史玉柱自述

史玉柱自述

因为是史玉柱口述的口吻写的，这本书一个最大的好处是认知负担比较轻。其中关于网络游戏的那一部分，对我挺有启发。广告按照一个县一个县的推、隔天隔月推也很有启发。

营销最核心的一个问题是要了解你是销给谁。

卖脑白金不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或女儿说话，像老头老太太说没有用。

因为就两个字送礼

今年过节不收礼，收礼还收脑白金，是病句，其实病句最容易让人记住。剧中的礼字重复的比较多，容易记住。

广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。

广告其实是一个投资，它在消费者的大脑里，是对消费者大脑做的一项投资。

最好的广告就是推销产品。很多公司不需要做形象广告。

如果公司是营销驱动型的，我觉得广告就是公司最重要的一项工作，就必须一把手抓。

广告创意要最了解产品的人来做。一定是对自己产品最了解的人，对你的消费者体会最深刻的人，才能做好。

最佳广告第二年就死掉，最差广告十年后还活着。大家对广告内心都是抵制的，是被迫的。

广告语一直没变，表现形式变一变。

要播广告，至少坚持一年。

电视广告要在消费者脑海里形成印象需要很长时间，需要持续，广告要么就别播，要播最起码要有一年以上的计划。

如果你拨的少，这个钱就浪费掉了，就相当于你刚预热一下，就把火撤了，你的水就永远开不了了。

广告播放频率搞脉冲。

这个月播，下个月停掉一个月，再下个月再播。

隔天的费用低，每天播放用手50%，但它的效果下降的远远不到50%，效果只是略微下降。

销售旺季集中播放。

脑白金的旺季，一个中秋，一个春节。子女回家回的比较多。

光一个春节一个礼拜十天左右，销量可能占我们全年销量的50%。所以这个时候我们的广告会非常集中，会很烦人。

中秋节一过，你又找不到我们的广告了。

重视央视的作用。

城市越大，看央视的就越少，城市越小，看得越多。

越下面的城市越赚钱，越下面的成本越低。

地市台县台，我们的广告费打折打的，很厉害，一般来讲都是报价的3%到5%。

赞助模特大赛等节目，出赞助费，他们配广告。这个像招投标，可以讨价还价。

电视台卖广告最头疼的是播完广告，收不上来款，我们是签完就付全款。一年的广告我可以一次性付掉。但有一个要求就是要，你给我便宜。

县台更简单，县台你跟他说5000块包一年就可以了。

广告与销售挂钩

我们的管理是这样的，地方经理每卖一箱脑白金，我们都配套，比如说配给他15块的广告，是在当地打的。如果你不用掉，这15块没收，变成总部的利润。

广告要海陆空全面覆盖

电视广告是空军，商场的促销人员是地面部队，还有一个海军就是海报。

刷墙

五十块钱可以刷一面墙，一搞可以搞一年。这个是跟另一个保健品企业赞助学的。

广告广泛传播前要经过检验。

一个产品刚上市时，你需要告诉消费者的内容相对多一点。

好广告都是改出来的

试销就很重要，不要怕因为试销耽搁3个月、6个月的时间。不要怕，因为他让你少犯错误，他会让公司的安全。

我们每修改一个广告，还是要拿到很多城市里去做测试，跟踪3到6个月看效果。

除了电视主广告语之外，发现错误就改，发现不好的就改，尤其在试销的时候。

方法出来了以后，必须不断地测，不断的是不断的修正，要用心去浇灌，才能出个好广告。

最好的策划导师就是消费者。

我们公司内部就有规定所有广告部的人，所有搞策划的人，必须要每周访谈50个消费者。

全国各地的分公司经理，总部的部门负责人每个月要访谈30个消费者。

只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。

消费者访谈要确保都是真实记录

能让人记住的广告特点就是不停的重复

选消费能力高，成本低的地方试销

一般试销，我们喜欢选择浙江江苏的县级市，它编制是一个县，但它的富裕程度跟一个市，跟全国其他地方市是评级的。

一般选三个不同类型的县去试，试了之后每天收集数据，每天调查三个月下来，之后汇总一下，再进行一些判断。

公司评十佳，也要平十差。

我们公司每年都评先进，只要评先进，我一定也平落后。

拿个黄旗，也要发表你黄旗感言，然后现场交一点罚款十块钱，只要是这种文化，大家也都习惯了。

每年评十佳冲货能手，然后搞个黄耆，黄芪必须挂在经理办公桌背后的墙上。

明星代言没有用。

把明星广告去掉，它的销量一点也不会少。

广告理论很多是大广告公司自己编的，是为骗钱。

集中优势兵力各个歼灭敌人。

产品能少一个就少一个。

在同一个时间，我一定只管一件事。

好游戏是改出来的

游戏主要是战争，要打架。

让玩家有荣耀感

在游戏里，可以当国王任命宰相，任命大将军；在游戏里吼一声，千军万马就跟在他后面，拿着刀就往前冲，那种成就感，是在现实生活中无法体验的那种荣耀，那种快感。

所以作为一种娱乐，有人愿意花这个钱，买到这种享受。

让有钱人为游戏中的好友花钱，要鼓励、引导一个人，为自己游戏中的好友去花钱。

让男玩家为游戏中喜欢的女玩家花钱。

情人节那天，在游戏里卖玫瑰，一块钱，一朵玫瑰。那天我们卖玫瑰花就卖了，可能有5000万。

在游戏里的定价方法，首先你不能让消费者觉得贵，要让他能接受。如生之前这个玫瑰你要订100块钱一朵几乎就没什么人买了，你要定一块钱，大家都能消费得起，但是你可以靠机制引导他多花钱，上量，上不封顶。

