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原文摘录

我的批注

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第 1 章 2 个沟通奥秘

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下面介绍与人沟通时所需的脑科学知识。

1、三种脑

最底层的“爬虫”脑，就是那个主管“是战还是逃”的部分。这部分脑子只负责行动和反应，没有多少思考成分。危机面前，它也会让你变得傻愣愣的，就像夜路上被车灯照到的虎那样。

中层的“哺乳动物”脑是你的情结基地。（就머它“内在的戏剧皇后”吧。）强烈的情绪，比如爱、欢乐、悲哀、愤怒、悲痛、妒忌愉悦等等，都是从这里产生的。

最外层的“灵长动物”脑，就像《星际迷航》（Star Trek）里的斯巴克先生（M Spock。美国著名科幻系列电影《星际迷航》中的主角之父亲是瓦尔肯星人，母亲是地球人。瓦尔肯星人崇尚理智，摒弃情感。译者注）：这个部分会辩证地分析局势，然后得出清晰的行动计划。这个部分的大脑从“爬虫”脑和“哺乳动物”脑那里获取数据进行筛选和分析，然后形成可操作的、聪明的、符合伦理道徳的决定。

2、关于脑的两种理论

（1）杏仁核劫持

杏仁核劫持，简单来说就是被情绪左右或是绑架了，丧失了理性。

（2）镜像神经元

我们发现人类和猕猴-样，也有这种像镜子-样，能够映照对方的感受的神经元。事实上，研究表明，这些非凡的细胞很可能是人类同理心的基础。这是因为，它们让我们‘进入另一个人的心灵”，让我们暂时体察到那个人的感受。

每次当我们这样映照外部世界的时候，心中就会涌起一点相应的渴望，想要世界也对我们有所响应，映照回来。如果这种渴望没有得到满足，我们就会产生一种感党，我称之为“镜像神经元接受匮乏”。你每天要与很多“镜像神经元接受匮乏”的人们相处，因为他们付出了，可这个世界没有回馈。

第 2 章 9 条核心沟通法则

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法则 1 从“啖，完蛋了”到“对，就这么办”

我们要先学会控制你自己的想法和情绪。因为在大多数情况下、这是成功沟通的起点。

避免被“杏仁核劫持”。

（1）要快

你需要在几分钟内就把自己的想法和情绪控制住，而不是用上好几个小时。简言之，你几乎需要在一瞬间，把大脑状态从非理性切换到理性阶段。这听上去似乎不可能，可事实并非如此。实际上，通过练习，你可以在两分钟之内完成这个过程。如果你做到了这一点，你就比在场的所有人都有优势，因为你是唯一一个能够思考的人。

（2）怎么做

要把你的大脑从恐慌状态调节到理性状态，有种做法极其关键：把你在每个阶段的感受说出来。如果是在公共场合，你可以默念；如果独自一人，就可以大声地说出来。出不出声没关系，但想要快速地控制住自己，这么做极为重要。

如果你能够离开一两分钟，就离开一会儿。如果不行，在事情发生的最初几秒钟内，不要跟任何人说话。你需要全神贯注地承认自己的情绪、从愤怒或恐慌中走出来。如果你可以把眼睛闭上一两分钟，就闭上眼睛。

承认了自己的强烈情绪之后，闭着眼睛，深深地、缓缓地用鼻子呼吸，让情绪自然过去。缓释情绪需要多久，你就这样做多久。清绪过去之后，继续呼吸，放松自己。这会让你重新找回内心的平衡。

当你从“噢，完蛋了”过渡到“对，就这么办”的时候。

法则 2 清空成见，开始倾听

略。

法则 3 让对方感觉到你的理解

说一句“我理解你的感受”，对方将会心存感激，自动自发地流露出感激之情，并且萌发出想要了解你的愿望，以此作为回报。这是个无法抗拒的生物学冲动，正是这个举动拉近了你们的距离。

法则 4 对别人感兴趣，而不是证明自己有趣

加德纳找我谈话。“吉姆，在我看来，你花了太多时间想让自己成为有趣的人，”他说，“你为什么不多花点时间，对别人感兴趣呢。

这夫妇俩的致命错误是，他们太想成为有趣的人了，结果却变成了讨厌鬼。 这就好比暴发户的炫富行为会惹恼世家子弟一样会惹烦对方，把他们“轰走”的。

你越是想影响并接触那些目光敏锐的成功人士，你对他们的兴趣就要越真挚。

（1）补充：如何在观众席提问

最好的方法就是在此人面向大量观众演讲之后，第一个站出来提问帕特里克解释说：听众会感激你有勇气第一个站出来打破坚冰，而演讲人也会感激你用一个好问题给提问环节开了个好头，避免了鸡崔无声的趱尬场画出现。

但是，诀窍在于，要问对问题。还算快，话简递过来的那 5 秒钟已经足够了。我飞快地想：“什么问题是听众和我想听而汤姆也想回答的呢？”

