【职场人，职场事，职场心得，讲销售那点事，品职场那壶茶。】
有朋友想做点生意，看上了个咖啡厅，一时拿不定主意。他知道我认识郁总，就来找我，希望我能帮忙引荐，我带他来到郁总办公室。
“郁总，我知道您研究销售、创业多年，也亲身实践了很久。今天我有个问题想跟您咨询一下。最近我想接手一个咖啡厅，大概300多个平方吧，经营了一年多，装修比较旧了，铺租是每年4万块钱。现在的老板也是一年前从别人那里接手过来的，转让费34万。现在她跟我要价35万不松口，我想问一下能接吗？”
“哦，原来的老板为什么要转让？”
“原来的老板说房东要涨价，涨到每年6万块钱，她就不想做了。”
“一年多前接手的铺面，现在就要转让了，这里你要弄清楚她想转让的真实原因。无外乎这几个：第一，该老板管理不好、经营不善；第二，该老板想转行了；第三，该老板有资金困难；第四，该地段人气不旺；第五，竞争太激烈，酶什么利润；第六，股东有矛盾，导致经营问题；第七，和员工有劳资纠纷，老板无心经营；第八，风水不旺。你要弄清楚真正的原因，才好有针对性地去谈判。”
“这么多原因。。。”
“另外你做过咖啡厅吗？或者有做过咖啡厅的人才帮你吗？如果没有，那你接手过来也很危险，就是拿自己的钱开玩笑。”
“我弟弟做过。”
“那好，咱们把重点放在铺面的调查上面。这个咖啡厅有停车场吗？所在路段是不是单行线？店铺前后左右都是做什么生意的？生意都怎么样？店铺的门头宽敞不？晚上人流量怎么样？与咖啡厅配套的其他店面多不多？比如饭店、KTV。这家咖啡厅原来的会员有多少，会员卡里的金额是不是留给你？要不要原老板留下一些押金？”
“。。。这么多问题，我还真没有考虑过。。。”
“这还不是最主要的，更重要的是你自己对咖啡厅有没有一个清晰的定位？有什么不一样的经营方案吗？至少要拿出两套方案来，一个不成还可以用第二个。”
“。。。”
“这咖啡厅地段如何？客源都是熟客还是过路客？为什么你来做，就能做得起来？你有什么判断的依据吗？最好是能提供数据支持，如果没有，就有点盲目了。所以现在咱们必须边调查边谈判。有了数据支撑，对你的谈判才有利。”
“我还真没仔细算过这笔数。。。”
“你的心理价位是多少？”
“30万以下吧。”
“好，咱们来算笔账。你要花掉的钱有这几项：第一，转让费30万；第二，重新装修的钱；第三，买新的设备和家具；第四，重新进货也需要一笔钱；第五，流动资金呢，没有这个玩不转；第六；广告宣传的费用。这样算下来，没有个50-70万你是搞不定的。”
“比我想的多了一点，不过还可以承受。那我该怎么和她谈判呢？”
“好，咱们谈判的时候不要首先报价，就跟她说贵，也不要天天去找人家谈，放个几天。再找两三个朋友装着去谈判，成功把价格降下来以后，就说还是贵，坚决不买了甚至说话难听一点也可以，目的就是给她打击。如果这时候还剩你一家，你就好谈了，最后就是等着她再次降价了。”
“呵呵，郁总不愧是研究这个的啊，招数和心理战都这么牛。”
“我觉得30万差不多了，如果你能降到30万以下，算是你赚到的。还有，谈判到拉锯战的时候，可以给他一些小恩小惠，比如超级VIP卡，就打个三折，她高兴不？顺便还能让她给你拉些顾客来。”
“哈哈，这招厉害啊，就像我踢球时的临门一脚。”
“再提醒一点把，女人在黄昏的时候，心理最脆弱，你选这个时候去谈判最好，懂了吗。”
“太感谢郁总了。”
“举手之劳，最后预祝你顺利谈下咖啡厅。”
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