分享 | 周楷程
整理 | @爱上楠楠猪、 Rita
“阿里校友梦享汇”盛大启幕，将由 100 位“梦想代言人”领头、 1 万位阿里校友联名，死磕 100 天，齐声呼唤 8 万阿里校友回家。
本次“梦想代言人”是周楷程，发表了主题为《星空的情怀与执着》的精彩分享。
我是星空琴行的创始人周楷程，对很多阿里人来说，这个名字比较陌生。这是创业之后才改的名字，之前在阿里，我叫周鹏。
如很多人一样，阿里人的情怀是永远不会改变的，唯一改变的是，出来创业选择的方向。可能没有延续阿里的电商基因，也没有从事TO B 行业，而是选择切入其他行业。比如我就选择了钢琴这个相对传统的行业。
在阿里6 年多时间，一度以为自己不会去创业。但是离开阿里之后，我却还是选择了创业这条路。虽然明知创业九死一生，但是内心却有强烈的驱动力。
因为创业是一个从0 到 1 的过程，也是一个梦想与现实的距离。今天，我更想说得是梦想是什么？我们经历的东西什么，我们希望去实现的东西是什么？我希望我自己的一些经历，走过的一些坑，能够让大家规避掉一些没必要的坑。
创业，别刚开始就想着做平台
据不完全统计，中国有 4 万多琴行，假设与我们合作的有 5000 多家，然后有 2000 家愿意卖我们的货，我就会成为中国最大的渠道商，我可以统一给他们招生......一个挺美好的想法。所以从阿里出来，最初就想做一个平台，通过整合中国所有的琴行、培训机构，做供应链。
源于这个想法，在 2012 年 6 月，我们拿到了天使轮投资。
为什么选这个行业，有三个理由：第一，高单价；第二，高毛利；第三，觉得程序周期长。这些理由看似成立，但是事实却不是那么回事。
因为单价高了，回导致客户只产生一次性消费行为。所谓的高毛利，也只是我们自认为的事。而程序周期长，其实又涉及一个续签的问题。
因此，前半年时间，平台这件事始终没做明白。直到 2013 年 4 月份，才有今天星空琴行的模式出现：在 shoppingmall 设体验店，先到店提体验，然后上门教学。并推出成人课程和儿童课程两款产品。
创业，无关行业大小
在这个模式当中，有三个标准化的事情：老师，必须是专业院校毕业；钢琴，知名品牌几乎没有假货；教材，相对统一，相对标准的东西。正因为这三个主要因素都很标准，也给了我们新的机会。因为我们团队创始人都有阿里背景，这也导致了我们运营能力非常强，扩张能力非常强，但是不专业，如果不是做得这么如此标准产品，我们的机会就会非常小。
钢琴是一个很小、非常传统的类目，在最初平台模式没有走通的情况，转变成这个一个模式，我觉得挺好。
在创业的过程中，不用太过纠结市场的大小，关键是是否有机会。有时候市场小，并非是一件坏事。因为小，才有机会去开创一个赛道。因为小，你才有机会做成行业第一，也因为小，原先的巨头不在，竞争力也小。
其次，天使轮融资，更看重的是团队，看团队能做到一个什么样的状态，拿到一个什么样的结果，不要纠结太多。拿到资本就去做你想做的事情。虽然过程中，会有很多变化、有很多问题，甚至有些问题会超出你的想象，但是因为有这段经历，自己的方向会更明确。
我们最开始做这个事情的时候，我们面临的现状是什么？我们的量很小，没法拿到工厂的价格，与同行对比，我们没有任何价格优势。所以当时的商业模式是：只要你预约我们的课，我们可以让你免费使用一年的产品，只需要提供押金。在租跟售的关系中，第一，如果我单纯买，价格没有优势。
在使用租的时候，事情就相对比较简单，只要告诉你，这个钱是可以退的。当进去之后，就差不多 85% 的转化率。
成人课程产品是星空切入这个市场的第一个基础，通过这个产品把我们房租成本、运营成本承接下来，靠租转售第一步把上门服务展开。 2015 年左右，我们租售比例为6：4，但是现在租售比例是3：7。随着品牌建立，慢慢完成租转售过程，以及到店和上门一样，基本上，如果家长送小孩到店学习，需要占据家长半天的时间，但是现在是只要家里有老人就可以了。加强了延续性。这是一个人性前推的过程。
关于阿里人情怀的那些事
为什么有那么多阿里同事加入星空琴行？
1 之前在阿里的时候去过多处阿里 base 工作，奠定了基础；
2 阿里的执行力适合当时的一系列标准化的流程；
3 人多了沟通体验会更好；
4 阿里人的阿里味儿（诚信）。
在创立星空琴行前的一家公司，有一个经历，那时候广州分公司的一个小伙伴把七月份的业绩记到了九月份的业绩上，虽然业绩提成只有 1.4 元，是一件很小的事情，但是从阿里人的感受来说是不可接受和理解的，当天晚上就飞到广州去处理这件事情，在对方没有认识到自己的错误之后，只能请他离开。这个事情当时引起了很大的争议，后来做星空我也一直坚持着阿里的文化，不是因为收入，更多的是大家在一起的心照不宣。情怀是无法去改变的。
2013 年 2 个店， 2014 年 3 月 12 个店， 2015 年门店增加到了多个，我们有 30% 的订单都是晚上 12 点后谈成的，也一直是在延续阿里味儿。
但是也正是因为阿里人的执行力，会导致一旦方向错了会非常快的向错的方向发展，所以我们现在更加看重的是定方向。
