“我们面对的世界越来越复杂，而我们对待世界的方式却越来越表面化。”
作者丨谢丹儒
摄影丨青
来源丨最后一米阳光
1.
立场其实就是需求，但立场又不止是需求这么简单，它得以成立的前提来源于立场背后的动机。简单说，每一次谈判都始于某个动机。如果忽略了这一点，那么很遗憾，就只能就单纯的立场层面进行争夺了。
其中最为常见的就是价格谈判。顾客提出一个自己的心理价位，而销售人员也不甘示弱，提出了其他要求。在这个拉锯过程中，双方最终可能会各自做出一些让步，达成某个价格协议。但就这种销售而言，甚至可以说压根谈不上谈判，不过是互报一个心理价位而已。
这一点怎么说呢？就像很多谈判代表所认为的那样，做好谈判前的准备意味着知晓自己想要达成的目标和可以舍弃的“筹码”。然而，这种初级阶段的准备只能让谈判进行到立场层面，双方在各自的要求上周旋，无法再深入一步。
如果是这样，其实这只会给彼此带来巨大的压力，以及引发激烈的争吵，并最终给彼此设限。你想，一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求，他便会更加坚定地强调自己的立场，或提出自己的设限。毕竟，谁也不想输掉谈判。如此一来，不就陷入僵局了？就变成你所面对的只能是坚守立场，而再无其他可能性。这样一来，结局无非就是陷入“零和博弈”——要么你输，要么你赢。
但就我们所知道，事情远非仅限于此。否则的话，同类竞品，或那么多的商品，如何得以生存下去呢？所以，最好不要在一开始就明确自己的要求，这样就把彼此都架在上面了，下不来台了。
那么，正确的做法应该是什么呢？先抛开立场，无论是自己的立场还是对方的立场，先不去理会这一点，转而关注谈判伙伴的动机，也就是说需求背后的动机。
就比如说，同样是价格谈判，如果对方想要折扣，但他真正的动机是希望物有所值，甚至物超所值。这个时候，销售人员明确了对方的动机，他就可以有不止一种选择，他可以选择降低价格或者通过引导对方了解产品性能从而认识到它是物超所值的，这样一来，就能很大程度上满足对方的动机需求了。
在这个过程中，我们可以很轻易发现一点，那就是谈判内容从原本的单一立场扩展到好几个方案（背后的各种动机）。值得一提的是，关于未能满足的需求方面，这些需求可以是真实的，也可以是为这场谈判而想出来的。
举个生活常见的例子，为什么很多时候我们进店去，原本是奔着某个目的去的，结果买了一堆不相干的东西。这是为什么呢？可能是赠品太诱人，可能优惠折扣太心动，还可能是临时想到或发现了未被满足的某种需求。这背后都是需求的动机啊！
这也就告诉我们，不应该局限于立场，而应该更多的关注动机。
那么，立场和动机的区别是什么呢？
如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动机，你应该确定是否存在能够让双方满意的其他可能。如果可能性只有一种，那么你面对的就是立场。
在了解这一点之后，可做的生意，成交的几率，以及可提供的解决方案，也就自然而然多了出来。
语言会引导意识，别让语言局限了自己的思维。
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