3109103-陈求忠总结，《2017年2月9号》（连续总结第70天）辅导员-海燕姐
一:今天完成目标
1课程100%
2抄写概念 完成率 100%
3背诵人情做透4招 完成率100%
二学习总结
具体内容
1从消费者角度提炼本质
2从消费习惯做分析
3老大中秋送礼—月饼+一套茶壶+一张感谢信+两张电影票
4老大单爆中信出版社社长——连续送礼3年
5学会提问=训练+看5000个冠总
6沟通问题——记录下来踹磨话术
7随时掌握销售主动权
8不要平均使力——始终单爆一个点
总结感悟
每一次开课，都是新的收获，拓宽了对三大深度和广度的认识，本次课程认识最深的有两点:1对于单爆的认识。2对消费者的认识。
1先说说第一点认识，单爆，这个概念每天抄写，每天都能见面，有了一定熟悉度，只是了解不够深，老大一点拨就进入更深层面的认识，从两点来分析对单爆的了解，其一是时间维度，其二是数量级维度。分享老大花3年时间单爆中信出版社的社长，后来只要老大提出的事情，社长都一口答应，老大的亲身案例已经证明时间的力量，威力无比，可以摧毁一切人与人之间的坚冰，搞定任何人情关系，时间是单爆最重要的因素之一。从数量级角度来分析，老大给中信出版社社长送了3年礼物，每月一次，总共送了36次，固化动作做的到位，频率也刚好，即不让客户反感，频率也不急不慢，始终抢占客户高位心智阶梯，随时能够想起老大来，这就证明成功了，老大不愧是单爆顶级高手，掌握时间和数量级的运用，我们也能训练成单爆高手。
2对消费者的认识，老大分享了一句话，站在消费者角度提炼本质，在这之前一直都是想的提炼本质，不知道提炼本质还分消费者角度，现在明白了以前学习的都是站在自己角度提炼本质，难怪从消费者心理，习惯做分析，自己无从下手，原来只要换位一下，自己当做消费者，从八大方向十五项细分提问一遍，就很容易分析出消费者心理和习惯了，真是一语惊醒梦中人，橱柜案例，把自己当做消费者，从八大方向扫描一遍，我买橱柜的本质是什么？我准备购买什么样的橱柜？我准备去哪选购呢？建材城还是家电卖场？哪一个地方性价比高款式新颖挑选机会多？我的预算是多少？万一买了之后发现有更好性价比更高的怎么办？哪一种橱柜不容易受潮？使用时间长，使用更方便？购买橱柜有哪些注意事项？挑选橱柜有哪些标准？万一买回来不满意怎么办？哪些地方购买服务更好，质量更有保证？橱柜太大，送货安装会不会太麻烦？万一尺寸不适合，太大或者太小咋么办，运费谁出？橱柜有哪些知名品牌？他们的优劣势都是什么？哪里的优惠力度大？最近有没有什么节日促销活动？问问身边朋友有没有用的好的橱柜牌子做参考？网上购买怎么样？网上购买会不会更实惠？网上购买安装方不方便？售后服务怎么样？
经过一轮转换角度的提问，自己就更能体会消费者购买的心理和习惯了，消费者购买橱柜有种种担忧和顾虑，这是人之常情，自己会有的消费者同样有，现在发现自己能想客户所想，忧客户所忧，不再心态急切的想卖橱柜给客户，想的是如何更好服务客户，沟通过程中如何体察客户的情绪和疑问，用自己的专业知识来化解客户的忧虑，帮助客户选购更好更适合他的橱柜，提高他们幸福美满的生活品质，只要把这些担忧解决了，能够满足客户需求，服务做好，信任度提高，客户一定会选择跟这样的商家购买，站在消费者角度提炼本质真是够神奇的，一下子就如拨云见日，客户的每一个问题我们都清楚他问的本质是什么？提前做好了准备，轻松化解？业绩提升那是分分钟的事！
结合自己的工作，我也要站在店铺老板角度提炼本质，新来的业务服务怎么样？会不会跟之前哪个业务一样服务态度差，懒惰？先通过他的表现来观察一下再说吧？公司合作价格比批发高，要是价格跟批发一样就好咯？房租每年涨，堆头费可不可以也再加点？现在天气冷，不好卖，少拿点货？卖完了我会找你拿的，急什么？拿那么多货，一下子又卖不完，占压我现金流？占我店里位置？卖不了过期了怎么办？日期不新鲜影响消费者购买怎么办？经过一轮提问就能发现本质，老板担忧的本质是想利润高点，服务好点，也就是利益驱动力度大，人情做透关系要好，把他们当爷一样贡着，每天摆上水果，上香供奉着，去他大爷的，货卖不了几箱，店里一团糟，脏的要死，都不打扫下，每天胡子邋遢，还想要供应商有厚的服务和拿货价，天上会掉馅饼吗？怪自己懒惰，市场经济那来那么多坏毛病惯着，抓住你们的欲望，搞死丫的！加油，棒棒哒自己和同学们！
三明天学习目标
1课程
2抄概念八大方向，目标细分，单爆，十五项细分
36背诵人情做透四招
总结地址:http://101.201.236.107/studentManager/detailSummary.action
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