向最成功的的人学最实战的礼仪经验。大家好，我是为您的职场“奉上好礼”的礼仪培训师奉琼，每个星期我将为大家奉上1位成功人士曾使用的礼仪经验，为您的升职加薪助一臂之力。
今天为大家分享的是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“最伟大的销售员”——乔·吉拉德使用的礼仪经验。乔·吉拉德是唯一一位以销售员身份跻身美国“汽车名人堂”的传奇人物，在他15年汽车销售生涯中，完成了13001辆汽车销售订单。他曾连续12年，平均每天销售6辆车。这个世界汽车销售纪录，至今无人突破。
乔·吉拉德认为销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。那乔·吉拉德是如何通过销售自我赢得客户信任的呢？接下来我将从乔·吉拉德的销售思维和销售行为两个方面来为大家分享。
我们知道一个人的思维决定了他的行为。销售礼仪思维在礼仪学中对应的就是礼义，它是一个人为人处世的指导思想、精神内核。销售礼仪行为即一个人着装打扮、言行举止等外在的表现形式。学习成功经验不仅要学着装打扮、言行举止等外在形式，更重要的是要学习他为人处世的指导思想。所以，我们首先来看乔·吉拉德的销售礼仪思维：
一、销售礼仪思维
（一）尊重
一个人首先要尊重自我。因为每个人真正的商品是自己，客户会从他们喜欢和信任的人手里购买东西。唯有自我尊重、内在丰盈的人才能更好地倾听他人，服务他人。在我们销售我们的想法、愿望、需求、技能、经验、产品和服务之前，我们必须向自己销售自己。自己销售自己就是自己接受自己，彻底了解和相信自己的价值。不活在别人的眼里、嘴里和各种幻象里，不会轻易因为别人的几句话患得患失，自怨自艾。你相信自己吗？你只会购买自己百分之百相信的东西，如果你做不到百分之百相信自己，你的自我销售便是失败了。
其次作为一个销售人员，要尊重每一个客户。有的销售人员仅从客户的着装打扮便判断这个人是来逛逛还是诚心想买东西。当他发现客户看起来不像能付得起的样子，他便放弃了。乔·吉拉德认为无论什么人只要来到你的店都是因为对你的产品有需求。而能否成交的关键在于销售员的态度。如果你认为他只是来看看从而对他轻慢，那他最后可能真的只是看看。无论你对顾客有任何实际看法，无论你认为他们是闲人、怪癖的人、卑鄙的人等等，他们都是有可能掏钱买你东西的人。除了顾客，这里没有任何人。工作时我们不是谈恋爱、谈友谊，我们谈的是商业。
乔·吉拉德还发现每场婚礼或葬礼平均会来250个人，如果你得罪或拒绝了一位顾客，相当于失去了他背后的那250位潜在客户。所以，尊重自我，优待所有人。
（二）明确的目标
乔·吉拉德是在自己生意破产，家中没有一点儿食物供妻儿果腹的情况下去做的销售员。接待第一个顾客时他没有参加过培训班，对汽车行业也不是很了解。他只有一个念头：一定要成交，今晚妻儿才有食物。他把客户看作食物，他说的每一句话做的每一个动作都围绕成交展开。强烈的企图心和明确的目标是他成功的关键。没有明确的目标，我们想要实现的愿望可能遥遥无期。
一个人会因为有目标更合理地安排自己的时间和资源。例如乔·吉拉德因有目标绝不会将自己的时间用在与同事闲聊上。 我们常常认为要与同事处好关系，如果你的工作需要同事配合才能完成的话那确实如此。但若你与同事之间互赖性没那么强的话，就没必要浪费时间在抱怨公司制度、谈论家长里短、羡慕其他公司同行等闲聊上。哪怕因不合群被同事排斥也没关系，因为闲聊并不能为你创造业绩，而且那些八卦合群的人往往是些碌碌无为的泯然大众。无论你为谁工作或你卖什么，这是你的生意。你下的功夫越多，就有越多的人成为你的顾客。逃避工作的每一分钟都会让你付出金钱的代价。
奉老师的销售礼仪课堂
（三）双赢
客户想要的是买到物美价廉的商品，销售人员想要的是拿取佣金。满足客户的需求即是满足销售员的需求。销售员要切记不要为了满足自己的需求而损害顾客的需求。卖出更多的产品而不是卖出最贵的商品。
除了直接的客户，为了扩大业务量你还需要让更多的人为你介绍客户。但每个人都很忙，没有好处是不会浪费时间给你介绍客户的。当别人给他介绍客户成交之后他会给介绍人50美元的现金、或者请他吃平时不容易去消费的大餐、赠送餐厅用餐券等。为了得到你的利益，一定要给对方好处。
（四）诚信
销售员一定要记得每一位眼前客户的背后都有250位潜在客户，当客户发现自己被骗了，他可能选择换一家店购买，或者选择投诉，还可能选择向自己的亲朋好友抱怨。无论哪一种情况都会让销售员蒙受损失。
（五）主动
乔·吉拉德从不因为自己是一名汽车销售员而感到自卑，相反他会向他遇到每一个人的说起自己的职业。他通过自动自我介绍、打电话等方式介绍自己，邀请顾客来他的店里。你接触到的客户数量越多，成交的数量也就越大。
二、销售礼仪行为
销售礼仪行为是乔·吉拉德在着装打扮、言行举止等外在行为上所展现的礼仪，是我们的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉所直观感知的部分。
（一）良好的第一印象
1.通过着装让客户产生专业信任的感觉