法则 5 让别人感到自己有价值

我想说服你的是：应该努力让你周围的讨厌鬼们（比如那些爱抱怨的、爱吹毛求疵的人、喜欢碍事的人）感到自己很重要，这可是一记高招。

答案很简单。这些难伺候的、容易心烦的、难以取悦的人们有个共同点他们党得这个世界对他们不够好。其实，他们觉得自己不够重要、不够特别这种糟糕的个性成了他们成功的障碍。

法则 6 帮助他人抒发郁全

抒发郁结，就像给化脓的伤口做引流一样，唯有抒发郁结，才能让人们去体会并表达自己的感受，而且不会攻击别人或自己。

方法：

• 让迪恩抒发郁结的最佳方法之一，就是让他把交叉的双臂放下来。这儿指的既是真正的胳膊，也指的是他头脑中的。牢记这一条：就像股骨连着腿骨一样，人们头脑中交叉着的双臂也连着真实的双臂。让一个人把交又的胳膊放下来，他头脑中的那两只也会放下来。
• 对方尚在发泄、抱怨、发牢骚的时候，你最该做的就是不要打断他。不管迪恩说什么，你都别跟他争论，别为自己辩护。
• 相反，他“停火”之后，你停顿一下，然后简单地说一句：“再多跟我说说。“

法则 7 消除错位现象

（1）发脾气不是有力而是无力

人觉得别人没在听自己说话，或是别人不在乎自己。換言之，发脾气的人并不党得自己是在巴巴地吓唬人（尽管对方的感受是如此）；相反，他觉得无力，觉得自己很渺小。这就是最极端的错位现象，并且总会导致糟糕的后果。

（2）询问别人 消除错位

可挑战来了：你怎么知道别人怎么看你呢？答案很简单，但会让人不太舒服：询问专家，也就是你自己的亲朋好友。这过程并不好玩，你得厚脸皮。

如果这个人了解你，请他或她不要说你过去做错过什么，只说从今以后你应该做些什么。仔细倾听对方的话，只需回答两个字：“谢谢。”然后再找不同的人，重复这个过程。这个方法的妙处在于，绝大多数人都不愿听对过去所犯错误的批评，可几乎所有人都更愿意听到对未来的好建议。就像古德史密斯说的那样，“这个方法有效，是因为我们不能改变过去，却可以改变未来”。

法则 8 茫然无助的时候，主动示弱

别怕暴露自己的脆弱。脆弱不会让你显得软弱，却会让别人能够接近你。

可是，如果你祖露出弱点，鼓起勇气说一句“我害怕”或者“我狐独或者“我不知道该怎么办”，对方会立即体察到你的真实情绪。这是生物反应是没法控制的。对方将会知道你的感觉是多么糟糕，甚至能感受到相同的痛。

暴露自己的弱点也能立即建立起牢固的情感纽带，而这条纽帯甚至能把彻头彻尾的陌生人变成朋友。

换言之，“坦承脆弱”并不是软弱，而是力量。

法则 9 远离“有毒”的人

有三个办法：

• 第一个是和他们正面交手；

这是个风险很高的招数，可回报甚巨。然而，当你不担心失去某个客户或某个合同的时候，再尝试这个方法，而且你要保证自己有退路可走

• 第二个是化解他们的招数；

如果有恃强凌弱的人企图用悉言恶语来欺负你，你就这么做：保持眼神接触；举止要十分礼貌，但要显出那么一丁点儿觉得无聊乏味的样子，好像尔的心思跑到了别处似的。让肢体语言传达同样的信息：笔直站着，但要放松，歪歪头，好像你在听，但并没太用心。手臂自然地放着，不要防御式地交又在胸前。这种反应通常会让爱欺负人的家伙不大舒服，甚至觉得自己很蠢，于是就退缩了。

• 第三个是转身走开，并且确保他们没有跟着。

补充：如何对付爱占便宜的人

保证每次都要求一件事作交换，爱占便宜的人肯定就会转移目标了。你也应该预先认出这种人来，并且预先准备一个请求等着。

第 3 章 2 个简易沟通秘诀

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秘诀 1 真的不可能吗

（1）询问不可能的事

请家人或工作中的某个人说出一个他很想实现的、却不可能达到的目标。然后这样回答：“我同意。这听上去是不可能的。那怎么做会让它成为可能呢？”然后帮助对方进行头脑风暴，思考把目标变成现实的步骤。

（2）激发思考

例如，问间你的另ー半：“什么事情能让我们拿出更多时间陪孩子，少加点班，同时收入上也还不错呢？”或者问问青春期的孩子：“怎样做可以让你既安全，又能做一些你真心想做的事情呢？”或是询问上了年纪、与你同住的父母：“不能开车害得你不开心，什么事能让你开心一点呢？

当你这么做的时候，对方就会去解决那些你认为不可能解决的问题。事实上，这些问题不再是问题了，而是变成了解决方案，而且，可能性是无穷无尽的。

秘诀 2 魔力悖论

（1）故意让对方回答”是“

例如，你可以说：“我敢打赌，你觉得没人了解那种害怕完不成项目的滋味。你很不开心，因为你觉得我们都对你很失望。我敢说，你觉得没人能理解你现在的艰难处境，因为你要同时面对这么多事情。”

