到他们公司对于亚马逊这方面的重视，特别是公司老板对整个亚马逊重点的把控其实很到位。
但可能因为对于社交账号营销方面没有比较系统专业的打法，所以这块相对比较弱，这也是现在主打亚马逊运营公司的一个通病，不擅长站外营销。即便是有这方面的人员布局，也收效甚微。
虽然在站外营销这一块有些差强人意，但是关于亚马逊的运营，在接下来的访谈中，L为我们分享了非常非常多的干货。
有节奏 有重点的推新品
对于卖家而言，始终都绕不过推新品这个话题。
我们知道，亚马逊推新品有一个黄金时间，就是经常说的亚马逊的流量扶持期，一般是从FBA到货开售算起的1-2个月内（最开始的1-2周尤为关键）。
这段时间亚马逊对新品会有流量的倾斜，如果产品销量、评论、绩效各方面表现不错，对于打造畅销款特别有利。
如果错失这个时期，后续的引流相对比较吃力。
在跟L的聊天中， 他结合个人的经验，对推新品的流程做了一个梳理：
推一款产品，他们的重点主要放在listing打造，测评、ppc以及售后服务。
1| listing的打造
图片为王
关于listing，最为重要的是图片的打造，特别是他们领导对图片的要求，几乎已经到了吹毛求疵的地步，话说因为老板的要求太严格，都换了好几波美工。
而且老板特意高薪从其他电商平台挖来一个美工牛人，重点打造产品图片，角度怎么摆，如何布局，表现哪些特点，每一个细节做到完美。
所有图片都会在员工微信群内筛选一遍，每张图片都需要领导的审核。
Listing语言地道
语言的地道性自然是不用多说了，有专门的外国同事把关。这个非常重要。
很多人自己去写listing文案，其实也不知道这样的语言风格是否符合外国人的习惯，所以最好的方法就是把写出来的文案给外国人去看。让他们帮你去检查。
上传产品视频有门道
一般来讲，进行了品牌备案的卖家才能上传产品视频（当然什么vc黑科技上视频我们就不谈了）。
针对没有品牌备案的卖家。L也分享了他们的做法。
事实上，L运营的店铺已经在亚马逊上进行了品牌备案，按道理来讲可以顺利上传产品视频，但他特别提到，如果视频本身的质量不高的话（拍摄质量比较粗糙），不建议放在产品详情页。
与其把这样的视频放上去，还不如直接放一张精美的上去更加吸引用户。
所以他们的做法是：直接把视频上传到YouTube上，特别是那种操作流程比较复杂的产品，需要有一个直观的视频来介绍具体使用方法时，这时候视频就很重要。
当客户下订单后，L会给客户发一封邮件，在邮件中附上YouTube的是视频链接。或者给出视频标题，让客户自己去油管搜索。
2 | 测评资源0-1的突破
评论的重要性不言而喻！好评不仅可以减少客户下单的顾虑，提升产品点击率和转化率，客户的好评还会让你的产品排名蹭蹭蹭上涨。
如何给产品上评论，相信很多卖家已经非常清楚，我这里给大家总结一下：
自然留评
刷单
送测
合并Listing共享review
参加VINE计划
早期评论人
老客户的二次营销
包装盒里放卡片
找测评资源一直是很多卖家头疼的话题，L也不例外。
关于寻求测评资源，L所在的公司本身是没有固定的测评资源给到运营部门，所有的资源都需要他们自己想办法挖掘。
目前，他们找测评资源的方法主要是通过是以下2种：
>>>>1. 利用买家的私人邮箱信息
说到这个方法，很多卖家可能最先想到的是通过第三方软件工具同名比对的方式，找出买家的私人邮箱，然后绕过亚马逊平台邮件系统，私下与买家联系。
但是今天L分享了自己的一套做法：
他们在产品的包装盒里放上售后服务说明书（小卡片），卡片上会印着他们的售后服务官方联系邮箱。
当然，因为亚马逊本身是不允许卖家以任何方式把平台客户导流到其它平台。
所以留在小卡片上的邮箱地址也是有讲究的。
L说：他们放的是注册亚马逊账号的邮箱，虽然不能算一个万全之策，但至少这是在亚马逊上“备案”过的邮箱，也确实是亚马逊与卖家沟通的邮箱地址。
这样一个举动，为L带来了很多买家的私人邮箱地址。很多买家并不是通过站内信息联系他们，而是直接通过自己的私人邮箱来给他们发邮件，所以L很顺利的的收集了这些买家的邮箱信息。
通过这种方式，L积累下来的客户信息差不多有上百条。这些真实的买家资源成为他们推新品、二次营销的一个重要突破口。
每次在新品到达FBA之前，他都会给这些积累下来的每一位客户，发测评邮件。
如何挑选客户资源，提高测评成功率
L讲到：通过平时处理买家问题的交流过程中，先初步了解买家的性格，有的买家很好说话，这些客户就作为重点发邮件沟通送测的对象。
他也特别强调，这些客户资源都非常珍贵，平时他也会与这些买家进行交流沟通，询问它们对产品的使用情况，增进与客户之间的感情。
用客户邮箱沟通测评事宜有哪些注意点
绕开平台邮件系统与买家联系的时候，第一封邮件先不要暴露自己的店铺名以及具体产品，而是以私人的姓名及邮箱与买家沟通，试探对方是否有这个意愿做测评。
如果对方答应了，那就进一步与他洽谈测评的事宜。
如果对方没有答应，此时千万不要有执念，对客户穷追猛打，不停给他们发信息。一定要尊重客户的意愿。"留得青山在不怕没柴烧"。
>>>>2. 利用熟悉的国外客户资源
在访谈过程中，L反复强调：”我们现在基本很不找中介刷单，找人做测评也很少，一定要找靠谱的资源才去尝试。"
所以他们找测评都是找自己认识的国外客户资源，给一点佣金表示诚意。其它不熟悉，不清楚底细的测评资源他们现在基本不用。
在找测评比较艰难的情况下，通过这些方式，他们能实现新品推广review的数量从0-1的突破。
而且他们一般是产品FBA到货之前，就已经开始与这些测评资源沟通，争取在产品正式售卖的时候，可以顺利上评，不打乱运营节奏。
3 |ppc广告费4w美金/月，差点没回本
“产品到货之后，你的策略是自动广告手动广告一起开吗？“
===博客：www.egroup10.com qq群：573738004===
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