客户的深层购买动机,是激发需求的关键
客户需求往往是表面的,模糊和自我矛盾的
如果我们不能比客户懂的更多,只能比拼性价比……
但是如果能够帮助客户分析问题，并提供解决方案，就可以成为客户信赖的顾问
1.SPIN顾问式销售法
Situation Questions: 现状提问 ,找出痛点
Pain Questions: 痛点提问 , 让客户自己意识到痛点(客户不知道的症结点)
Impact Questions: 影响提问 ,严重性决定了购买预算,紧迫性决定了购买时间
Need Pay off Questions: 获益提问 ,验证和确认
SPIN适用于激发客户需求,不适应于所有场景
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