第三章：如何让他人想你之所想
Section 07
如何取得合作
「原则 7
循循善诱，让对方自行得出结论」
没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。
案例1：
再来看看尤金·韦森的经历吧。懂得上述道理之前，他错失的生意不计其数。他的工作是把设计图纸卖给设计师和纺织厂。三年中，韦森先生坚持每周都去纽约拜访一位顶尖设计师。“我从没吃过闭门羹，”韦森先生说，“但也没卖掉一张图纸。他总是审视着图纸告诉我说：‘不行，韦森，我觉得我们不对路。’”
第一百五十次失败之后，韦森终于意识到，他已经陷入了思维惯性。于是他决定每周腾出一晚时间参加我们的课程学习，希望借此打开思路，重新找回自己的热情。
他带着新的灵感和六张未完成的草图，第一百五十一次冲进买主的办公室。“如果您愿意的话，能不能请您帮我个小忙？”他对那位设计师说，“这些设计图还没有完成，能不能请您讲讲您的思路，说说这些设计图怎样才能达到您的标准？”
这位设计师看着草图沉吟许久，最后开口说：“韦森，先把这些图留在我这儿吧，过几天再来见我。”
几天后，韦森如约得到了对方的建议，并按照对方的想法完成了画稿。结果如何呢？全部售出！
从那以后，韦森的画作全部依照设计师的意见完成，这位设计师也因此成了韦森的常客。“我终于明白了之前为什么失败了那么多次，”韦森说，“我总是急着劝对方买我想卖掉的。现在我改变策略，主动询问他的需求。这样一来，他会觉得这些设计的灵感都源自他，事实也确实如此。还没等我推销，他就会主动买下这些作品。”
案例2：
X光设备生产商利用同样的心理，成功拿到了布鲁克林一家大医院的订单。这家医院正在扩建，打算为放射科购置最好的X光诊疗设备。听闻此讯的销售代表蜂拥而至，放射科主任L医生不胜其烦。
然而其中一位销售代表却巧妙地从竞争者中脱颖而出。他远比其他人更懂得人性。他给L医生写了这样一封信：
本公司近期刚研发出新一代X光设备，第一批产品刚刚走下生产线。我们深知这些设备并不十全十美，为了更好地满足您的工作需求，我们恳请您在百忙之中抽空测试一下新设备，以您专业的眼光告知我们有何不足，我们定会加以改进。我们知道您工作繁忙，如果您愿意，我们会在您方便的时间亲自送货上门。
“这封信非常出乎我的意料，”L医生回忆道，“让我在讶异之余还有些许得意。在那之前，从来没有设备厂商征询过我的意见。这封信让我感到备受重视。那一周我原本事务缠身，但是为了测试设备，我推掉了一个晚宴邀请。没想到我测试得越仔细，就越欣赏他们的设备。
“这家公司从始至终都没有向我推销产品，让我觉得买与不买完全是我的自主决定。产品的优良品质令我说服了自己，决定从这家订货。”
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