【经典案例（人物）2019-2】长治分行南街支行客户经理刘亚丽提升战略级客户心路历程
时光荏苒，光荫如梭。在忙碌而充实的工作中，我们度过了意义非凡的2018年。回顾过往，在长治分行私人银行中心领导和同事的指导和支持下，在南街支行负责人和营销主管的大力配合下，在短短的时间内南街支行客户经理刘亚丽成功提升一名战略级客户（AUM5000万以上）。
回顾这名客户的成长历史，结合多年来对银行业务工作的理解和体会，客户经理刘亚丽是这么做的：
一、真诚服务、不忘初心，努力做好客户的服务员。
每天开门都要面对形形色色的客户，不同层次的客户不仅服务要求千差万别，理财需求也是截然不同。工作期间有汗水也有泪水，有激情也有委屈。但无论遇到什么情况，亚丽都理智地坚定自己的信念，不卑不亢地接待每一位客户，始终坚持热情而真诚的服务，坚持从递上一杯暖心茶水做起，坚持从不厌其烦的讲解做起，坚持以责任赢得信任。这就是亚丽一直以来守护着的这份“初心”。
二、敏锐捕捉、建档观察，努力做好客户的管理员。
2017年4月27日，像往常一样亚丽正在电脑前处理系统商机，这时，柜员向她推荐了一名正在办理150万元的大额跨行转账的客户，亚丽当即通过系统搜索这名客户，捕捉信息，AUM值已经110万了，凭借敏锐的直觉，亚丽锁定这位客户一定是潜在的优质客户，立即采取攻势跟客户拉近乎。于是，一如既往地递上了一杯暖心热茶尝试与他沟通交流。开始客户不屑于这些举动，当亚丽娓娓地向他介绍了我行的财私卡和品质服务后，他逐渐转变并流露出办理意向，亚丽立即抓住这个机会与营销主管火速联系私行中心，为该客户申请特殊办卡。接下来，亚丽按照分类管理的方法，对其建档观察，潜心研究营销措施。
三、循线追踪、重点培养，努力做好客户的讲解员。
之后的一周内，该客户陆续从他行转入500万元，通过持续关注客户账户往来情况，亚丽逐步增强了继续发展该客户的信心，专门制定了“循线追踪，重点培养”的工作计划。亚丽向他讲解了我行的保本理财，一向比较保守的该名客户初步同意进行尝试。5月17日，成功购买了500万保本理财，将客户资金牢牢锁定在我行。一次次地接触，一次次地沟通，一次次不厌其烦地讲解，初步培养了该客户的理财意识，也取得了该客户的初步信任。
四、深度研判、提档升级，努力做好客户的顾问员。
为继续巩固该客户的关系，亚丽利用自己多年来积累的人脉资源，对该名客户进行了“深度研判，提档升级”的分析。信息数据是行动的先导，经过深入调研，了解到该客户虽是外地人，但在长治有房产、有生活圈、有投资项目等信息，这更加调动了她的工作激情。之后，每逢重大节假日，在客户本人及其亲属朋友的生日或喜庆事宜等关键节点，亚丽都为其送上精心购置的礼物，并多次邀请其参加私行举办的活动。尤其是陪同客户参加了私行组织的高端客户体检之后，客户的参与积极性逐步增强，开始主动向亚丽询问一些我行的非保本理财等信息，亚丽都耐心地向其一一解答。经过不懈的努力，真诚赢得信任，沟通实现零距离。6月13日，该客户到我行领取了私人银行卡，并将其名下所有存款理财产品等陆续转移至该卡。2017年8月该客户AUM值迅速达到1045万。
五、量身打造、巩固业绩，努力做好银行的业务员。
自该客户的资金转入我行后，跟我行的业务往来日益活跃。2017年11月，保本理财到期后，得到的切实收益逐渐改变了该客户对我行先前的陈见，紧接着又购买了600万的非保本理财，12月又着手尝试集合计划。不只如此，2018年，亚丽又大胆地制定了“量身打造，巩固业绩”的工作计划。针对该客户的现有资源和具体情况，为其量身定制适合他的理财方案。2018年6月下旬偶然得知该客户有意配置部分黄金，并在各大银行间询价比较，亚丽心中明白一定要抓住这个难得的机会。于是便每天关注黄金走势并坚持向客户一日一沟通，其间从收益优势、传承方式、方便保管等维度，为其定制了5套不同的配置方案。经过近半个月的沟通、比较和讲解，该客户于2018年7月6日选择在我行购买了投资金条18公斤、百福兔金条200克，合计金额505万元。之后，我行推出“聚财9号”，亚丽又即时地帮他做了签约，让客户享受活期存款流动性的同时，体验定期存款上浮到顶的高收益，客户非常感谢这位“好管家”，之后存款源源不断地从他行转入我行。2018年10月24日，在私行同事的大力支持和营销下，为其配置财富通1000万元。自此客户AUM值从8月份到12月份迅速由1800万上升至6200万，成功升级成为战略级客户。
新的一年，新的起点，新的机遇，新的挑战。相信秉承着这份真诚热情的初心，有着如此高效用心的工作方法，客户经理刘亚丽在她的岗位上定当书写出更加绚丽的篇章，取得更加耀眼的业绩！
网友评论