有个游戏要在一个岛，上面镶一个宝石，我们设计中这个刀是最极品的刀，需要他花，1000块钱，但是如果你说买一个1000块钱的宝石镶上去，大家肯定就不买了。

后来我们的设计方法是这样，让他十块钱买一颗宝石，往上镶成功的几率是1%，其实最后也是1000块，但是这种就容易接受消费面就宽。

这种消费心理，靠试错，还是试错。只要面向消费者的生意都是这样。

网络游戏的传播最主要靠口碑。

比如说，我的一个同事说好，我一般会相信直接就去玩了。

网络游戏，如果想要把销售额提高最核心的是什么？游戏好玩。

不管是谁都会犯错误，我做事的时候最早的时候产生的想法是后缀名错误在70%。

其实我就是找一帮人，找一帮专家，研究未来宏观经济形势，未来五年十年，中国会怎么样。

董事有个规定，如果你今天买了，六个月之内你不能卖，如果你今天卖了，六个月之内你不能买。

银行贷款风险最小的，其实就是50万到200万的贷款。

如果一个人要贷款，一般都是工商注册的他这个人，无限担保的。

打通产业链这个很苦的，打通一个产业链需要两年。

员工人均收入越高的金融机构越安全。

关于创业第一个不要搞多元化，尤其企业不大的时候，我觉得能少干一件，就少干一件，不但不要多元化，而且创业的时候最好主攻一个方向，要做就做一个产品。

一定要把你的核心竞争力那一点用足聚焦再聚焦。

民主决策后要坚定地执行。

营销驱动型公司老板要亲自抓营销。必须自己抓广告。

如果老板一年都不听一次广告的汇报，这个公司搞广告的人都不用心了，都想换部门了，所以老板亲自抓其实是必须的。

因为老板抓营销，就意味着公司的命运是掌握在你手里，其实比你掌握着资本还重要。

对于营销驱动型的公司营销就是个舵，你作为一把手，自己都不去管这个方向，管这个最重要的舵，那这个公司很容易出错。

像网络游戏，我就亲自抓研发，也就是产品产品的体验。

老板亲自抓，更大的作用是整个公司的资源，人力财力物力都会往那个方向流，老板不管那个地方的资源是缺乏的。

你如果给他放那个位置，却不授权给他，那他永远“专”不了，你要把他放在那个位置上，还要授权给他，然后就培养他。

要允许下面的人犯错误。

他可能是70分，我可能是90分我授权的时候，我就要忍受这20分的差距。

你先带他一段，送一段，然后充分授权，因为他只有在充分授权之后成长才能更快一点。

媒体会不会给我们造成困扰？

网络游戏公司没有遇到过，因为网络游戏这一块，本来就不在传统媒体投放广告。

保健品，是经常碰到每个礼拜都有。你要在我这儿投广告，不投广告我就曝光，你爆什么光？

他说我们收到一个人民来信，其实是他自己写的，说你的产品有毒，或者说你的产品没有效果，或者说你的产品里发现一个苍蝇，等等这种事。

决策失误是一个企业代价最高的成本

首先强调一下策划的地位，一个企业付出最大的成本最大的浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的。由当初去盖居然大厦，这个属于巨人，不该去做的，但是去做了，一件事就把巨人彻底拖垮了。

对于产品对于营销来说，付出的最大成本是做了不该做的广告。

做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关。

