分享嘉宾：叶有海班班
时间：2021年5月21日
分享主题是悬疑思维
叶有海:
一篇广告能不能快速抓住客户注意力，起决于开头能不能引起他的好奇心，这里要用一种非常重要的方法：制造悬念。
叶有海:
一、设定认知
如何制造悬念？我相信大家在电视剧，电影中，小说中，演讲，甚至恋爱中，都见过。
叶有海:
当你一旦被火爆的场面，离奇的剧情吸引住之后。你没法移走你的眼睛。然后一直看下去，直到看完为止。
叶有海:
以前没有网络的时候，为了追一部电视剧，很多人在一个月时间里，可能每天脑子里面想的都是电视剧下一步要怎么发展。
叶有海:
可见，悬念的威力之强，可以让一个人每天都处于一种渴望的状态下，一直到目标达成为止。
叶有海:
那么在做我们课程营销过程中，或者变现学院课程推广的时候，一定学会这种技巧，不仅仅是用于文案，在营销各个环节都需要给客户制造悬念，让他充满未知与好奇心，这样客户才会主动被你成交。
叶有海:
在制造悬念之前，我们首先要了解大脑认知原理。
叶有海:
为什么面对同一件事情，100个人有一百种不同的看法？这与他大脑中储存的信息有关。
叶有海:
每个人的世界观并不是天然存在的，而是后天接受知识而形成的，一个农民伯伯与一位博士在对世界上认知肯定存在着巨大的鸿沟，很明显。博士处于一个高的认知层面，农民伯伯工处于一个低的认知层面。
叶有海:
我们对世界的认知体系，跟我们受的教育，社会经历息息相关，有些是信息已经存在于人们大脑之中的，有些则是还未存在的。
叶有海:
如果是已经存在于人们大脑之中认知信息，你需要做的很简单，只需要去借力这些信息系统
去顺应这些信息系统就可以直接轻而易举的在人们大脑中建立新的逻辑，思想，观念，认知和事实！
叶有海:
一旦你帮助你的好友，你的客户建立了新的信息系统，那么你想要人们产生的行为就会自然而然的发生！
叶有海:
【举例】
比如你知道虎骨是一味名贵中药材，对于冶疗骨折创伤有疗效，那么卖一种中药产品，只要里面包含有虎骨，就很容易卖给你。
叶有海:
相反，我说产品是最新科技产品，含有小分子肽，可以快速治疗骨折及创伤，我要将这款新产品卖给你，就相当困难。
叶有海:
为什么，因为你大脑中根本就搜索不到跟小分子肽相关的信息。
叶有海:
在实际生活场景中，更多的时候是这样:
叶有海:
你要引导客户的思想观念和认知，但是并没有足够的信息系统去支撑！这种时候，你的引导，你对目标对象作用的所有行为，都会没有效果！
叶有海:
所以，你会发现，同样的营销策略，别人用就能取得预期的效果，你去用就没有任何效果！
叶有海:
同样的一句话，在不同的情境下，不同人，说出来，会有完全不同的效果！
叶有海:
同样一个事情，发生在不同人身上，你会有完全不一样的感受！
叶有海:
同样一个东西，在不同的环境下，会有完全不一样的价值！
叶有海:
同样一个人，以不同的状态呈现在你面前，你会有完全不一样的印象！
叶有海:
所有这些结果上的差异，就是因为背后支撑的信息系统的差异，导致了认知的差异！
叶有海:
那么我们可以得出这样的结论，如果我们可以改变背后支撑人们认知的信息系统，我们就可以改变人们的认知，从而改变人们的思想，观念，价值观进而影响人们的行为！
叶有海:
如果我们事先给客户植入某种信息，抢先占领他的认知，那么后面就能轻松地影响他的行为。
叶有海:
所以，营销首先从影响客户认知开始。
想要影响客户认知，首先要从抓住他的注意力开始。
叶有海:
早上大师姐说了一句话，现在吸引别人的注意力已经成为了非常稀缺的资源。
叶有海:
一、悬念定律
叶有海:
1、好奇原理
说到好奇心，它有二个原理：
1、未知性原理
A、认知盲点
叶有海:
就是我们提出来的看法，是跟他之前的认知不一样的，这时候他就会有兴趣来了解探索新的事物。
叶有海:
我可以在自己熟悉的领域中，找到一个能打破目标客户认知平衡的价值点，这是他的认知盲点，这时候他就会产生强烈的好奇心。
叶有海:
其实我们每个营销人，在自己的熟悉的领域里，肯定比客户懂得多，只要你用心去找，肯定能找到客户认知不到的价值点，这个就是能让客户产生好奇心的价值盲点。
