《影响力》这本书和其他几本书，是我在7月份买的，当初的计划是，坚持每天看几页。但是实际是，自己没有坚持。今天继续我的阅读。
第一章 影响力的武器
1.对比原理
（1）知觉对比原理
测试：
1.d 2.b 3.c 4.a 5.c 6.b 7.c 8.a 9.a 10.b
错误的较多，影响力方面有待提高
第二章 互惠 ---给予，索取，再索取
1.互惠原理-----偿还人情债（无论是人与人之间，还是国与国之间）
2.互惠原理称为影响力武器的原因：
（1）互惠原理所向披靡
1）效力强，大于影响顺从决策的另一个因素（即是否喜欢提出要求的人）
2）政治是互惠原理发挥威力的另一个舞台
3）生意场上的互惠原理
4）人际关系
（2）互惠原理适用于强加的恩惠
1）硬塞给我们的好处，也可触发人的亏欠感；
2）接受的义务
3）互惠原理的本质：一件并不想要的礼物可多次循环来赢得人们的回馈
（3）互惠原理可触发不对等交换
1）亏欠感的影响，即感觉到不舒服
2）违背互惠原理，接受而不回报他人善举的人，不受社会群体的欢迎
3）异性之间的往来，遵循互惠原理，否则可能会带来不必要的误会和麻烦
3.互惠式让步
（1）对社会有好处，成员为实现共同的目标一起努力
（2）实现让步的途径：
1）迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
2）由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程
综上（自己感悟），学到的技巧，比如谈判中，可以先提大要求，后提小要求，（拒绝-后撤），更容易成功。---顺从手法
注意：先提的大要求不能完全不切实际，否则结果会反之。
拒绝-后撤形成的因素：互惠原理、知觉对比原理、请求顺序上的安排
（3）拒绝-后撤造成的受害方应：
1）受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；
2）受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道
（4）拒绝-后撤的优点：
刺激人们答应请求；鼓励他们切身实践承诺；促使他们自愿履行进一步的要求。
这些来源于：
1）责任感：让人们在过程中觉得自己负有更多的责任；
2）满意感：在过程中让人们感到有自己的一份功劳，就会对整个过程感到满意。
4.如何拒绝
真正的对手是互惠原理。
（1）在提出请求时直接拒绝-----可能会伤害没有用互惠原理的人，此方法并不适用。
（2）如果别人的提议我们确实赞同，就接受它；如果这一提议别有所图，就置之不理。--此方法把握更大一点。
善意自然应以善意回报，而不是任何有所诡计的回报。
第三章 承诺和一致----脑子里的怪物
1.人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望；
2.言出必行
（1）同大多数其他自动响应方式一样，为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
（2）机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。
3.承诺是关键
（1）以小积大，这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。
注：在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了啊，就有可能影响我们的自我认知。对我们造成的影响是：1）提高我们对分量更大的类似请求的顺从度；2）使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
（2）不是所有的承诺都会影响自我形象。要想承诺达到这样的效果，必须满足的条件：当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
（3）奇妙的行为--书面承诺
1）行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
2） 周围的人认为我们怎么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
3）人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一直；外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他们对自己的感知来调整形象。
4）销售：个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制
（4）众目睽睽
1）心理学原理：公开承诺往往具有持久的效力。
2）每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
（5）额外的努力
1）书面承诺比口头承诺有效的原因：为一个承诺付出的努力越多，它对承诺的影响就越大。
2）费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
3）团队成员的忠诚和奉献精神，能及大地提高团队的凝聚力和生存概率。
4）综上，对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿意轻易放弃的。
（6）内心的抉择
1）只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责来；
2）a.内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；b.变化能发挥持久的作用。
3）由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我们选择的行为是正确的。
4）抛低球：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。等决定作好了，交易却最终没有拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。正面影响：能让居民注意节约能源。
5）个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
6）承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑。
4.如何拒绝
（1）保持一致是有逻辑性和智力超群的表现；缺乏这一特点，则会被看成是脑筋不够用，智力有障碍。
（2）防御措施：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们必须避免愚蠢的死脑筋。
第四章 社会认同------我们就是真理
1.社会认同原理
（1）内容：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
（2）我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
（3）参与式观察：指的是科学家亲身涉足到某件事的自然发生过程中，观察整个过程，但这种方法尚未得到普遍的应用。
（4）一种站不住脚的信仰达到让信众怀疑的程度，并且逐渐的扩散给别人。只有越来越多的人知道并认可，这种信仰才能站得住脚。这就是在事实面前站不住脚时，只有让越来越多的人信服，不再怀疑，即达到社会的认同。
2.死亡原因：不确定
（1）一般，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
（2）多元无知：在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么。每个人都得作出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。于此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。
多元无知效应在陌生人之间显得最为突出。
（3）解决办法：一般情况，在需要紧急救助时，你的最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚住自己的责任。
3.有样学样
（1）相似性：我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
（2）维特效应：病态例证：根据其他人陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
模仿是关键。自杀新闻见报后，自杀事故增多的原因是这些跟风模仿者是跟自己类似的人。
综上，在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
4.如何拒绝
（1）人是机械地照着社会认同原理做的；
（2）面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕性，就能很好地保护自己。
（3）人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。
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