在营销活动中，我们付出成本最高的就是策划的成本，而不是电视报纸的费用。

最开始做广告时，不是很懂，只觉得如果有任何的空白都是浪费。当时效果还挺好的原因可能是当时做广告的还不是很多，大家还不是很重视广告。后来搞了一些图形设计到深圳大学图书馆，找外国的一些图片，按图片来做。

巨人汉卡200元的成本，3100元的售价毛利率高。

凡是做好的产品，大多数名字取得都不错，去一个好名字可以减轻很多的劳动量，减轻好多压力。

设计第一要大，送礼体积要大。

对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。后来发现三盒放在一起，最能吸引消费者的注意。

我们发现别人看了这本书后，推销成功率特别高。

网络游戏最重要的是游戏性

玩家需求的八字方针

荣耀目标互动惊喜

来玩游戏的人首先不是为了生理需求，也不是为了安全需求，社交需求有，但由于网络游戏的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有我列的是荣耀。

一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的现实中，你看到喜欢的异性会发光，游戏里你会吗？不会，亲情更谈不上，友情是有的，这和我列的互动是有关系的。

玩家来玩游戏内心深处第一的需要，其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。

没有目标管理系统就没有单机游戏，而网络游戏是从单机游戏发展来的，所以单机游戏的基础是必须要保留的。

对玩家来说，任何一个时间节点上都应该有目标，在任何一个时间节点上都应该，短中长期目标三者同时存在。玩家一旦失去目标，那就是非常危险的。

如果玩家上线感觉没事可做，其实就是玩家没有目标了。也许策划会说，我已经给他设定了很多目标了。这些目标都是从策划角度出发，从玩家的角度而言，不一定会成为他们的目标。

作为一个目标是有流程的，第一是应该制造压力。

你只要接一个大任务，这个大任务包括十个小任务。

可以根据价值的大小设定努力的时间。

一旦目标达成，玩家就有一个压力的释放，就会很开心。最好这个喜悦得到后，不要马上停手，而是让他回味一下。

游泳学会了之后，你在安排下一个任务时，就要让他继续体验，让他继续到河对岸去做任务，把压力释放，体验到游泳这个技能的价值。

策划要站在玩家的角度去做事，为对方设定目标的时候，要通过各种方式来了解玩家的需求。

一旦一个目标达成之后，玩家会有一段时间的失落感，因此在上一个目标达成之前，新的目标一定要确立出来。玩家不能在任何一个时间出现目标缺失和断档。

一定要通过压力制造出目标的价值。

友情的需求在网游中是存在的，仅次于对荣耀的追求。

第一、玩家互动的方式尽量满足，过去通过语言文字，现在发展到语音系统。

除此以外，我们还应该尽量提供其他的多种交互系统，表情肢体等。

第二就是引导。通过利益引导，让玩家之间的关系更好，有难同当，打boss，就要几个人来打，boss我觉得就是要强，朋友在打的过程中关系才会越来越好。

另外仇恨也是一种互动，我们要制造玩家之间的仇恨。

仇恨尽量多的要使用在群体之间。