叶有海:
当你讲述一些认识上的误区的时候，他是不是强烈来了解什么是正确的方法？
叶有海:
B、颠覆常识
什么叫颠覆常识呢，就是我们提出一种看法，超出普通人的常识判断，这时候肯定能让他产生好奇心。
叶有海:
比如你讲一个这样的案例：
理发店充300元送300元不但没亏本，老板反而一年多赚了50万。
叶有海:
在我们的常识判断中，充300元送300元，无利可图这不亏死了吗？所以你愿意来了解下这个案例是怎么做到的。
叶有海:
比如谈恋爱，在社会常识中，应该是男人追女人才对。假如你的广告是：一个诡密的技巧，让女神开始倒追你……
叶有海:
当你分享这种恋爱技术，是不是能牢牢地抓住目标客户的注意力。[偷笑]
叶有海:
随着话题的不断推进，客户的好奇心与欲望是不是越来越强烈？
叶有海:
所有未知的东西，都会强烈地吸引人的好奇心。当你找客户很渴望得到，却未做的事情，关于这方面的资讯，客户就你被强烈吸引。
叶有海:
2、悬疑原理
“蔡尔尼戈效应”有一个非常明显的特征：只要悬念没找到答案，大脑会主动记忆它，甚至几年都不会忘记。
叶有海:
A、悬而未决
那么这个技巧用在广告文案中，就是我们要学会制造悬念，让“蔡尔尼戈效应”效应在目标客户大脑中发挥作用
叶有海:
，让他产生强烈的好奇心，这时候他才会有采取行动的动力。
叶有海:
你要勾起对方的好奇心，引起悬疑，一定要知道对方想要的结果是什么？
叶有海:
也就是要告诉对方一个渴望知道结果，但是不告诉他达到结果的过程或方法，然后对方才会被我们制造悬疑。
叶有海:
你要有一个他想要得到的结果的秘密，在没有解密之前，对方就无法离开；因为人的大脑是要追求清晰明确的东西，从而不断的寻求最终答案。
叶有海:
这个方法告诉对方一个悬而未决的问题
叶有海:
【举例】
一个200斤的胖子，如何在10天之内，瘦到只剩128斤？
一个微商新手，一个两个孩子的妈妈，如何在10天之内狂销两万张面膜？
叶有海:
以上两个例子，就是客户想要知道的真相，即他想要的结果！
叶有海:
【举例】
陈总开始也跟大部人生意人一样，不会引流，天天坐在店里等客，眼看开店半年了，每个月都在亏损。
直到有一天，他遇到一个营销高手，他的人生开始发生了转变……
叶有海:
只要我这故事没讲完，你是不是会一直被吸引着听下去？
叶有海:
这就是悬而未决的技巧。
叶有海:
B、相关性
“蔡尔尼戈效应”还有一个秘密叫相关性，简单说来就是关于人脑对完整性的追求，了解了局部就想了解全部的运作原理。
叶有海:
相关性，其实是人性的一种体现，跟他的兴趣爱好工作生活有相关，就会关注，如果没有相关性，再怎么使用技巧和策略也很难影响到目标对象。
叶有海:
【案例】
比如你在一个微信群，给别人分享快速变现经验。
变现需要以下几个方面的方法：
第一步……
第二步……
第三步……
因为是时间关系，没办法跟你们讲具体的操作细节。
那么意向客户是不是非常渴望知道具体的细节是什么？他是不是会主动来加你？
叶有海:
【案例】
你也可以这样说：
快速变现需要以下几个方面的方法：
第一步……
第二步……
第三步……
这套方法总共是五步，最后二步方法因为太核心了，我不想说出来让太多人拿去赚钱，请各位见谅。
叶有海:
这个方法很简单，就是我们将一件完整的东西，故意中断其中一部分，客户为了得到另外一部分，欲望就会被牢牢地抓住；
叶有海:
在制造悬疑的过程中，我们不断塑造价值，让客户感觉离真相越来越近了
叶有海:
你不能告诉他一个结果之后，我们讲来讲去，让对方感觉离真相越来越远；这时候客户的注意力容易丢失。
叶有海:
在不断塑造价值的过程中，如何让客户感觉离真相越来越近呢？
叶有海:
就是塑造价值要逐步向前推进，但是不能直接告诉客户结果，这会让对方感觉没有价值！
叶有海:
所以，在塑造价值的过程中，你要步步设伏，讲完一段又抛出一个新悬念出来，这样客户就会逐步进入万全吸引状态。客户只有在这个过程中，他才能用心地听你说。
叶有海:
【举例】
有一个国家在战争中，拥兵百万，却被对方十万军队打的惨败。
叶有海:
