拆页五

来自第四章《联想的神奇力量》

P36

在20世纪80年代，心理学家发现，看到一个词时人的思维就会立刻产生变化，而且这种变化是可测量的，同时，很多相关词汇会被激发出来。如果你最近看到或者听到“喝”这个词，你可能会填上偏旁为“（这里是汤的偏旁，系统不能识别） ”的“汤”字而不会填成“场”。当然，如果你刚看到了“运动”这个词，你可能就会填上“场”字了。我们将此现象称为启动效应，也就是说“喝”这个概念在“汤”之前出现，运动”先于“场”出现。

P41

我用一个关于启动效应的完美展示案例来结束上面的阐述，这个案例是在英国一所大学一间办公室的茶水间进行的。多年来，这间办公室的职员一直都是自掏腰包买茶或咖啡，他们把每杯茶水和咖啡的建议价格写下来贴到墙上，上班时每次去接茶水或者咖啡时都会把相应的费用投到一个“诚实盒”里。某一天，有人在价格表的上方贴了张横条，上面既没有什么警告，也没作什么解释。在接下来的10周时间里，每周橫条都贴有一张新的图片，图片上要么是一些花，要么是一双眼睛，好像盯着看着图片的人。没有人对这些新装饰发表过什么评论，但“诚实盒”里的钱却有了明显变化，如图4所示，这值得仔细研究一番。

系统1带给你的各种印象经常会变成你的信念，而且是你作出选择和展开行动的动力源泉。它可以将当下的情形与新近发生的事情联系起来，再结合对近期的各种预期考虑，对发生在你身上或你身边的事作出心照不宣的解释，系统1包含了对这个世界的认知模式，能立即估测哪些事情是正常的，哪些是出人意料的，它是你作出快速直觉性判断的依据，且这种判断十有八九是准确的，而你的所有判断活动几乎都是在这一系统的指引下毫无意识地完成的。然而。系统1也是你直觉中很多系统性错误的根源。这点将会在后面几章中得到佐证。

示例—启动效应

“这些人都穿着刻板的制服，看到他们时我们的大脑中是不会有什么创造性想法的。”

“这个世界比你想象的要复杂得多，能否对它有个清晰的认识多半要看你的大脑的工作方式。”

“他们的作用就是发现问题，而他们也的确发现了很多问题。”

“系统1编了一个故事，而系统2也相信了这个故事。我们每个人都有过这种体验。”

“我让自己微笑，这样做我也的确感觉好多了!”

「I，重述知识」

启动效应中的系统1和系统2如何工作？

启动效应中，所产生的联想完全来自于系统1的自动运行结果，而主观体验的系统2，完全意识不到，相关的信息完全不会传递到系统2，因为系统1自己就处理完了。

启动效应中，词语、感受、体会、行为等会通过联想，产生关联。而联想三要素是相似性、时空关联、因果关系。

这种启动效应，在很多方面有体现，比较学习。学习能力强的人，联想能力也强，学到一个新的知识点的时候，能够去关联相似的知识点，时空相关联的知识点，有因果关系的知识点，而这个过程就可以是系统1主动地去完成，这就是学习能力强的体现。

「A1，激活经验」

在你的培训课程中，你的工作汇报，或者你的交谈中，曾经怎样使用启动效应，让对方认可了你讲的内容。

比如，我在新员工流程中，刻意加入了与公司中高层一对一见面的任务（系统1），让新员工相信我们非常看重每一位员工，新员工通过见面相信了这个理念（系统2）。

昨天与合作伙伴交流，她告诉我为什么会选择我作为合作伙伴，不是随便选的。

因为她从我的朋友圈中看到我持续地输入文章，输出RIA作业，从我的字里行间体会到我的坦承，认识到我是一位有学习力、爱学习、有爱心、能坚持的有追求的人，所以选择了我，而这些，都是通过联想去体会产生的主观印象。我朋友圈及简书的文章通过她系统1的联想，产生主观印象就是系统2

「A2，规划运用」

在你的工作范围内，你可以做一些什么变化促进工作，如拆页中每升牛奶的价格变化那样，请说明你的设计，和你的目的，以及系统1和系统2。

最近在传播言极是家长学院，感觉到一个问题，就是家长在孩子的学习上花费一万两万，眼睛都不眨一下，而在家长自己的学习上，10元钱都比较少人愿意花，不是钱的问题，更在于心态方面很大一部分家长不认为自己需要学习。

准备在明天的方案或图片中，使用一些奉献、学习、付出、大方的关键词，或者是相关的图片，试下效果，与今天的导流及成交效果对比。

上面的关键词，以及相关的图片，就是系统1可以产生启动效应的联想节点，产生学习的行动或产生购买行为，反馈到思想中就是系统2的主观认知产生

明天十点，进行对比，如果有突破性进展，在群里发红包！如果效果对比不明显，可以尝试再改进一下，后天再测试一下。