01
据说，美国科学家进行的一项专门研究表明，一个人平均每天说话大约一小时。这样一来，每个人一生中在谈吐上的时间共有两年半左右。假如把每人一生说的话记录在纸上，那么合订起来将是一部由一千卷组成的巨著，而每卷各有400页厚。
可见说话的重要性。
但是，你觉得，你真的会说话吗？
为什么有的销售人员总能把推销话术说到你的心坎里，让你忍不住掏钱买下？
为什么有的人好像很有异性缘，说不了几句话就能把姑娘逗得花枝乱颤？
为什么有的人似乎说话很中听，很容易就能得到领导重用？
人人都要说话，不足为奇，但“会说话”却是一种可以靠后天修炼出来的能力。
与人交往时常需要谈判，无论是你外出参加聚会前、请求父母能否晚点儿回家；还是在公司开会，参与讨论某些问题；或是和伴侣商量春节回谁家过，都算是谈判。
不信你可以上网搜搜答案——广义的谈判是指：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
既然是谈判，自然是想得到一个令自己满意的结果，如果具备一定的谈判能力，稳操胜券的几率就会大一些。
02
在前几天暖心收官的热剧《都挺好》中，“一家人一致对外，赶走贪财舅舅三口子”的那段深得我心，之所以特地拉片子来分析一下，是觉得可以作为教科书式话术，让每个想要学会“说话”的人都来琢磨琢磨，人家是怎么谈判的，以及达成最终目的需要的几个重点。
如果你也喜欢该剧，相信也会对这部分拍案叫绝。感兴趣的可以一起来跟我看一下剧情重现——
苏明玉：舅舅来啦，您这是打架啊还是要钱啊？
（众邦低头玩游戏）
（大家落座后的座位图如下）
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苏明玉：舅您别生气，他们不出这钱，我出。
苏明成：你是不是有病？他摆明了就是讹诈。
苏明玉：你能把嘴闭上吗？
苏明成干瞪眼。
舅舅：对，你闭嘴，听她说。
苏明玉：是十万吧？
舅舅（七个不服八个不忿地）：对，十万，一分都不能少。
苏明玉（认真地）：既然您要的钱已经算清楚了，那我们再算算别的钱。
舅舅：别的？
苏明玉（掏出账本，用手指着上面的明细和数字）：1988年，你迁户口，我妈借给你两千元；04年，出资五万；08年，花了两万元（苏大强和苏明成探着头，不敢置信地瞅账本）09年众邦上小学，（苏明哲皱着眉头看看舅舅）我妈又借给你三万。
舅舅：这都是她胡编乱造的。
苏明玉：这是我妈本人的笔迹，难不成是我妈胡编乱造吗？
苏大强：这上个小学要花三万！
苏明成（指着舅舅）：你就是个吸血虫，你天天吸我们家的血。
舅舅（指着苏明成）：你个小王八蛋你。
舅妈（站起来伸手想抢账本）：你胡说，拿，拿来。
小蒙总（戴着墨镜很拉风很酷）：坐下。
苏明玉（随手把账本递还给小蒙总）：抢账本没用，我们那儿有的是复印件。（舅妈坐下）你今儿想要这十万学费，你先把欠我们的二十万还了再说。
舅舅：这，我姐记账她归记账，可是她从来没说过让我还这些钱啊。（舅妈帮腔）就是。
苏明玉（冲苏大强）：爸我记得好像是前年过年，我妈专门把我叫回来那回，说是让我拿着那账本，早晚要找舅舅要钱。（比划着）你们不都在吗？啊？哥。
苏大强看苏明成。
苏明哲（恍然大悟地）：啊。
苏大强和苏明成对视，交换眼神。
苏大强：啊对对，对，我想起来了。
苏大强和苏明成同时伸出手指着舅舅。
苏明成：我妈去年还说过这事呢。
舅舅（耍无赖地）：我姐已经走了，我不认你们又能把我怎么地。
苏明玉（笑）：舅舅，您非要耍赖的话，那咱们只能上法院了。
舅妈：你少吓唬人。
