咨询成交链条：寒暄破冰-我是谁？我为什么值得信赖？--反向调研，你是谁，我想了解你的一切！--需求塑造，你需要什么？你为什么必须要？--价值展示，我们有什么？为什么我们能做到？--解决方案，你可以有哪些选择？为什么这些是最好的选择？--成交邀请--异议处理，你还有什么顾虑，这些顾虑如何化解？--期望管理，以后我们会怎样？我们现在需要做些什么？
咨询的场域营造是为了帮助客户进入到理性的思考空间，在一个相对封闭的环境里深入地探讨孩子的学业问题和产品成交的解决方案。
家庭的基本情况、孩子的学习情况、孩子的兴趣特长等。
我们需要完整地了解客户的全部情况，注重过程中的全面性、时间性、因果性。全面性指的是客户的全部信息，越全越好，越完整越好，甚至父母的职业、收入、居住地等。通过对家庭环境的全方位了解，了解客户的需求程度、购买能力以及是否能当场做决策。时间性指的是客户表达信息的历史表现情况，现在的学习不好，过去是否好，过去曾经做过哪些尝试，未来如何规划孩子的人生和学业等。因果性指的是客户自我对问题的归因，客户为什么会认为需要我们的产品，客户认为孩子目前情况背后的原因是什么，客户认为提升孩子表现力的可行方式是什么等。通过对因果的调研和了解，我们会更好地把握客户的价值观，真正理解客户做出决策背后的信念动机。
通过用痛点来替代需求作为表达手段，其原因就在于很多时候推动人做出行动决策的是恐惧而非希望。一个人可以延迟满足需求，但逃避痛苦、躲避恐惧却是即时性的，越快越好。告诉一位家长孩子学习能够考上好学校，远没有告诉家长孩子学不好未来就会虚无缥缈更能让家长快速做出决策。
产品手册--媒体道具--进程文档--客户见证。
培训机构的产品核心是教学，在教学过程中我们究竟是如何帮助孩子学业成长的，家长并不知道。家长需要试听、需要体验的最大原因就在于缺乏对教学过程的整体感知。咨询顾问有义务将教学、服务过程中培训机构会做的事传递给客户。可能是上课的教案或流程、可能是孩子的课堂作业批复、可能是教师的备课笔记、可能是课程期间的服务清单等等。
价值展示结束，我们开始要回归到针对客户个性情况的分析上，客户的需求点和痛点被我们指出之后，根据客户的情况作了价值展示，所谓解决方案就是我们根据客户的个性情况而为客户量身订制的课程报名方案，这也是咨询成交的魅力所在。解决方案必须要有逻辑。我们需要首先回到客户的基本情况和痛点做分析总结，根据客户的痛点提供相应的解决方案，体现我们分析的逻辑依据，让客户理解我们的方案是基于客户的个性情况而做出的。解决方案不能只有一套，应该2-3套。如果只有一套解决方案，那么客户做出的决策一般是报名或不报名，一旦客户拒绝了我们的方案，那么我们将不再会有回旋的余地。成交方案需要体现优惠。表达的时候把成交方案的逻辑依据讲清楚，同时表达我们希望的成交方案，最后给出价格优惠政策来作为关键推动，客户的抵抗会相对更小一些。
孩子的数学非常差，同时我们也挖掘出孩子的语文成绩只是中游游荡，而语文作为基础学科会影响孩子的理解能力，并且语文的提升更加需要时间。我们可以提出语文和数学一起报，这是针对孩子情况作出的分析，数学是当务之急，而语文是场马拉松，应该今早关注。
价值是根本。
客户提出异议时，我们要明白客户并不是真的需要我们给出实足的理据，我们也并非和客户在做一道唯一解的数学题。客户之所以会提出异议，其根本原因就在于客户成交前依然需要一些主动权和安全感，客户需要感觉是靠着自己的决策做最终报名的，而不是因为我们说了一些什么。客户提出异议不过是一种对于成交后未知状况的恐惧，我们需要做的是继续坚持传递价值，用客户见证和案例给到客户以信心。
客户异议一般有以下五类：1效果类。对课程学习的最后效果仍有疑虑。可以举例叙说一个何客户孩子情况相似的学生，如何在我们这里通过学习最终提升了自己的成绩，以此作为类比打动客户，在描述这个案例的过程中，可以多谈我们的教学方法，我们的老师，我们的服务。2价格类。可能是我们的价值展示还没有做到位。回到价值传递的角度来进行阐明，把我们和竞争对手相似课程之间的具体区别能够有形化地彼奥选出来，能够让客户真正认识到我们与众不同的价值，让客户认知到我们为此付出的成本究竟有多少，这些都是回答此类异议的关键。根本上还是课程价值本身。3个性类。家长希望课程能够给他的孩子一些独特的照顾，或是兼顾一些孩子的个性需求。我们只需恰到好处地点出我们会做的具体行为即可，再次切记不要胡乱承诺，也不要夸大说辞，教育培训做的不是一锤子买卖，成交仅仅是服务的开始。4承诺类。首先是表态拒绝，随意地承诺本身就会显得轻率不可信，坚定地表达无能为力反而是坐实我们真诚的基础。随后，我们需要向家长说明的是我们之所以无法做出承诺的理由，一个孩子的学习不仅仅靠培训机构，学校的教学、家庭教育及孩子自己的努力等都是不可或缺的一环。5犹豫类。性格上有犹豫色彩的，我们可以就优惠措施来限制，也可以利用资源的稀缺，比如老师的时间段，或是可以给孩子尽快安排测试或辅导等。
网友评论