营销Marketing与销售Sales就像人的两条腿一样，需一前一后融洽配合才能走的稳当。但现实是大多数B2B公司都是瘸腿前行，连一根拐杖都没有，没有拐杖的瘸子只能蹦跳前行或者匍匐前进，这就是为什么这些公司的业绩忽高忽低的原因了。
出来混总是要还的，今年刚开年就发生了新冠病毒疫情，一众企业人心惶惶，恐慌的不是这次疫情有多严重，而是现在还不清楚什么时候才会终结，目前是个未知数。这次疫情最大的获益者应该是钉钉、飞书之类的远程办公平台了，钉钉更是几天时间下载量就到了排行榜首，真实令人羡慕。
疫情对只有线下面对面销售的公司来说，相当于终止获客。我们现在就是如此，好在我们的销售团队比较强大，强人辈出，公司从创立以来连续7年都稳步增长。但从微观上来看，如果提早一点布局营销策略，业绩可能还会更优秀。
我们目前有一个只有一位小姑娘的市场部，每周坚持更新微信订阅号，至于还有什么其他工作，我也无从感知。可以说市场部给销售团队的支援几乎为零，当然也不能只怪市场部，谁让销售团队过于强势呢。好在老板英明神武，终于看到了Marketing的价值，积极探索适合公司的营销策略。
我想说的是营销策略一定不能脱离开销售策略，不管营销这套组合拳多么花哨，B2B公司获客的最佳实践一定是face to face，没有其他更有效的策略了，营销的一切目的就是测试更多的有效渠道，通过不同的内容形式影响精准受众，使其有意愿与销售face to face。所以营销策略要与销售策略并肩同行。
拆解一下这句总结，测试更多的有效渠道。B2B公司不像B2C的花样繁多，有效的就是官网+BLOG、EDM、SEO/SEM、社交网络（在国内就是微信）、行业媒体投放、电销和线下会销等，并且这些渠道还不能只押宝在某一个上面，比如只做EDM。B2B公司的客户都是商务人士，每个商务人士肯定都会用Email，但是当下Email的打开阅读率仅仅0.6%，为了这么一点流量值得吗？其实这不是EDM的错，EDM本身是个好渠道，要不然Email也不会存续30多年经久不衰，而是当下Email受太多其他渠道排挤，重要性的占比在降低罢了，其他渠道也都差不多。
这该怎么解？很简单，打组合拳。EDM不能简单粗暴的让销售搜罗一批Email地址，EDM与发垃圾邮件不是一个概念。首先做好官网及搜索引擎优化，把流量引入到官网上来，通过用户行为数据分析，在合理的位置让用户通过订阅的留下Email，只要愿意留资的，肯定是想更进一步了解和沟通，这样EDM的打开阅读率就会大幅上升。EDM还要与内容营销搭配，B2B公司会定期制作白皮书、案例集等资料，这类资料最佳的发送方式无疑是Email。
销售跑客户这个场景也可以配合EDM使用，销售眼里的市场就是个漏斗，如果是可以继续跟进的客户，销售会盯的非常紧，营销只起到简单维系的作用，但是销售不可能跑的每一个客户都是立即有效的，这时销售就要判断，这些客户是需要持续跟进的，还是无效客户。如果是可持续跟进的，就需要通过EDM持续发送干货来帮助销售维系客户关系，如果还能配合CDP等其他工具，做到千人千面，什么阶段的客户看到的内容都是不一样的。
当然这些渠道还可以组合出更多的玩法，作为营销人就要不断测试出最适合公司业务的，最能够帮助销售维系客户关系的策略。
网友评论