张优勇-加一组-第13拆

R的部分

张优勇-加一组-第13拆

I的部分

why：你是否遇到过这样的情况，你的一位同事来找你说一件事情，说了5分钟，你始终没有明白对方在讲什么事情。这种情况大部分的原因都是因为对方一直在讲原因，却没有结果。人在接收信息的过程其实就会不断的对你所说的话进行加工，如果你的结论放在后面，信息接收人员在接收信息的过程中不断加工信息很可能就是另外的一个方向理解，导致总结出不一样的结果。等你再说出结果的时候，接收信息的一方会和你成为对立方，这样的结果其实与演讲者的所期望的本意背道而驰。这就是我们常听到的漏斗理论。常见的一个例子就是面临一幅鱼的图画，如果不允许说鱼这个结论，经过几个人的演绎过后，最后的人画出来的可能是一只猫的结果。

what：我们要注重果在前，因在后的结论先行的表达方式。 所谓结论先行，就是在进行表达的时候，将观点或结论放在前面，把支撑这个结论或观点的原因放在后面。

how:结论先行很重要，我们在以下三种情况下应该结论先行：第一种情况：信息量大。大脑的记忆是有极限的，如果信息太多就很难抓住重点并记住，特别是口头沟通的时候，而我们平时应用场景最多的就是口头沟通。第二种情况：时间紧迫。当听者时间紧迫并没有充分的时间来详细听原因阐述的时候要结论先行，著名的“电梯原则”就是说的这个道理；第三种情况：受众需要：从换位思考的角度来理解，如果你是听众，你是希望对方把十分复杂的情况交代一遍，却没个主题或结论；还是期望对方先将结果说清楚呢，应该都期望是后者吧。这里我们列举华为给客户销售方案时的例子：

张优勇-加一组-第13拆

从图上可以看出，在PPT标题就明确了结论，中间部分就是对结论的阐述。

A的部分

A1：作为企业在线学习平台的应用实施顾问，经常需要跟客户进行书面和口头的沟通。回头看我自己做过的方案，很多情况都是没有结论先行的。1.2016年工作总结标题就是“2016年工作总结及2017年工作规划”，很明显这不是结论，并没有观点在里面；2.写给XX客户的在线学习平台方案标题也是“XX在线学习解决方案”

A2：通过对结论先行的理解，自己2016年工作总结其实应该这样写标题“2016重点客户标杆打造初见成效，2017客户应用深化拓展”。有了这样的结论总结内容才会围绕这个核心思想进行。