苏明玉：啧，你们这一家人啊，真是把我们这一家人折腾够呛。这口气啊我是真咽不下去，这钱哪怕我不要了，也要把你们送上法庭。（冲小蒙总）小蒙，联系公司的法务，让他找业界最好的律师，多贵都行。只要能打赢这场官司我在所不惜。（苏明哲看看苏明玉，又看看舅舅舅妈，舅舅舅妈仿佛被吓住）初级法院要解决不了，就找中级法院，中级法院要是解决不了，我们就上诉到高级法院，一审不行我们就二审，二审要失败了，（和苏大强对视）我们就上诉呗。（舅舅无语）我的亲舅舅，你要再这么耗下去啊，我有的是耐心，一定奉陪到底。
苏明成（神补刀）：我们一家人奉陪你们到底。
舅舅舅妈沉默。
苏明玉看着二人，苏大强看着二人。
舅妈和舅舅六神无主，沉默。
苏明玉：今儿家里也没做你们饭，就不留你们了。你们还想赖着不走的话，我们只能叫警察了啊。
舅舅舅妈如坐针毡，却又不甘心就这么走。
苏明玉：小蒙，他这种行为叫什么啊？
小蒙总：非法入侵他人住宅，限制他人人身自由。
苏明玉：哦，那得判几年啊？
小蒙总：不多，三年。
舅舅舅妈对视。
苏明玉：呵三年啊，那舅舅出来时众邦都该抱娃了吧？（嗤笑）给你一分钟时间考虑。
舅妈（套近乎地）：明玉，别这样，咱是一家人，有什么话好说是吧，怎么能打官司呢？
苏明玉：舅妈，咱俩总共见了不到三回，我跟您真的不熟。
舅妈无语。
苏明哲（神助攻）：别别别明玉，毕竟舅舅是亲戚嘛，啊，稍微冷静点儿，别非让舅舅去坐牢，是吧。
舅舅（打哈哈）：对。
苏明成（冷笑）：苏明玉财大气粗，心狠手辣。（苏明玉看向他）不用我多介绍了吧？你们弄不过她。赶紧走吧。
苏明哲（继续当和事佬）：走吧走吧走吧。
之后大家都知道，舅舅舅妈拿了苏明成还的钱，交出了借条，然后仓皇离开。
众邦浑然不觉发生了什么，还在玩游戏，直到苏明成提醒，才头也不抬地玩着手机走了。
一家四口联合起来送走了瘟神，都开心地笑了起来……家和万事兴几个大字很暖心。
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03
下面来逐句分析一下这场谈判是怎样层层递进、循序渐进，最终获得成功的；同时，也学习一下，厉害的苏明玉是如何一步步瓦解对手意志力的。
苏明玉：舅舅来啦，您这是打架啊还是要钱啊？
一句话开门见山，意思是：您要是想要钱，就坐下好好聊，别动手，免得瞎耽误工夫。同时也替和舅舅扭成一团的苏明成解围，终止了眼前的闹剧。
大家纷纷落座，从座位的位置来看，安排得很合理：苏明哲是专门和稀泥的，所以和舅舅舅妈坐在同侧；小蒙总算是局外人，面对众人；苏明玉、苏大强、苏明成并排坐着，因为这场戏他们仨算是主力。
下面为了方便分析，也让大家看着省事儿，以老头儿、老大、老二分别对应苏大强、苏明哲和苏明成来讲。
苏明玉：舅您别生气，他们不出这钱，我出。
先说句宽心话安抚对方情绪，让对手放松警惕和戒心，同时树立自己在这场谈判中的主导地位，潜台词是：找他们没用，他们谁都做不了主，想要解决问题，你冲我来。
苏明成：你是不是有病？他摆明了就是讹诈。
这句话很符合苏明成直率的性格，冲口而出，因为他以为苏明玉说的话就是字面上的意思，就是打算认输给钱了。
苏明玉：你能把嘴闭上吗？
不想跟他废话，潜台词是：你不懂我的套路，闭嘴吧先。
苏明玉：是十万吧？既然您要的钱已经算清楚了，那我们再算算别的钱。
先和对方确认金额，既然你说我们欠你们十万，那好，我们认了；但是你们欠我们的，咱们也得说道说道。直接把矛头转向对方，打得对方措手不及。
舅舅果然懵了，直接被带进沟里。
苏明玉（掏出账本，用手指着上面的明细和数字）：1988年，你迁户口，我妈借给你两千元；04年，出资五万；08年，花了两万元（苏大强和苏明成探着头，不敢置信地瞅账本）09年众邦上小学，（苏明哲皱着眉头看看舅舅）我妈又借给你三万。
