2016-7-19周五
客户最关心的不是价格和价值，而是风险。这个是我做销售以来悟出来的一个，低价并不是客户的唯一需求，因为你看大街上，有多少人穿着从旧货市场讨回来的西服？或者你看现在谁还在看老式的那种大屁股头的电视？
刚开始做销售，报的价格忽高忽低，他们说我在坐过山车。因为我对价格拿捏不准，有时还会因为客户的一句话跟公司申请半天，等我申请过了他们说在别家采购过了。也有价格一报过去直接就挂电话的。那时友友们劝我，不要想这去成交90%的客户。
为什么说客户最关心的是风险？而不仅仅是钱，因为钱只是问题的一部分。价格低很重要，但其他因素都差不多时，价格低就会成为决定性的因素。但是其他因素都差不多，这种情况极少出现的。
那怎么才能真正理解客户呢？首先要站在客户的角度看问题，尝试下如果把你放在他们的位置，如果客户要购买你的产品，计算下他们要承担多少风险。什么是风险呢？风险就是当一个客户犯错而产生的潜在成本就是风险。
做销售以来，我也试着开始总结这个，客户最关心的是什么？交货期限、质量、价格、服务、人品，其实这些都和风险有关。我也有遇到非常信任我的客户，沟通几次就可以直接下单，我一直坚持要用心做事用心做人，脚踏实地往前走，为梦想努力每一天。
除湿机卢丽
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