你此时是个谋士，对这个国家的将军说：我有一计，可以让你在三天内，击退敌军，你是否愿意听我来讲？【前置悬念】
叶有海:
那么此时，焦虑的将军，肯定会认真安静的听你讲。
然后，我们娓娓道来，逐步塑造价值：将军，我军善于地面厮杀，对方善于骑兵，双方在平地开战，我军必败！
叶有海:
如果我们要击败对方，我有三个步骤加两个策略，就可让对方死于葬身之地。
叶有海:
然后，对方就感兴趣了，感觉到离真相近了一步，你要告诉他三个步骤加两个策略是什么？【又抛出一个悬念】
叶有海:
接着，我们再继续塑造价值：将军，这三个步骤加两个策略，其实很简单，就只有十个字。
叶有海:
按照这个方法，只需要一个时辰的部署，就可以实现。【抛出第三个悬念】
叶有海:
我们这样讲，将军感觉离真相就更近一步了。
所以，我们每塑造一个悬念，都是在向真相逐步的推进。
叶有海:
但是，当你要讲到第三个秘诀的时候，在对方没有做出行动之前，不要告诉他真相。因为，一旦真相说出来，你就没有价值了。
叶有海:
所以，这个时候离真相越来越近了，对方渴望马上知道。我们就说，要想知道真相，需要将军付黄金10万两。
叶有海:
将军此时，一定会做出付10万两黄金这个行动。
叶有海:
好玩不[偷笑]
叶有海:
营销其实就是卖悬念，高手就是在整个过程不断制造悬念，不断地铺垫悬念，一个比一个更让你好奇，不断地吊客户胃口，直到他受不了，主动买单！
叶有海:
你想成为营销高手，一定要学会这种步步设伏，一环套一环的手段。
叶有海:
道理大家相比也知道了，自己可以练习，如果想要学习更多悬念技巧，下次再给大家分享，喜欢听的可以打个888[偷笑]
分享完毕，感谢聆听
叶有海:
这是上次的继续接着分享，有兴趣的可以回顾一下[愉快]
叶有海:
1、前置悬念
现大家可能会有疑问：“如何改变人们背后的信息系统”提前影响客户的认知呢？
叶有海:
我想告诉大家，一旦你掌握这个秘诀，不管你从事什么行业，你都能快速晋升为高手的行列！
它就是：“前置悬念”！也就是提前预告的信息；
叶有海:
就是你要传达某一信息之前，先作提前预告，是为了铺垫和更好的传达你真正要传达的信息！
叶有海:
这个方法就是前置悬念，起始于电影的提前预告。你看每一部大片出现，都不是拍好片子就马上上演，
叶有海:
而是先剪辑一些精彩的片花，到处作宣传预告，这个过程就是给观众提前制造悬念，影响认知的过程。
叶有海:
如果你学会前置悬念这一招，你的营销功力将升N倍。
叶有海:
比如金庸的小说，每一个大人物出场之前，江湖上都会有很多关于他的传说。虽然他还没有真正出场，我们已经感觉他很历害了，这就是提前预告，前置悬念的威力！
叶有海:
比如，你要给客户发一条广告，那你先不要直接就发出来！你需要做的就是，事先为你的广告信息的出现，先发一条提前预告的信息作为铺垫！
叶有海:
这样，等你广告信息发出来的时候，别人就不会感觉到唐突和反感！
叶有海:
比如，你要引导一个陌生客户的需求，那么，你可以先跟他聊一本书或一部电影之类的第三方话题，然后你由书中或电影中引申出一个问题，当客户产生好奇之后，你再来提出解决方法。
叶有海:
比如，你要跟一个商家谈合作，但是你不知道如何去切入。那么你可以先成为他的客户，找到一个跟他名正言顺，顺理成章接触的理由。
叶有海:
跟他建立关系之后，你再给他提一个他目前遇到的问题与困惑，引起他的注意力。
叶有海:
当他问你如何解决的时候，你再顺便抛出你的合作主张。这个过程就是前置悬念，给他提前预告一些他所渴望，所期待得到的东西！
叶有海:
比如，你有一项比较困难的任务要交给你的一位员工，很多人都不愿意去。那么你是不是可以把可能胜任的员工，单独叫到你的办公室，然后问他一些问题，引导他的渴望，激发他的潜能。
叶有海:
同时再跟他分享一个潜能激发，突破自我的故事，最后再配合以相应的资源和利益的驱动和引导。——这个过程就是预先配置悬念的技术！
叶有海:
比如，为什么你邀请别人进自己微信群，别人都不愿意进？
叶有海:
因为你没有提前预告群的价值，没有提前让别人对于你有价值上的认知，所以你很唐突的就发一个邀请，很多人都被各种群骚扰怕了，自然不愿意进！
