ノhi~
书友们 好友不见!
因为一上班,最近都在忙于工作之中。上班也快两个月的时间,这期间拜访了几十个客户,来帮助他们策划方案、解决企业现有的问题。
企业现在除了解决现金流、节源开流、减低成本之外,其实企业家更加发愁的是团队的心态和状态士气、业务的开展 、怎样在短时间内有业绩……
今天呢,我们就来谈谈有关销售的事情~这也是各位目前甚至长期性都会关注这个问题。
如果让大家用一句话,说出销售这个岗位的特点,你们会怎样总结?
“嘴巴会说”,“脸皮厚”,“不稳定”,“情商高”,“能应酬”……
我们会发现,在大多数人可以想象到的形容词中,唯独缺少了“专业”。
每去一家公司培训销售,老师都问:有多少人是不知道做什么才做的销售?总有很多“不怕死”的同学当着他们老板的面举起手来。
没错,销售不是专业,只是一门活计!甚至我当年进公司做销售也是这样的心理(假装老板看不到~)。
但其实销售是一家企业的命门,是一家企业赖以生存的关键,可是人力资源可以谈专业,技术可以谈专业,财务也可以谈专业,唯独销售,很多人根本没想过把他当作专业!
惊讶吗?
1、那专业的销售应该是什么样的?
我想用崔建中老师(《纵横》作者,给销售的伙伴推荐下这套书:纵横、通关,这是我们的新伙伴必读的书籍)对销售的分类说明一下:

从准高手开始,其实销售就进入到一种依靠专业获得业绩的阶段,
他们知道在什么样的场景下,使用什么话术,在什么客户面前使用什么样的销售策略,
但大多数公司的好销售,也就仅仅到这个阶段了。
高手是什么?
是那些可以从接触客户开始就规划接下来销售流程的人,每一个动作按部就班,每一个环节都精心策划。
直到销售结束,他还会对过程进行复盘总结,并把这次的成功变成他下次成交的基石。
而这样的人,在民营企业可谓千里挑一。
因为民营企业没有时间去训练,也没有资源去训练,销售只能野蛮生长,所以民营企业销售的天花板就是准高手了。
2、专业销售如何养成?

专业=流程+训练+正念
正如大多数民营企业,凡是找机构做销售培训,都侧重于心态,技巧、方法、模式,这几个方面,如何开源,如何关单,如何谈判……
有用吗?当然有用。
在用吗?大多不用。
为什么?
从获得知识到实战运用,这个过程有一个跳不过的坎-训练,持续刻苦的训练。
但问题又来了!为什不练?
因为瞧不上!
“只要成交不就行了,每个人有每个人的方法”这句话你一定不陌生。
做PPT需要训练,因为不训练做出来的就是垃圾,做技术需要训练,不然项目就没法交付。
可销售不用训练,因为不成交的外部原因很好找:
客户抠门,行情不好,产品不行……实在不行我换个地方做销售,总行吧。
每次看到客户,一个很痛心的问题就是:上课的钱花了,但老师一走,训练没人做了,靠着课堂上学的一星半点儿技巧,凑合成交两单,大家就觉得“真有用,真好。”
如果哪家企业把培训和训练的时间比例做成1:3,你试试,销售的逻辑就这么多,一张图就说完了,学完后比的是什么?
谁掌握的足够熟练!
然后把训练后销售人员的固定动作,变成流程,配合着销售永恒不变的“利他”心态,
一家企业的销售成长体系才算见了眉目。
3、民营企业销售8大悲剧瞬间
为了让大家回忆我们销售团队业余的表现,我找了8个销售的悲剧瞬间,一起看看:
1、开源电话打两遍,放下了,告诉自己:客户在忙,下周打吧。
2、跟客户留微信,然后说:回头我去您公司拜访您。
3、见面前十分钟,被客户审问,家底儿全漏。
4、向客户提出10个问题以内,开始介绍产品,公司,优势。
5、不会或根本没意识去帮客户总结客户的核心需求。
6、不说或很少说:这个思路您认同吗?
7、客户让便宜点,然后就马上给优惠。
8、客户提出异议,马上解释给客户听。
以上每一条,只要出现,基本都宣告了这次销售动作的失败,
你的团队知道吗?做得到吗?
最后:
到这里,我想大家知道我想说什么了,作为一名培训顾问,我当然希望大家找我们上课,
但我更希望大家花的每一分钱都有收益,每学的一个知识点都用透。
所以如果未来我们有幸合作,请记得我的建议:“多训练,建流程”
让销售成为企业中最专业的岗位,而不是最随便的岗位!
那如果你对我上面讲的认同;
又或者你对我上面讲的不认同。
都可以在留言板 留言互动,交流经验~
而且,如果大家想要听分享或者训练出真功夫,也可以参与我们随后开启的销售训练营,付费学习,老师会手把手带大家练习销售流程
最后,祝大家业绩长虹,健康平安!
欢迎大家在留言板互动交流~~
Cynthia
2020年5月16日
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