设计免费模式

设计免费模式

               段绍译  

  截至2015年12月，阿里巴巴公司的市值超过2100亿美元，但该集团做的很多业务都是免费的。免费是累积用户基础最容易的手段，有了大量用户才会产生大量客户。

  现在，我们用的好多服务和产品都是免费的，比如QQ、微信、360安全卫士、360云盘、百度云盘等。这些公司提供了这么好的软件，还不断给我们更新、更好的服务，用户不用花一分钱。

  当然，提供这些产品或服务的企业也不是无利可图的，因为有人为他们提供的这些产品或服务买单。比如，你免费获得的东西被附加了广告，一部分用户就会为了得到额外功能而付费，企业则用其中一部分费用补贴免费用户。因此，有时羊毛不再是出在羊身上，而是出在牛身上。

  通过提供免费产品或服务来吸引客户，而后通过客户对其他产品的再消费来收费的模式在当前很常见。如：QQ免费，但是QQ秀是收费的；买1000元的IDC空间可以免费送域名；使用有道云笔记免费，但是要扩容空间就要收费了。

  这就是通过对其中一部分人群实行免费，而在另一部分人群中实现收费的经营模式。现在有很多公司都是先通过“免费”策略聚客，再通过关联产品或服务收费。

  你现在还用卡巴斯基、瑞星等杀毒软件杀毒吗？360公司推出免费杀毒服务之后，大量的用户都改用360杀毒软件了。360杀毒软件用免费策略锁定用户，迅速占领了国内杀毒市场的最大份额。

  但是，在电脑上用免费的360杀毒软件时，人们有时会收到“您要下载360安全浏览器吗？＂”等一些弹窗。如果你同意下载，那么360公司就可以通过360安全浏览器把你的主页默认为360导航，获得大量的搜索广告费用以及其他网站支付的流量费用，还可以通过原理类似的软件管理器向一些需要推广的软件收费，并且通过庞大的流量吸引一些企业付费。

  比如360游戏可通过其积累的客户帮助游戏公司推广产品，获得收入。360安全卫士当年刚推出时只是一个安全防护产品，但现在已经发展为新兴的互联网巨头。

  免费商业模式的出现本质上就是为了更快地圈人。而互联网应用的迅猛发展使得企业圈人的能力突飞猛进、快速深入、准确到人。只要活跃用户数量达到一定程度，就会开始产生质变，从而带来商机或价值。

  雷军凭借“7000万用户，每个用户价值380美元”进行推算，得出“小米估值近300亿美元”的结论，并受到资本市场认可。许多互联网项目从诞生之日起就一直亏钱，但估值却不断增加，就是因为有其积攒的用户价值的支撑。

  易趣曾是一家全国最大的电子商务行业领跑者，在中国市场上获得过90％以上的市场份额，而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70％的份额，并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹，商业史上的伟大奇迹。因为淘宝改变了游戏规则，为客户提供了更多的价值。易趣是向卖家收费的，获利 颇丰。可是，马云却宣布淘宝是免费的，这使曾经几乎垄断了国内C2 C市场的易趣被免费的淘宝打得落花流水。

  淘宝通过免费跑马圈地，在短期和前期付出了一些代价，但从长期看，后期的回报才是主要的。通过免费迅速笼络客户并建立起客户忠诚度，争取更多的市场份额，为后面的快速发展做好了铺垫。

  海底捞为什么能成功？就是在许多细节方面做得非常好，如：在顾客等餐的时候，为其提供免费水果、免费茶水、免费美甲、免费上网、免费玩牌、免费手机充电、免费电动车充电、免费擦鞋等服务。顾客用餐时，送扎头发的皮筋、套袖、围裙、手机套、热毛巾等。更重要的是价钱公道、分量足，还能点半份菜，没吃没动的还可以退等。

  很多人问海底捞的老板：“你这么做，成本增加很多，能赚到钱吗？”海底捞的老板说：“第一波客人只够我们保本，我们主要是赚后面等待客户的钱。”这就是先积攒用户，再考虑盈利，玩的是以“粉丝经济”为代表的“用户驱动”策略。

  目前，海底捞自有APP已有40万～50万的下载量，公众账号大约有260万人关注，其网上订单（含微信、支付宝公众账号、百度直达号、官网、APP、贴吧等所有线上渠道）占订单总笔数的10％左右。

  免费信息产品和服务边际成本低，生产第一份产品的成本非常高，但是生产此后的产品的成本可以忽略不计。这就是为什么软件公司、网络公司能提供免费和高性价比产品，股价还那么高的原因，也是软件公司和网络公司最容易出年轻富豪的原因。

  还有就是功能性免费，在自己的产品上将其他产品的功能体现出来，让客户免费使用，如手机上附带了免费的相机、U盘等功能。

  现在，看报纸的人越来越少，因为门户网站的新闻信息替代了报纸，互联网擅长信息传输，以文字、图片、音频、視频为主要传输方式的传统行业，都很容易被取代。

  免费的商业模式还可以建立在“交叉补贴”上，如订购一个移动运营商的长期服务计划，就可以得到一部免费手机。类似的情形还有数字电视公司免费送机顶盒，为的是让你订阅付费频道。

  通过免费聚集用户，再向用户提供增值服务，构建盈利模式。如：淘宝免费，支付宝的增值服务就让阿里获利极丰；小米用免费的MIUI吸粉,然后发展手机、游戏、应用，甚至相关产品等增值服务；携程机票用低价聚众，然后围绕用户发展酒店、景区门票、娱乐、租车等相关旅行增值服务。

  本文来源：段绍译理财专著---《你就是下一个有钱人》

  作者简介：段绍译， 著名经济学家茅于轼教授的亲传弟子， 北京师范大学MBA导师， 北京邮电大学创业导师， 深圳快乐理财游学苑苑长，九州红娘婚介（深圳）有限公司董事长，中国经济新闻联播网顾问，国际教育协会专家委员会特聘专家，《新浪财经》理财专家，主要研究就业创业、房市股市、民间金融、如何轻松愉快做老板、婚姻家庭及“普通百姓的致富问题。