叶有海:
记住一个秘诀：
当你面对一个问题，感觉到无法解决的时候，那么这个时候你的思考方向就是：你可以提前设置什么信息，可以引导人们按照你设计的流程和轨迹去思考，去行动？
叶有海:
为什么很多人觉得发广告越来越没有效果，因为现在是个信息大爆炸的时代，所以让很多人都浮躁了，陷入了不断收集和获取信息的快感和满足感之中。
叶有海:
但是没有人真正沉下心来，把这些信息变成自己的思维模式，变成自己的经验，变成自己的工具。信息都是没有价值的，只有当你重视它的那一刻才有！
叶有海:
从营销领域的角度来理解就是，采取提前预告你产品和服务的好处和独特卖点，让对方感到好奇，来达到抓住更多注意力，前置悬念就是一个非常有效的手法。
叶有海:
前置悬念从营销领域的角度来理解就是，采取勾魂手法提前预告你产品和服务的好处和独特卖点，让对方感到好奇
叶有海:
来达到抓住和保持对方注意力，刺激对方兴趣，同时让对方重视的目的！更重要的是，引起对方情绪波动！
叶有海:
你要做一件事情之前，你要思考，你该如何设计提前预告的信息，来让你的目的更容易去达成。
叶有海:
那如何设置这样提前预告的悬念呢？
其实方法非常简单，就是把客户自己梦想达到结果，自己渴望的梦想，提前展示给他看，但是不告诉过程，那么他就必须来了这个过程。
叶有海:
【举例】
今晚分享一节课：最强吸引术
叶有海:
如果有一套方法，让你给客户发出去广告，马上就能收到他的回复，你想不想要？
叶有海:
如果有一套方法，你发给客户的广告即使他没有回复你，也会在他大脑中留下巨大的问号，某一天他自动会找你，想不想要？
叶有海:
如果有一套发广告的方法，让你现在发广告的效果至少提升3倍以上，你想不想要？
叶有海:
如果有一套广告方法，发给陌生人，陌生群就能快速吸引别人注意力，就象勾住他们的魂一样，你想不想要？
叶有海:
请问这是不是很多人想要得到的结果？
叶有海:
如果我没有提前设置悬念，可能我们听课听了不到10分钟，思想就开小差了，离开微信群去看其它信息。
叶有海:
但是，当我们提前设置了几个这样的悬念之后，没得到答案之前，你是不是要认真地看下去？
叶有海:
同样，不管你销售什么产品，你都可以提前将客户想要的结果描绘出来，客户的注意力就可以一瞬间被你所吸引，渴望来了解这个过程。
叶有海:
【举例】化妆品
如果有一种保养皮肤的方法，只需要采用几种常见的水果，按照一定的比例配方
叶有海:
调制成膏状，坚持使用一个月，就能让你祛除皮肤里的黑头，暗疮，淡化雀斑，你渴望了解吗？
叶有海:
2、铺垫悬念
当客户被我们前面设置的预告所吸引过来，主动来了解你的产品的时候，很多人沉不住气，马上就给客户介绍产品。客户刚刚才有的一点好奇心马上就没有了。
叶有海:
很多人为什么觉得成交客户特别难？因为你的销售是直奔主题，前面缺乏有效的铺垫。
叶有海:
其实营销的核心就是通过语言，氛围，环境的造势，激发客户内心潜在的欲望，这个过程就是不断设置与铺垫悬念的过程。
叶有海:
开始的时候，你要通过文字的描述，不断去引导客户的认知，改变他的认知，放大他的痛苦，激发他的渴望，最后才抛出成交主张。
叶有海:
要客户在对你的产品没有一定的认知之前，永远都不要抛出你的成交主张！很多新手不懂这些，上来就给陌生人发成交广告，这样肯定成交率低下，甚至无效！
叶有海:
所以，在你抛出成交主张之前，要提前给客户提前预告一些最基本的信息，去影响或改变客户对你的认知，对于你产品的认知。
叶有海:
只有这样，在你抛出成交主张的时候，客户才有可能积极的响应，你的营销才可能在你的掌控之中，否则你做的一些，都是听天由命！
叶有海:
很多人做事情没有效果，你去成交客户没有效果，就是因为中间缺乏一些必要的环节作为桥梁和铺垫，
叶有海
只要你能把时间线稍微拉长一些，提前给客户预告一些信息，你就可以真正的做到诱之必动，行之必果！
今天分享完毕，下次给大家分享后置悬疑和使用技巧，感谢聆听！
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