经常有企业经营者面临这样的困惑：
如何在价格竞争中，既保全企业的利益，又能够保证客户的利益？
01
稻盛先生说，“定价即经营”。
价格竞争主要是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。
企业为了占领更多的市场，往往采取价格竞争战略，来获得更多的客户。但是，在价格日趋透明的今天，企业间采用价格竞争战略的效果往往不尽如人意：
稍微提高价格，客户就容易被竞争对手抢走；
降低价格，容易与竞争对手两败俱伤；
另外，长期的低价竞争，势必导致产品或服务质量的下降，损害企业声誉，最终丧失客户。
因此，有企业经营者感慨：价格竞争是资金实力雄厚的大企业才能玩得起的游戏，对于资金短缺，竞争力弱的中小企业，打价格战，好像多半是弊大于利。
02
低价竞争，主要有两种方式：
第一种：战术性低价。
比如，大宗商品市场波动很大，原材料价格提升，企业产品的价格自然要随之提升，这是符合商业规律的，因此，企业提高产品价格无可厚非。
但有时，企业为了维持一个很重要的大客户，可能就会忍受短期之内的成本、利润的损失，保持产品价格稳定。这就是企业战术性低价在短期内的行为表现。
再比如，如果当下对企业而言是抢占客户的重要时机，那么企业宁可承受一些利润的损失，也愿意多链接几个客户。
以上这些低价竞争，主要是企业短期内的一些行为，这些行为选择的依据，主要取决于公司的战略，所以还是要回到战略上解决问题。
第二种：战略性低价。
战略性低价也叫战略性成本优势，是企业战略的一部分，无论企业产品定位在高端、中端还是低端，都可以选择这条战略路径。
战略性低价要求企业从产品设计、用料、用工起，就要开始计算，确保企业的总成本领先，这是企业对客户建立优势的一种方式，因此，叫“战略性成本领先”。
“战略性成本领先”的实际应用，也是千变万化的。
有企业经营者分享：“我们把产品分为两种，一种是导流型产品，一种是利润型产品。导流型产品用来吸引客户，价格低，利润型产品确保公司利润，两者配合，实现总成本领先。”
在产品布局时，每个产品都有它的战略意图。
比如，企业生产一款产品，战略意图是为了回收现金流，能回收多少是多少，两年之后，无论是否还能盈利，这款产品都会被放弃掉。
又如，有一款产品，企业就是亏本也要生产，因为这款产品的战略意图就是要占领新的市场领地，所以亏多少企业都会认。
再比如，还有一款产品，它是企业主要的利润来源，必须获利。如果成本过高，企业就会提价，即使因为提价而损失市场也只能接受，因为这款产品的战略意图就是获得利润。
所以，企业应该建立自己的产品布局，每一种产品所承载的战略意图不一样，这样，企业在竞争中才能游刃有余，如果手中只有一张牌，就没有什么回旋余地了。
03
战略性成本领先是企业建立竞争优势的路径之一，但不是唯一的路径。例如，当价格难以建立优势的时候，采用产品领先战略，依托高质量的产品，而非低价，这也是企业建立优势的一种方式。
但无论如何，企业要确定好自己选择的是哪一条战略，然后在战略的指导下，决定当前特定环境下应做出何种反应。也就是先明确战略，继而用战略指导当下的行为选择。
如果当下很难抉择，那也许就意味着企业的战略不清晰，或者环境已经发生了改变，需要重新调整战略。
所以，战略和战术一定要分开考虑，总的原则就是战略指导战术。战术层面上的不是大问题，企业真正应该考虑的是，如何在战略层面上，为客户提供价格更优惠的产品。
老眼光走不出新路，还容易犯战略性的错误。因此，在产业结构不断调整的当下，企业更需要用一种全新的视野来面对市场环境的变化，在战略层面上去思考：我未来的竞争优势，到底在哪里？
网友评论