2015 年 3 月后，模式出现更大范围的迭代，过往我们自己定位为培训机构，之后做了撮合的事情。但是单纯的撮合是不成立的，没法简单的网上找个人来给孩子当老师，没有安全感，也构不成一个长期的稳定的关系，学生所面对的老师应该是相对稳定，同时我们又回在这个过程中我们增加的东西增加老师的粘性，第一其实本质上来说家长没必要一定要跟老师打交道；我们尽可能的抹掉名师的概念，尽可能标准化，尽可能明细概念，让老师撑着我们的教学体系完成这一系列的过程。结果是我们第一老师的收入更高，第二企业的服务更加标准化，第三我们会有定期的家长会，增强家长粘性。增加所有移动互联网的用户端来增加用户粘性。
教育不只是纯粹撮合的过程，我们还在做调整，我们很多的变化是过快的，现在开始在做加盟的事情，加盟能扩大推广面，我们提供品牌、课程等。
我最初创业是为了用 5 年时间做一家上市公司，没想到会做教育事业。教育是一件要把每件事情做到最好，做到极致的过程，所以我们一直在提升产品的优化，每个创业者出来都是带着情怀的。
颠覆需要去好好研究商业模式是不是能走通，现在来看，规模就是我们的核心。创业永远有很多的不确定性，不能用情怀来带动战略的懒惰，这是一个过程，没有暴风雨就不叫创业。
提问环节：
中供铁军的优点和需要避免犯的错误是什么？
优点就是我们的执行力足够强，这样我们在客户端的满意度就会非常高。阿里人还有个优秀的品质是脚踏实地。至于缺点呢？面对问题和困难，当初有阿里做我们的后盾，创业后我们自己是自己的后盾，需要我们更多的独立思考和推演的能力。
相比一般钢琴教育，市场推广和流量是怎么获得的？
我们大概百分之三十流量是来自线上，包括百度、新媒体等；百分之三十来自于商场自带的流量；百分之二十来自于客户介绍。我们选择星摩尔就是考虑到商场的自带流量。关于市场推广我们主要是靠邀请大师演出和举办比赛来进行。
创业初期怎么定义企业的使命和远景，并让每个人去认同并深入内心。
我们的目标是让更多的人接触钢琴普及钢琴。相对于学科教育就是让孩子们更快乐一点。最初创业很大一部分是当初阿里的同事，所以在使命愿景等方面是很容易达成一致的。举个例子我要求所有的客诉必须在两个小时内处理完毕，一直到现在都执行的很好，一个企业的 CEO 重视什么，员工就会重视什么。
如何发现行业的切入点的？
最初发现这个行业是高单价高毛利，而 BAT 又不太容易做。当时只是想做个平台，但是一路走来一路更新，现在也就只保留了“钢琴”两个字。我们最终是开创了成人约课和儿童上门教学的这两个模式，实现了这个行业赛道的二次拆分。
从自身条件来讲，如何判断是否已经具备创业条件？什么样的人创业更容易成功？
我觉得核心条件就是：你是不是一定要创业，换句话说，不创业是不是无路可走。更坚持的人更容易成功，现在的很多大佬他们也是创业了很多次才成功的。所以我认为对于创业成功首先是决心，其次是经历，最后才是技能。创业简单的说，就是找人找钱找方向，作为创始人你的融资能力，团结团队的能力和定位公司方向的能力都是十分重要的。如果非要用一句话概括什么样的人才能成功，那一定就是最能坚持的人。
学习音乐是部分儿童的选择,而且局限在儿童钢琴教学算是小众人群,请问要如何增加营业额与增进与客户的黏著性。
首先我们的成人教学占 20% 左右，并没有局限在儿童教学。
其次在孩子 6 岁前学习的乐器，钢琴是最重要的乐器之一。我们上门服务就需要客户有钢琴，这自然就会带来钢琴销售量的增加。客户的粘性主要还是通过大型活动来提升。小众是相对的，至于总量的多少并不是十分重要，还是要看你能拿到多大的份额。
你们刚开始的时候，是怎么样来整合钢琴的培训老师的？你们的培训老师队伍的体系是怎么打造的？
我们针对一对多的老师是有标准培训的，确保不论怎么约课，课程都是一致的。至于一对一的老师，我们只是做了一个整合，但是在整合的过程中我们也会通过培训来提升老师的水平，因为这些老师本身就是一个非常标准化的群体，他们都是专业院校培养出来的专业人才，我们并不需要做太多。对这些老师的评定主要是靠家长，还有就是学生通过参加比赛获得的名次，根据这些来倒推老师获得的评定分数。
共享单车，共享民宿资本都比较看好，我想问下教育方面的共享你怎么看，如果有机会应该从哪方面突破，谢谢
教育最大的问题不是共享，而是要看到教育本身的特点。一对多的培训当然有成型的逻辑存在。对于一对一的老师，他的时间是有限的，不会因为远程教学而减低价格。钢琴教学最大的痛点是三四线城市教师力量相对不够强，远程教学主要是教学内容的共享，如果能通过音、视频教学来覆盖更大的教学面还是可以探索的。
传统钢琴，数码钢琴，智能钢琴，产品和市场不断在进化，星空是如何做到紧跟时代变化的？
这些并不冲突，因为教育的本质是不变的，用什么都是工具而已。比如我们针对成人用的数码钢琴，针对儿童用的是传统钢琴，我们主要还是专注在课程内容上。
培训行业是传统行业，也不好标准化，为什么选择钢琴行业？是不是也可以做吉他培训？二胡培训？甚至是素描培训？
钢琴在儿童音乐学习里面相对比重很大，教材、教师都已相对标准化。其它也可以选，但是做大规模很难，还缺少钢琴这个大教具，所以很容易出现短期行为。但是对于其它的乐器，我们也正在考虑增加品类。你要想做其它培训也可以，但星空选择钢琴行业，除了做培训，还拉动了钢琴的销售，这也是很大的利润增长点。
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