这个账本很关键，如果不是之前苏明玉在车库的箱子里无意间发现了这个本子，可能也不会这么快就想到解决这个问题的办法。由这个账本作为切入点，说明苏明玉脑筋灵活，转得快，而且拎得清。
可舅舅也不是省油的灯，直接嘴硬不承认。
苏明玉：这是我妈本人的笔迹，难不成是我妈胡编乱造吗？
拿出杀手锏，虽然我妈去世了，但再怎么说死者为大，况且她还是你姐姐，你翻脸不认账，就是对死去的人不敬。这句话起到了震慑的作用。
苏大强：这上个小学要花三万！
老头儿突然插嘴是因为他太惊诧了，他不知道他老婆竟背着他给了她弟弟这么多钱，而且还很频繁，简直就是个扶弟魔。
苏明成（指着舅舅）：你就是个吸血虫，你天天吸我们家的血。
老二没准心想：这些钱要是都给我该多好啊，我妈居然连我都蒙，偷偷给了你们这么多钱。所以他很气愤，也很意外。
舅舅（指着苏明成）：你个小王八蛋你。
舅妈（站起来伸手想抢账本）：你胡说，拿，拿来。
这里两个人的举动很符合人物性格的设定，所谓“不是一家人不进一家门”，二人都是自私自利、贪财的。舅舅没话可说了，心虚地只好骂人；舅妈则开始撒泼，想要毁灭证据。被小蒙总一声厉喝吓住。
他俩也搞不清状况，这个黑衣黑墨镜、酷酷的人什么来头儿，是苏明玉的保镖吗？所以暂时不敢轻举妄动。
所以由此看出，苏明玉特地带小蒙总来，是有一定用意的。
苏明玉：抢账本没用，我们那儿有的是复印件。你今儿想要这十万学费，你先把欠我们的二十万还了再说。
意思是：别整没用的，你想要钱，就得先还钱，算算这笔账吧。
舅舅：这，我姐记账她归记账，可是她从来没说过让我还这些钱啊。（舅妈帮腔）就是。
开始强词夺理，但此时他们的气焰早已大不如前，只是在负隅顽抗罢了。
苏明玉（冲苏大强）：爸我记得好像是前年过年，我妈专门把我叫回来那回，说是让我拿着那账本，早晚要找舅舅要钱。（比划着）你们不都在吗？啊？哥。
苏明玉早就料到二人不会三言两语就被自己打发了，所以她需要助力。这个时候从她的语气一听就是在忽悠，其实哪有的事呢？她妈从来没跟家里人提过这件事。
苏大强看苏明成。
苏明哲（恍然大悟地）：啊。
苏大强和苏明成对视，交换眼神。
苏大强：啊对对，对，我想起来了。
苏大强和苏明成同时伸出手指着舅舅。
苏明成：我妈去年还说过这事呢。
这一段我都乐翻了，要不怎么说是一家人呢，默契满分，简直是神助攻，而且都是演技派，不拿奥斯卡都冤的那种。但舅舅继续抵赖。
苏明玉（笑）：舅舅，您非要耍赖的话，那咱们只能上法院了。
苏明玉又抛出了选项2让对手选。
舅妈：你少吓唬人。
舅妈不信苏明玉能告他们，而且她自己也不太懂法，很心虚。
苏明玉：啧，你们这一家人啊，真是把我们这一家人折腾够呛。这口气啊我是真咽不下去，这钱哪怕我不要了，也要把你们送上法庭。（冲小蒙总）小蒙，联系公司的法务，让他找业界最好的律师，多贵都行。只要能打赢这场官司我在所不惜。初级法院要解决不了，就找中级法院，中级法院要是解决不了，我们就上诉到高级法院，一审不行我们就二审，二审要失败了，我们就上诉呗。我的亲舅舅，你要再这么耗下去啊，我有的是耐心，一定奉陪到底。
苏明玉故意危言耸听，吓唬舅舅舅妈，而且故意说得很具体，很唬人。同时也向舅舅舅妈传达了几个点：
1.我们公司有专门的法务，专业人士；
2.我不差钱；
3.中间的繁琐，你们受得了受不了我不管，反正我有的是时间和耐心；
4.就算我人财两空，我出了这口气就行，你们普通人家没钱没势又不懂法，拿什么跟我斗呢？
虽然语气是软的，但想表达的意思很硬气。而且最后还特地叫他“亲舅舅”，意思是我认你这个亲戚，也乐意放你一马，但如果你非要耗着，我也只能奉陪。
她把自己择出来，把选择权交到舅舅手里，也就是把问题继续抛向对方。