如果你打交道的客户是高收入群体，那么你的着装也应该讲究品牌和质感，对方才会觉得你有资格和他谈。因为业务能力不错你才能支付得起这身行头，而唯有公司的产品不错才有业务量。所以，昂贵的行头是对你业务能力和公司产品质量的一种隐形证明。对于接触高收入客户群体的销售员，购买服装、配饰和包包时一定要在意质量而不是数量。大牌的经典款经久耐穿且有质感和品位，是非常不错的选择。但若你的客户是一般的收入群体，你的着装太奢华让客户觉得自愧不如或者产生“你穿得那么贵不知道在我们身上赚了多少钱”这种想法不容易让你们的买卖成交。像乔·吉拉德一样，尽管他赚了很多钱但他销售的是普通工薪阶层购买的雪佛兰轿车，所以工作场合他不会打扮奢华，而是穿得和顾客一样。
工作场合的每一次着装都是一次自我宣传，你的每一件衣服皆为你的战袍。熟悉你的客户，了解他们的类型和风格，为你的成功好好装扮自己。
2.个人及办公环境一定要整洁有序
首先是销售人员的个人形象包括：头发、服装、鞋袜、气味、指甲等等所有展现在客户面前的部分都要清爽、干净、整洁。其次，保持办公环境和物品的整洁有序。乔·吉拉德在办公室只放与成交相关的物品例如各种表格、证明自己能力的证书奖牌，他要让顾客相信他们在与一个能妥善管理自己且超有能力的销售员打交道。为了保持办公室的空气清新，他会在每位顾客离开后立刻打扫卫生，把一切东西重新放好、倒掉烟灰缸、向空中喷洒除味剂等。
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（二）记住名字
名字是一个人独特的代码，如果和你打完交道之后客户连你的名字都记不住，那么客户更想不起你的产品。所以在介绍自己的产品之前先让自己有一个简单好记的名字吧。乔·吉拉德原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，为了让客户记住自己，他将自己的名字改了。正如明星一样，我们提到陈港生可能很多人并不知道那是成龙的原名。
我们不仅要让别人记住自己，更重要的是记住别人的名字。乔·吉拉德每次看到客户进门时都会用开心的语气说：“嗨，你好。我的名字是乔·吉拉德。你是？”他并没有直接说：“你的名字是什么？”因为他不想让客户觉得销售员硬要询问自己的个人情况，产生被强迫的排斥心理。当客户告诉他姓名之后，他会一直用这个名字称呼他。记住别人的名字，会让对方觉得自己很重要，给你留下了深刻印象，感到非常开心。若见过好几次你依然没有记住对方的名字，对方会觉得自己被怠慢，不会对你产生好印象。
（三）微笑让客户觉得自己很受欢迎
微笑，能快速拉近彼此的距离。让客户觉得自己很受欢迎，将客户吸引到你的身边来。如果你今天心情不好，那就建议你休假调整。不然因为心情不好得罪客户造成的损失可能更大。
（四）小礼物让客户心怀感激
中国有句古话：拿人的手短，吃人的嘴短。当我们收到别人的恩惠时会产生感激和想要回报的心理。乔·吉拉德认为为客户及家人准备小礼物打破坚冰且易于成交的好方法。对于买车的成年人，他会在办公室准备各种品牌的香烟。当他发现客户开始拍口袋找香烟时，他会问客户抽什么烟，然后在办公室拿出一盒送给他。如果客人带来孩子，他会给孩子气球和棒棒糖。如果还有其他家人，他会送写着“我喜欢你”的小徽章。乔·吉拉德会照顾到客户带来的每一个人。
（五）多观察和倾听
乔·吉拉德做销售时35岁，但他那时依旧口吃。为了改掉这个毛病他必须把讲话速度放慢。也正是因为这个他学会了倾听别人，学会了仔细计划自己的表达思路。慢下来，使他真正耐心倾听客户并了解他们的真实需求，然后有针对性地一一打消顾客的疑虑。他认为：通过观察和倾听了解到的东西比通过谈话了解到的东西多得多。如果顾客真想买车但没有与你成交，那么最常见的原因是你倾听不够、没有注视他的脸和身体动作。如果你不花足够的时间和注意力去观察他，你就不会看到他用身体语言告诉你的信息。而这些信息可能涉及到他为什么害怕、为什么犹豫，以及为什么你没有使他克服最后的障碍。
（六）注意表达方式
（1）讲真话的重要性和有时说谎话的必要性
诚信并不意味着知无不言，言无不尽。乔·吉拉德赞同的是聪明的销售员。在与客户沟通的过程中重要的是促使双方达成共识，有时需要一些善意的谎言。例如顾客“以旧换新”，当顾客的旧车开过来估价时不可以说“这辆破车确实该换了。”因为对于顾客来说无论车多么破旧不堪，这都是他的车。你可以说“这辆车保养得真好，对于开了10几万公里的车来说性价比真的不错。”夸赞顾客的车就相当于在夸赞顾客本人。当然，对于明显的事实不可以说谎，否则客户早晚会意识到自己被骗。无论成交与否都会造成损失。
（2）多赞美
每个人都喜欢好听的，为了生意的成交销售员要切记让顾客觉得自己受尊重，成全他的优越感。真心实意的赞美容易让客户心情愉悦。例如当客户说自己去哪里度假钓到一条10斤重的大鱼时，你直接夸赞客户钓鱼水平真高就好，千万不要说“你这不算什么，我还钓到过更大的呢”。或者当客户给你看孩子的照片时，你只需说孩子真可爱或者夸赞某一部分即可，千万不要把你自己孩子的照片拿给孩子看，客户不关心你的孩子怎样，他只关心自己的。你赢了客户对你生意的成交没有任何好处。
最后，借用乔·吉拉德的话“执行最重要”。战略和方法可以复制，人与人最大的差别在执行。唯有执行才有结果，没有执行便没有竞争力。
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