一、核心目标：促成销售与销售增长的高效率实现
二、关键行动（这些行动是持续迭代的过程）
1.客户呈现
看得懂：应用场景表现的无比清晰，标准化的视频、demo、材料
说得清：把“技术级”话题转换到“步骤级”话题，比如关于账号同步的问题，我们不要类似“需要您开放API，我们开发一个接口，用来做两个系统的数据对接。”这样的话，而应该倾向“我明天和您单位IT负责人沟通一下，然后需要准备两天，第三天往您系统里装一个小程序，这样以后您系统汇中人员有变化，就自动同步到我们的新系统中了。”这样的话
有对比：充分的竞品调研，与优势分析，告诉客户，我们不是哪儿都好，但是我很清楚我们更适合你
2.销售赋能
为销售、渠道、甚至市场等，提供最有吸引力的、标准的BD工具，并教会他们与之相配合的表达与异议应对
从解决方案角度，为销售与渠道提供销售策略，如找到最可能“甜蜜”的客户的策略、以及控标策略等
对销售、渠道、甚至市场等开展定期培训，确保他们具备了上述能力，同时生成一些标准化的培训材料用于对新人、新渠道的培训，以及“老伙伴”的查找
以专家身份与客户决策人建立引导级沟通，帮助客户发掘、梳理、甚至引导他们的需求，并把对应的解方案的关键点引导到对我们有利的方向。同时应对那些关键的决策性质会议，如讲标等
参与销售运营工作，及时发现从解决方案角度并不合理的项目机会或推进动作，并给出建议
3.客户成功（它的全称是：通过让客户成功，来实现我们的成功）
解决方案级别的项目需要解决方案专家始终跟进项目的落地效果，作为销售、实施、客户三方满意度一致的保障，事实上，解决方案应该在最开始便承担客户预期与实施能力一致性的保证工作，才能在真正实施开展过程中，更游刃有余
解决方案专家也要在项目落地后，以专家身份，不断与客户沟通感受与发掘新的需求，更重要的，是强化专家形象，提升引导能力
解决方案专家也更要从客户实践中，萃取出用于迭代前两项关键行动的实例、理论、与素材，加强对新销售过程的支撑能力
我们甚至应该产品化一些为KOL级别客户提供的解决方案，来极大的降低我们在特定行业中的边际成本
三、时间线
短线-利其器：快速完善客户呈现与营销工具体系，让商机拓展与销售推进效果立竿见影
中线-修其功：加强销售赋能，显著提高销售推进步骤成功率
长线-善其身：坚决以把公司成功建立在让客户成功基础上的方针，扎实做好客户预期管理、项目效果管理、客户持续引导、以及解决方案（最佳实践）产品化等客户成功工作
网友评论