苏明成（神补刀）：我们一家人奉陪你们到底。
这句话接得很到位，意思是：本来有我一个人顶着就够了，又咬耳朵又厮打的，反正要钱没有，打架我奉陪；现在还来了个大拿，看你们怕不怕。
舅舅舅妈此时只有沉默的份儿，因为实在没得可说了。
苏明玉看着二人，苏大强看着二人。
舅妈和舅舅六神无主，沉默。
这个时候，是要给对手一个缓冲的时间，不能把对方逼急了，否则狗急跳墙，鱼死网破，谈崩了就麻烦了。
苏明玉：今儿家里也没做你们饭，就不留你们了。你们还想赖着不走的话，我们只能叫警察了啊。
软硬兼施，以亲戚之间唠家常的方式表示要送客了，同时给对方一个台阶；但后半句又点拨对方，你们要是还耍赖，那我只能上手段了。
舅舅舅妈如坐针毡，却又不甘心就这么走。
苏明玉：小蒙，他这种行为叫什么啊？
再来个杀手锏，起到威吓作用。这个时候，家人的神助攻大招已经用过了，再用，明显没那么强的震慑力，所以此时就要动用一个局外人，来增加说服力。
小蒙总：非法入侵他人住宅，限制他人人身自由。
苏明玉：哦，那得判几年啊？
小蒙总：不多，三年。
这两个人一唱一和，小蒙总不卑不亢，苏明玉则语气调侃，以轻描淡写的方式说出令当事人肝颤的话题，更揪心。
舅舅舅妈对视。
苏明玉：呵三年啊，那舅舅出来时众邦都该抱娃了吧？（嗤笑）给你一分钟时间考虑。
说出严重性：坐牢三年，别说看着你的宝贝儿子上私立学校了，没准他都结婚生子了，你要是真坐牢，错过的可就太多了，后果很严重。
舅妈（套近乎地）：明玉，别这样，咱是一家人，有什么话好说是吧，怎么能打官司呢？
苏明玉：舅妈，咱俩总共见了不到三回，我跟您真的不熟。
舅妈无语。
这时候舅妈终于意识到了事情的严重性，所以不得不服软，想缓和一下气氛，找补一下面子。可一下子就被苏明玉噎得哑口无言。
苏明哲（神助攻）：别别别明玉，毕竟舅舅是亲戚嘛，啊，稍微冷静点儿，别非让舅舅去坐牢，是吧。
舅舅（打哈哈）：对。
这个时候舅舅舅妈其实很尴尬，已经想走人了，可又觉得下不了台，不甘心。
老大的红脸唱得恰到好处，当然也不排除他只是性格所致，想要息事宁人，不希望妹妹把事情闹大。
苏明成（冷笑）：苏明玉财大气粗，心狠手辣。（苏明玉看向他）不用我多介绍了吧？你们弄不过她。赶紧走吧。
这个白脸简直是神补刀，但他说的也没错，对苏明玉的六亲不认，他可是深有体会的，以自身经历作为例子吓唬对方，很有说服力。
苏明哲（继续当和事佬）：走吧走吧走吧。
舅舅舅妈终于放弃抵抗，站起来了。
老大继续说软话来哄人，也算给足了舅舅舅妈的面子，毕竟要是被骂走或打走会难看许多。
04
所以，这场家庭保卫战打得漂亮，得益于几个方面：
1. 一上来先表明自己的立场和态度；
2. 配合默契，无缝衔接，没有猪队友；
3. 主说者不能说废话，如果长篇大论会让听的人抓不住重点，如果他不耐烦了不听你说了，终止了谈判，是你的损失；同时也不能让人分不清主次；
4. 主说者要理清逻辑关系，按层层递进的方式进行劝说，一招不行再来第二招，再不行再往下说，千万不能思维跳脱，颠三倒四，比如上述的例子，如果顺序不对，可能也不会有这么明显的效果；
5. 谈判节奏张弛有度，不能让对方的弦崩得太紧，也不要半天没人说话造成冷场；
6. 合情合理，让人挑不出漏洞来反击你。
怎么样？这部分的剧情是不是精彩到必须重温几遍、好好理解其中的精髓？
我认为，《都挺好》之所以大火，跟编剧的台词功底也有很大关系。当然演员们的演技也很到位。
好了，就分析道这里。最后，希望每个人都能“学会说话”，在生活中多多运用说话技能，长此以往，一定会有意想不到的效果。
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