你让对方说出了一连串的“是”（“是，你说得对，我的生活一团糟，我再也忍受不了了”），因此改变了对方的态度。

秘诀 3 同理心催生法

换种方式来说，气愤和同理心就好比正物质和反物质，不能同时同地存在。

秘诀 4 出人意料的立场转换

对于可教之オ来说，也就是那些一点就透的人，这个方法最管用。对于我在第 2 章法则 9 中讲到的爱占便宜的人和自恋狂，这方法就没那么管用了（或者完全不管用），因为这些人不懂得将心比心。

秘诀 5 你真的这么想吗

这一招的关键在于、问出问題（“你真的这么想吗？”）的时候、你不能反感、也不能轻视对方、而是要非常镇定，直截了当。你的目的不是为了激起对方的反抗，而是要让对方停下来，意识到：“我真是小题大做了。我真像个大傻瓜。

秘诀 6 “嗯……”的力量

我没有让你停下，而是用诸如“嗯是吗”和“那么这样的句子，鼓励你表达得更加深入。我每这样做一次，你就冷静下来一点。因此，到了对话末尾，你没在尽力告诉我你为什么会失败

还有很多词语能够迅速地阻止谈话情形变糟，“嗯…”只是其中之ー。其他的还有：“这样啊那么再多跟我说说”，“然后呢”，“还有能告诉我的吗”。在这些方法当中，“嗯”是我最喜欢的开场。

秘诀 7 先自我揭短

把问题说在前头，这要勇气，但回报是巨大的。

秘诀 8 从“交易”到“交心”

在人际关系中，交易式的沟通不会产生吸引力，因为它没有人情味，而且很肤浅。

你需要把交易变为交心。

构思交心式的问题很简单一问问自己，“哪个问题能让对方知道，我对他或她的想法、爱好、未来的成功、人生故事感兴趣”，然后把这个问题出来。

秘诀 9 “肩并肩”的交流

苏格拉底从来不会告诉别人该如何如何，他只是一边跟别人散步边提问，直到人们自行找到答案。

秘诀 10 填空法

略。

秘诀 11 朝着“不行”路挺进

略。

秘诀 12 重量级的感谢和道歉

为什么？如果一个人做了一件特别大的好事儿，或是给了你极大的帮助，而你只是说了句“谢谢”，你就造成了一条巨大的镜像神经元鸿沟。

• 为了让这个方法更有效，可能的话，在一群人面前使用这个重量级的感谢。听众越多，它的效果越强。
• 重量级的感谢和道歉从来都不会晚，如果你是发自内心的话。

第 4 章 快速应对 7 种棘手问题

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运用 1 如何搞定糟糕的团队

（1）针对不同人方法不同

• 对待乔纳斯这样的有才华又有动力的人你该做的最好的事就是替他扫除障碍。
• 为了达到这个效果，你应该让他知道自己是有价值的，因为许多年长的员工都会感到自己的价值被人低估

（2）自己得自信

起码得表现的那样。

你得到这个职位是因为你很优秀。如果你表现出自信，你就能激发自信：表见出焦虑、每个人都能感觉出焦虑。正如外交官兼总统候选人阿德菜・史蒂文森（Adlai Stevenson）所说：“要是你觉得自己坐在马背上很滑稽，那你很难率领骑兵队。”因此，首先你要认定自己是公司有史以来最好的经理人然后证明这一点。

运用 2 如何顺利升迁

略

运用 3 如何对付自恋狂

略

运用 4 如何拓展人脉

人际关系是需要时间的，尤其是那些能达到互利阶段的。不是每段关系都能成功，这没关系。有时候你得吻上一堆青蛙，才能找到个王子啊（或许是一大群王子）。

恋爱也是。

运用 5 如何对付失控的人

（1）暴力狂

科学家发现，从化学和结构的角度来看，许多有暴力倾向的人：

• 自我控制能力很低

• 这些人中有不少在童年时曾遭到虐待

• 心理学家和精神病学家则认为，有暴力倾向的人缺乏客体永久性（即 object constancy，这是瑞士儿童心理学家 J。皮亚杰研究儿童心理发展时使用的一个概念，指的是儿童脱离了对物体的感知而仍然相信该物体持续存在的意识译者注）的认知。

客体永久性是这样一种能力：即使你对某人感到失望、被此人仿害、生他的气，你也依然能够对他抱有积极正面的情感。有暴力倾向的人对挫折的承受能力特别低，如果有人惹恼了他们，他们会失去与这个人的一切情绪和心理上的牵连。这种联结断掉以后，人们在他们眼中就成了可以毁坏的东西，就像打出一记臭球之后，人会摔掉网球拍一样。

运用 6 如何与自己对话

在分析目标的时侯，要避免掉入“期望陷阱”，也就是说，不要有这种想法“我要想过得幸福或成功，就必须做到某事（或者千万不能做某事）。

运用 7 如何接近大人物

略。