1
你有没有过这样的时候：
随意逛进某个商店，一眼看到有一件衣服很中你的意。营业员告诉你这件衣服今天正好特价，只要3000块钱就可以。你心里知道这明显就超出了你的心理价位，但是面上故作镇定，然后说：我试试（或者我再看看）......
如果以上场景对你而言习以为常，那么强烈推荐《优势谈判》这本书。它除了教会你一些谈判的技巧，可能还会改变你对很多东西的看法，尤其是：面子这件事。
2
我们先来做个书中提到的快速问答测试吧：
下面的6个问题都是关于数字的，但是你不需要提供准确的数字，只要告诉我一个大致的范围就可以。比如说我问你美国有多少个州，你不用告诉我有50个，你只要说在“49和51之间”就可以了。或者如果我问你洛杉矶到纽约有多远，你可能不是那么确定，这时你就可以说“2000到4000英里之间”。当然，你可以非常肯定地说1英里到100万英里之间，但我希望你给出一个相对比较精确的数字，而且至少你有90%的把握正确答案就在你所给的范围里。那么，接下来请凭你的直觉来回答以下问题吧！
1）加拿大有多少个省？在______和______之间；
2）布里汉姆.杨（Brigham Young, 又译杨百翰，生于1801年6月1日，逝于1877年8月29日，摩门教领袖。）有多少个老婆？在______和______之间；
3）美国在1819年用多少钱从西班牙手里埋下了佛罗里达？在______和______之间；
4）厄尔.斯坦利.加德纳（著名侦探小说家，代表作有《给她点毒药吃》等）一共写了多少部佩里.梅森的小说？在______和______之间；
5）全美国的鸡一年要产下多少只鸡蛋？在______和______之间；
6）据《创世纪》记载，诺亚方舟的长度是多少英尺？在______和______之间。
答案请往下翻。
1）加拿大有10个省；
2）布里汉姆.杨是摩门教领袖，他一共有27个老婆；
3）美国购买佛罗里达的价格是500万美元；
4）厄尔斯坦利加德纳一共写了75部佩里.梅森小说；
5）全美国的鸡每年要产下670亿只鸡蛋；
6）诺亚方舟一共有450英尺长（1英尺约等于0.3048米）
我错了一半，你都回答对了么？可能也没有。仔细想想，要回答对这些问题并不困难。只要承认不知道答案，然后给出一个大致范围就可以了。可是我们并不愿意这么做，因为和其他人一样，我们并不愿承认自己不知道答案。
而不愿承认自己不知道，可能就已经让我们错失了知道正确答案的机会。而实际上，我们怎么可能无所不知；我们自以为知道的东西常常是错的。
承认我不知道很难吗？一点都不难。我只是，一直不愿意这么做而已......
3
假如你走到一个陌生人面前，问他今天穿的内裤是什么牌子。毫无疑问，大多数情况下，对方会非常生气，认为你是神经病。可是，如果你手上拿块公告牌，说明是在进行市场调查的话，情况很可能就会变得截然不同。试想如果人们在大庭广众之下都愿意告诉你他们内裤的牌子，还有什么是他们完全不能回答的问题呢？
我们从小被教育要有礼貌，长大以后又被教育要尊重别人的隐私。不知不觉中，很多人开始害怕提问题。明明没弄懂一件事情的时候不敢再多问一句，担心这样会显得自己特别蠢；想要了解更多一点信息的时候也不敢多问，生怕别人会觉得自己烦。
可是实际上，假如你问对方“你为什么住院”时，有多少人会勃然大怒？并不是太多。大多数人都愿意谈论自己，这是人的本性，可却很少有人喜欢询问别人的情况，因为我们害怕对方会不高兴。我们之所以不愿意提出问题，是因为我们担心对方会说：“这不关你的事”。
在与人谈判时，搜集信息不仅能帮助你成为一个更好的谈判者，而且可以帮助你在生活中得到自己想要的一切。提问是一个非常好的习惯。听起来很容易，是吧？
事实上确实也不难，就算对方真的不高兴了，好像也没什么大不了的。很多情况下，也许他不愿意回答你的问题---至少你知道了一些别的东西；而万一他直接回答了，也许你还有意外的收获呢。
4
假如有这么两个人，在谈判的时候，第一个人是这么表现的：
1）总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚；
2） 总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议；
3）不喜欢咨询专家意见，总是自以为是；
4）不愿意屈尊恳请对方让步；
5）不愿意听从上司的意见；
6）不愿意记录谈判过程。
而另一个人是这么表现的：
1）要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求；
2）告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟做出决定；
3）希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见；
4）恳请对方作出更大的让步，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力；
5）通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
如果这两个人坐在谈判桌的对面，你觉得谁会有更大的胜算呢？显然是第二个。
他们俩之间的差别在哪里呢？第二个是装傻，而第一个故作聪明的，有可能是真傻。
装傻很难吗？也许有点难。但是更多时候，我们根本就不用装，只要本色出演，可能就够傻的了。最怕的是我们想要装作聪明，到最后却变成了真傻。
5
让我们回到开头的场景，但是然后换个地方。
你来到一个度假圣地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15美元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收5美元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说，“我们还有一些卡通画，或许你会需要一张。”
这个世界确实有很多明码标价的地方，但是在更多的场合，所谓的“价格”是彼此博弈的结果。当人们提出他们的报价（或者要求）时，他们通常只是想观察你的反应，有的人甚至从来都没有指望过你会直接接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。
如果你没有对对方的要求感到意外，他们就会自然而然地想：说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。
表示惊讶很难吗？至少比上面的几条更加简单。而有时候，可能只是一个犹豫的眼神，可能就会有意外的收获。
别再假装镇定了。你可以，假装不镇定。
6
在生命的终点，我们也许都期望着自己知识渊博、有地位有权利、讨人喜欢、优雅淡定。尽管有些书上告诉你，想要拥有自信，可以从假装自信开始。但是看完这本《优势谈判》的时候，我想，想要成为一个更好的人，最好从接受真实的自己开始并表现得如此，不要太在意别人的目光。
网友评论