三、洞察竞争对手（为什么洞察竞争对手；洞察哪些竞争对手：如何洞察竞争对手）
为什么洞察竞争对手：认清企业的优势和劣势，并与竞争对手进行比较，从而发挥和完善企业的比较优势，赢得竞争对手。
洞察哪些竞争对手：主要参考迈克尔·波特无力模型。
从这个模型我们也能看到，企业之间的竞争不仅仅是现有竞争者对手之间的竞争，而是有五种力量共同支撑而形成一个系统。因此我们在进行竞争对手调研时候，应该详细了解每一块来进行分析。
1.产品竞争者现有企业间的竞争
现有同业之间的竞争比较好理解，比如功能性饮料，红牛和东鹏特饮、乐虎、启力就是竞争对手的关系。现有竞争对手之间竞争主要集中在价格、广告、产品、渠道、售后服务等方面。竞争强度和很多因素有关，如企业的固定成本和库存成本，产品差异化程度、市场准入门槛、退出壁垒等等，都决定着市场是否竞争激烈。
比如反光衣就是一个转入门槛很低行业，只要进几台设备，工厂就可以生产反光衣，同时它产品也没有什么核心壁垒，所以竞争停留在价格层面，竞争可谓是相当激烈。
2.潜在进入者的威胁
中国人是世界上最聪明的人，哪里有蛋糕，哪里就会有中国人。当一个行业有利润，自然会招来对这一行业的投资热潮，这也就是我们所说的潜在进入这的威胁。
具体潜在竞争者威胁大不大？通常取决于两个因素：一个是进入壁垒的高低，进入壁垒主要包括规模经济、产品差异、品牌强度、资本需求、自然资源等方面；而是现有行业进入者反应情况，主要指的是现有行业品牌的反应情况。
比如最近美团悄悄上线美团打车软件，美团就是滴滴潜在竞争对手，植入美团能不能干过滴滴，就看滴滴反应。
3.替代品的威胁
替代品是指那些产品相同功能或者类似功能的产品，比如飞机远距离运输替代火车，手机代替相机；口香糖代替糖等。如何判断替代品的威胁？即当买方的转移壁垒很低，则购买替代品的威胁也就越强。比如高铁出现很大程度抢夺飞机的生意，当高铁的价格越低时，速度越快时，飞机出行价值也会逐步降低。
4.买方价格谈判能力
买方价格谈判能力也会对企业盈利情况造成威胁，当买方能够强行压低价格，或者要求更多的服务，公司盈利能力也会减弱。通常我们将买方分为：工业面访和个人买方。
买方谈判能力的强弱主要取决以下因素
①购买量，购买量越大，买方的权利也就越高。
②产品在买方成本的比重，比重越高，砍价能力也会越弱，比重低，砍价能力越强。
③买方的盈利情况，当产品买了之后，产品盈利强，买方价格谈判能力越强。比如当老板电器卖给经销商，经销商拿到赚钱的可能大，那么经销商对老板电器控制力就弱，必须要乖乖听老板电器话。
5.供应商讨价还价的能力
当供应商能力越强，公司自然要听供应商话，进而公司的利润也会被摊薄，相反，当供应商很多，公司的议价权也就越高。
对于企业来讲，波特的五力模型构成一个规范化、标准化的竞争分析框架，通过这五大模块我们就能完成对竞争对手的分析。同时运用波力五力分析法，能够防止营销短视。当诺基亚被打败的时候，诺基亚CEO说：“我们也没有错，但不知道为什么失败了”
如何洞察竞争对手：对五大竞争力量进行初步分析，找出主要竞争对手加以分析。所企业同时关注这五种力量，耗费大量的时间、人力成本，最终只会让企业精疲力尽。
确定竞争对手五大因素
①生产规模接近，即产能、成本、生产规模和我们接近，在竞争中，通常我们在使用价格策略。比如雅迪和爱玛在电动两轮三轮车价格之战，让双方越打越累。
②产品形态接近，比如功能、品质、使用价值、包装都很相近。例如海飞丝与清扬、58与赶集网、瓜子与人人车等。
③档次定位相同：产品属于同一档次，也会发生竞争，比如茅台竞争对手是五粮液，不是洋河、金种子酒。同样苹果的竞争对手也不是小米。
④竞争区域、渠道相似，即在同一竞争区域、渠道进行竞争，当三只松鼠在电商品牌崛起后，百草味、良品铺子迅速跟上。
当在复杂的竞争环境中，识别竞争对手，我们就需要对竞争对手品牌现状、营销要素、广告策略进行分析，进而识别竞争对手策略，进行针对性的分析。
OK下面我们就开始对竞争对手进行分析
竞争对手分析从四个方面着手：
1、竞争对手的市场占有率
此刻确定竞争对手的市场份额，所处在的位置，是市场领导者、市场挑战者、追随者、细分者。比如当竞争对手是领导者，我们处于后面三个位置，那此时我们必须采取不同的策略进行竞争。（具体策略，在以后的文章会讲）
了解竞争对手市场占有率方法：企业官网、证券调研、行业性网站、中国十大品牌网、百度新闻、官方微信公众号。
2、竞争对手的财务状况分析
这里主要包括竞争对手的盈利能力、成长性分析、成本法分析，营销成本、研发成本，管理成本。通常竞争对手了解情况，通过证券调研、或者一些桌面研究，因为很多竞争对手不会公开自己的财务报表。
3、竞争对手的创新能力
了解竞争对手的产品创新能力，专利技术和创新成果。人才的激励制度，研发成本所占比重等的，这些一般也通过桌面研究进行。
4、竞争对手的营销分析
这个比较重要，需要我们花大量的时间去调研，我们在这一环节需要调研产品与服务的组合、产品线、产品的功能及产品的买点、包装风格、品牌现状，消费者对品牌的满意成功、广告投放力度、促销的频率、促销的形式等。
在这一阶段如何做：
①通过其网站，分析它的品牌定位、品牌调性、主KV情况、广告语、文案风格、代言人情况。
比如小仙炖广告语：吃鲜炖燕窝，找小仙炖
Logo主色调：红+白，整体风格比较统一，VI视觉效果好。
明星投资人作为信任状，作为宣传营销点
产品工艺：开创鲜炖燕窝5大标准
②通过官网、其宣传主KV也能得出它的品牌定位，它抢占消费者心智资源。
如绿源电动车想抢占“安全”心智资源
③用百度新闻配合梅花网广告监测数据与新闻监测数据（以竞争对手品牌名为关键词搜索，看竞争对手用付费媒体做了哪些事；
④在对手官方微博，官方微信、知乎、百度文库、百度知道、垂直性网站看对手用自媒体做了哪些事。
⑤看竞争对手的百度指数情况，然后再每一个峰值，看它们都做了哪些公关活动。
当然类似的搜索竞争对手工具还有很多，仔细研究搜索即可，本篇竞争对手洞察就写到着，觉得不错请点赞，谢谢了！
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