这堂课上的谈判技巧，既不是教你尔虞我诈，也不是教你唇枪舌剑的辩论技巧。我对谈判的定义是：
利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和对方联手找到解决方案的沟通过程。
这里有三组关键词：
第一组，理性和非理性，也就是说，影响谈判结果的因素是多元的，不是单单靠利益的算计，或者是打感情牌就可以解决问题；
第二组，以自己的目的为先，如果你很佛系，无欲无求，自然也不需要谈判，但是我看到现实中大多数所谓“无欲无求”的人，其实是不知道该如何去主张和追求自己的利益；
第三组，谈判是“联手找到解决方案的沟通过程”，如果一个人，我们就没法谈了，谈判技巧中有大量的沟通技巧在；而且，往往需要双方一起创造性地提出方案、解决问题。所以，你可以把谈判理解成一个非常有意思的“游戏”，竞争与合作并存。
谈判能力其实是一种综合能力。
在谈判桌外，讲者接触过非常多的谈判专家，和很多人想的不一样，他们往往不是咄咄逼人、伶牙俐齿的那种类型，相反，和他们相处，你会真切地感觉到一个词，叫“可靠”。
他们原则性强，信守诺言；遇到困难的时候，总是想着找解决方案，而不是抱怨；习惯于换位思考，善于沟通。我想，这也许就是谈判带给他们的个人能力上的提升。
谈判是解决“我要”的问题，那么这里面其实包含两个问题：一个是你首先得明确自己的诉求，一个是你的诉求在谈判中不能动摇。
说起来简单，要做到不是那么容易。你想想，你在争取自己利益的时候，有没有做出过事后心不甘情不愿的让步？你有没有觉得自己总是“太好说话”？甚至，理直气壮地提出自己的要求，对你来说，会不会也是个难题？
而且，害怕冲突是种普遍心理，特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里，谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突，而是通过向前争取，来实现自己的利益。
谈判的第三个要点：“和对方联手找到解决方案的沟通过程”。也就是说，谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工。
信息交换是指，你要把谈判当作一次沟通的过程，不断刺探对方的需求。但光有信息还不够，你还要换位思考，还要学会去加工这些信息，找到背后的潜台词。
第一种，价格谈判。这一类谈判条款非常简单，顾名思义就是谈价格。最常见的是买卖场景。价格谈判的特点是零和博弈，也就是说，你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入，对于对方来说，让出去的每一个点都是净损失。饼就这么大，你多咬一口，我就少一块。
第二种，条件谈判。双方合作的条款比较复杂，不是只有价格。比如，买房子，买二手车，常见的商务谈判等等，价格当然很重要，但付款方式、房子的户型、车子的质量等等，都可以作为谈判的砝码。
如果是商务谈判，你和供应商除了供货价格是多少，你们还要讨论付款方式，是当场钱货两清？还是每个季度结一次？是你上门自提，还是送货上门？商品合格率要达到多少？等等。有些条款是你在乎但对方不在乎的，有些正好相反，于是你们通过谈判各取所需。
第三种，价值谈判，双方的合作更加紧密和复杂。这个时候，谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换，而是通过创造新的价值去解决问题。
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